Продажа – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях и эмоциях предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.
С коммерческой точки зрения, личное управление продажами – это попытка вызвать желаемое действие или желаемое ментальное отношение к товарам или услугам, путем прямого привлечения одной покупающей единицы или одного человека одновременно…
С юридической точки зрения, продать – это значит передать имущество другому лицу или заключить с ним договор за ценное вознаграждение, особенно, за деньги. С точки зрения бизнеса, продажа должна, кроме того, представлять собой прибыль для владельца товара. Не требуется большого умения, чтобы отдать товар даром или продать его ниже себестоимости.
Ключевая задача маркетинга и продаж – создание эмоций у покупателя.
Продажа – это некое действие, когда товар или услуга обмениваются на деньги. Это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов.
Если компания поставляет товары для бизнеса, то отдел продаж работает в сегменте В2В.
B2B — это сокращение от «business to business», в переводе «бизнес для бизнеса». Обе стороны В2В сделок — не физические лица, а юридические, то есть компании. Это могут быть не только продажи, но и услуги, а B2B - сделки — это продажи на уровне хард: высокая стоимость сделки заставляет клиентов предъявлять высокие требования к сервису и качеству продуктов. Чаще всего клиентами таких сделок являются коммерческие и некоммерческие предприятия, ИП.
Цель таких продаж — заключить выгодную сделку. Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение, ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.
В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.
Сфера B2B характеризуется:
Этапы продаж В2В включают в себя:
Структуру службы В2В продаж выстраивают в зависимости от целей бизнеса и его специфики. Поэтому специалист в данных продажах должен уметь пунктуально и долго взаимодействовать с разными людьми.
Обычно отдел состоит:
Лид – Менеджер - это профессионал, который занимается продвижением продукции или услуг своей компании, применяя стратегии, тактики для установления долгосрочных партнерских отношений с другими предприятиями. Он нарабатывает клиентскую базу, связи, контролирует начало сделок. Лид-менеджмент — это продвижение лидов по воронке продаж, чтобы как можно больше заявок сконвертировались в сделки. Они собирают контакты аудитории, оценивают, насколько вероятно будет совершение покупки, а затем прогревают лиды.
Главные характеристики при выборе кандидатов на данную позицию:
Менеджер B2B - это сотрудник отвечающий за сделку. Это человек, который может выйти на ЛПР и грамотно презентовать товар, подвести клиента к подписанию договора. В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.
Главное, что должен уметь менеджер B2B :
Аккаунт-менеджер - это сотрудник который выстраивает длительную коммуникацию с клиентом: полностью сопровождает сделку, занимается доп. продажами, поддерживает связь. Аккаунт-менеджер — специалист, который отвечает за коммуникацию с клиентом компании, за его удержание и за развитие отношений с ним. Можно сказать, что аккаунт-менеджер — связующее звено между клиентом и командой, которая работает над проектом. Специалист постоянно общается с обеими сторонами, разрешает конфликты и делает всё, чтобы результат работы удовлетворил клиента. Для того, чтобы совершить сделку и помочь клиенту в решении задачи, им нередко приходится глубоко погружаться в специфику бизнеса заказчика. Это помогает лучше понять потребности клиента и помочь удовлетворить его запрос.
По сути своей профессии аккаунт-менеджерам приходится много общаться с людьми, поэтому к профессиональным навыкам можно отнести:
Руководитель отдела продаж (РОП) - это сотрудник который выстраивает процессы: ставит планы, следит за работой, высчитывает эффективность и работает над ростом продаж.
В обязанности РОПа входит не только умение продавать, но и, в первую очередь, умение управлять, то есть выполнять план продаж не собственными усилиями, а усилиями сотрудников. В задачи же простого менеджера входит выполнение плана продаж и решение вопросов в своей собственной зоне ответственности, а не зоне ответственности всей команды, поэтому не факт, что хороший менеджер станет хорошим РОПом без дополнительного обучения.
Эффективный РОП — это не только управленец с лидерскими качествами, но и хороший математик, который определяет цели на месяц, квартал, год и формирует систему мотивации менеджеров, а также обязательно следит за показателями, смотрит и анализирует цифры.
Когда РОП умеет и управлять людьми и анализировать данные - это повышает вероятность достижения лучшего результата.
Первая и самая важная функция руководителя отдела продаж — это постановка задач менеджерам. От того, насколько грамотно поставлены задачи, и всё ли понятно исполнителям, зависит не только количество их выполнения за период, но и качество.
Обычно начальником отдела становится амбициозный человек, который способен:
Каналы продаж на B2B рынке:
Нет общего шаблона продажи, который сработает с вероятностью в 100%. Чтобы получать выгодные сделки, нужно построить эффективный отдел продаж и грамотно настроить процессы с учетом особенностей бизнеса. Главное, держать фокус на потребностях и проблемах клиента — это поможет вовремя получить обратную связь и использовать ее как точку роста для компании.
Главная особенность B2B - продаж заключается в том, что второй стороной сделки выступает другой бизнес
По сути, сама схема продаж в B2B не отличается от стандартной: продукт предлагают покупателю — тот изучает предложение — выбирает самое выгодное — покупает
Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.
Необходимо визуализировать информацию и поделиться утвержденной моделью со всеми сотрудниками, чтобы они были в курсе процесса и работали как единый организм. Это — обязательная часть бизнес-процесса в В2В, где цикл сделки длинный. Команде важно видеть, на каком этапе находится каждый клиент, чего он хочет и какую информацию о нем уже удалось получить. Это позволит упорядочить работу и быстрее достичь цели.
В В2В высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всем доступно с позиции эксперта, но еще и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.
B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.
Продажи - это загадка которую нужно разгадать!
Продажи - это отношения, которые нужно построить!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение