Люди покупают у людей: почему в продажах металлопроката и IT — одни и те же подходы?

По большому счету не принципиально - продаёте вы металлопрокат или IT-решения. Неважно! Главный секрет одинаков. За годы практики я убедился: люди покупают не продукт, а решение своих проблем и доверяют тому, кто его предлагает. Цена влияет на спрос, но только человек может донести настоящую ценность до другого человека. В основе любых продаж лежат человеческие отношения.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Периодически ловлю себя на мысли, которой решил поделиться. В продажах металлопроката и IT-продуктов много общего. Я руководил отделами продаж и в металле, и в IT. Вернее, даже создавал эти отделы с нуля. И неоднократно убедился, что подходы и принципы продаж совпадают.

Клиенты из разных ниш периодически спорят об уникальности своих рынков. «У нас слишком сложный продукт», — говорят одни. «У нас слишком конкурентный рынок» — говорят другие. Но за годы практики, пройдя путь от торговли металлопрокатом до IT-решений, я сделал вывод: суть продаж едина. Она кроется не в специфике товара, а в природе людей и их взаимодействии.

Часть 1: Универсальный цикл сделки

Давайте разберемся, почему между продажей арматуры и SaaS-решений можно смело ставить знак равенства.

И там, и там есть клиенты со своими потребностями или даже с болями. На старте общения мы устанавливаем контакт с клиентом, узнаем про его текущую ситуацию и показываем, как можем его задачу решить.

Представьте себе строителя, который строит дом. Его «боль» — это риск срыва сроков из-за несвоевременных поставок или некачественного металла. Его потребность — не просто «купить арматуру», а получить надежного партнера, который гарантирует комплексное снабжение, нужные марки стали и четкие сроки. Он покупает не сталь, он покупает уверенность в завтрашнем дне и спокойный сон.

Теперь посмотрим на владельца интернет-магазина. Его «боль» — это утекающие клиенты, неудобная CRM-система и хаос в логистике. Его потребность — не просто «купить программу», а получить инструмент, который автоматизирует рутину, увеличит средний чек и вернет потерянных покупателей. Он покупает не программу, он покупает рост бизнеса, высвобожденное время, спокойный сон.

В обоих случаях мы, как продавцы, идем от клиента. Мы не впариваем продукт, а решаем его проблему. Если у него потребность в IT-продукте, то показываем и рассказываем, как с помощью нашей разработки он может данный вопрос закрыть, да еще и на этом заработать или сэкономить. Если у клиента стройка и ему нужен металлопрокат, то рассказываем, как можем его комплексно обеспечить арматурой, уголками и пр. металлом, сэкономив его время на поиске и логистике.

Этап за этапом, воронка продаж идентична: привлечение → установление контакта → выявление потребностей → презентация решения → работа с возражениями → закрытие сделки → постпродажное обслуживание/допродажи. Суть остается той же.

Часть 2: Человеческий фактор как главный актив

И вот мы подходим к ключевому моменту, к тому самому принципу, который перевешивает все технические характеристики и прайс-листы.

И еще один важный принцип совпадает — люди покупают у людей. От того, как мы сможем установить контакт, расположить к себе клиента, показать ему нашу заинтересованность в нем, будет зависеть — захочет ли он с нами иметь дело.

В эпоху цифровизации этот принцип только усилился. Любой продукт можно скопировать. Любую цену можно попытаться демпинговать. Но доверительные, человеческие отношения скопировать невозможно. Особенно это остро ощущается когда клиенты "наелись роботов", которые атакуют их бесполезными звонками каждый день. 

Менеджер по продажам металла, который лично приезжает на объект, чтобы оценить объемы работ, который в курсе текущих запросов и сроков, и который в случае форс-мажора встает в 5 утра, чтобы проконтролировать отгрузку на базе — бесценен. Клиент знает, что он имеет дело не с безликой компанией, а с ответственным партнером, на которого можно положиться. Встречаются конечно крайности - менеджер уходит из компании к конкурентам и клиенты уходят за ним. Это безусловно недоработка системы и непосредственных руководителей.

IT-продажник, который не просто зачитывает скрипт, а часами вникает в бизнес-процессы клиента, задает уточняющие вопросы, честно говорит о пределах возможностей своего продукта и рекомендует лучшее решение, а не самое дорогое — строит мост доверия. Клиент видит в нем не оппонента а союзника.

В обоих случаях мы продаем не товар, а себя. Свою экспертизу, свое внимание, свою надежность. Мы становимся для клиента тем самым «человеческим лицом» компании, за которым он готов идти.

Часть 3: Цена против Ценности — вечный спор

Безусловно, Цена влияет на покупательский спрос, но только человек может донести Ценность продукта до другого человека.

Это аксиома. Цена — это цифра. Она объективна и легко сравнима. Но ценность — это история. Она субъективна и уникальна для каждого клиента. Зачастую отношения выстраиваются годами.

Цена становится оправданной, когда клиент видит за ней не издержки производителя, а свою собственную выгоду: сэкономленные нервы, время, деньги или дополнительную прибыль. И только живой, мыслящий человек может провести для клиента эту границу между ценой и ценностью.

Заключение

Так в чем же главный секрет продаж, единый для всех отраслей? Он не в таблицах Excel, не в идеальных скриптах и не в агрессивном маркетинге. Он в простом, но часто забываемом правиле - в центре любой сделки находится человек.

Неважно какой товар вы продаете — кирпичи или CRM-систему. Ваша главная задача — перевести разговор с уровня «товар-деньги» на уровень «человек-человек». Услышать, понять, предложить решение и построить отношения.

Ведь в конечном счете, будь то сталь или софт, люди покупают не продукт. Они покупают решение своих проблем. И доверяют они не бренду, а тому, кто находится по ту сторону трубки телефона или экрана. Тому, кто говорит: «Я понимаю вашу проблему. И я знаю, как вам помочь».