Проектные продажи плохо учатся только через лекции, скрипты и учебные ролевые игры. В сложной B2B-сделке менеджеру приходится одновременно разбираться в людях внутри клиента, техническом решении, интересах проектировщика и закупки, рисках, сроках и следующем шаге.
Поэтому обучение проектным продажам становится намного полезнее, когда участник работает не с абстрактным кейсом, а со своей текущей сделкой.
Материал будет полезен руководителям отделов продаж, руководителям обучения и развития, коммерческим директорам и менеджерам сложных B2B-продаж. Разберём, что именно можно тренировать на реальной сделке и почему цикл «подготовка — действие — разбор — следующий шаг» часто даёт больше, чем отдельный тренинг.
Обычный тренинг по продажам может выглядеть вполне убедительно. Участники разбирают технику вопросов, работают с возражениями, проводят ролевые переговоры, получают обратную связь и уходят с набором инструментов.
Через неделю менеджер приходит к своему реальному клиенту — и выясняется, что его ситуация совсем не похожа на учебную.
У клиента несколько участников принятия решения: проектировщик придерживается одного решения, эксплуатация хочет другого, закупка сравнивает цены, руководитель проекта думает о сроках, а человек, с которым менеджер установил отличный контакт, вообще не принимает окончательного решения.
Именно здесь становится заметна особенность обучения проектным продажам. Менеджеру мало знать отдельные техники. Ему нужно научиться думать внутри сложной сделки.
В простой продаже можно относительно легко выделить конкретный навык. Например, научить менеджера лучше выявлять потребность или отвечать на возражение «дорого».
В проектных продажах ситуация сложнее. Один разговор является только частью большой системы.
Поэтому обучение только отдельной технике разговора не всегда приводит к изменению результата.
Когда менеджер приносит на обучение собственный проект, разговор становится другим.
Следующий вопрос:
Другой пример:
«Технический директор нас поддерживает».
Так постепенно становится видно, где в сделке находятся факты, а где пока только предположения менеджера.
Это и есть один из ключевых элементов обучения проектным продажам. Не дать человеку ещё десять советов, а научить его точнее видеть собственную сделку.
Если обучение строится вокруг реальных проектов, каждый блок можно заканчивать не тестом на знание терминов, а рабочим результатом.
Менеджер не просто «прошёл тему». В его реальном проекте что-то изменилось. Для меня это один из главных критериев полезного обучения.
Здесь возникает ещё одна ловушка. Если тренер или руководитель хорошо понимает продажи, ему очень хочется сразу сказать: «Сделай вот так».
Это быстро, но обучающий эффект получается слабее. Менеджер получает правильный ответ, но не обязательно учится самостоятельно его находить.
Поэтому гораздо полезнее сначала задавать вопросы.
Так развивается не только техника продаж, а способность анализировать ситуацию. Следующий проект будет другим, но способ мышления останется.
Особенно хорошо этот подход виден в полевой работе. До встречи тренер и менеджер вместе разбирают ситуацию. Не пишут идеальный сценарий разговора, а определяют цель, участников, основные гипотезы и то, что необходимо выяснить.
Затем проходит настоящая клиентская встреча. Задача тренера — прежде всего наблюдать, а не перехватывать переговоры.
После встречи начинается самая полезная часть.
После этого менеджер получает не абстрактное домашнее задание, а конкретное действие в своём проекте. И через следующую встречу цикл повторяется. Так обучение постепенно становится частью реальной работы.
Ролевые игры полезны, особенно когда необходимо безопасно попробовать новую модель поведения, отработать возражение или подготовиться к сложному разговору.
Сегодня к этому можно добавлять и ИИ-тренажёры, которые позволяют многократно моделировать переговорные ситуации и получать обратную связь без риска для реального клиента.
Но симуляция и реальная сделка решают разные задачи.
Поэтому наиболее сильной выглядит связка:
Тогда практика перестаёт быть отдельным упражнением и становится частью развития сделки.
Не только провести презентацию. Не только отработать «дорого». Не только найти ЛПР. Сильный менеджер должен уметь посмотреть на сложный проект и ответить на несколько простых вопросов.
Если обучение постепенно развивает способность отвечать на эти вопросы самостоятельно, менеджер становится сильнее не в одном учебном кейсе. Он начинает лучше работать со следующими проектами.
Именно поэтому в проектных продажах я считаю особенно полезным обучение, построенное вокруг реальной рабочей ситуации:
реальная сделка > анализ > действие > разбор результата > следующий шаг.
Тогда обучение перестаёт быть мероприятием на один или два дня. Оно становится инструментом развития человека через его собственную работу.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение