Почему ваша система мотивации менеджеров по продажам не работает. Часть 1

Отдел продаж - это сердце любой компании. Именно здесь рождается прибыль, которая питает весь бизнес. Но что делать, если это сердце начинает барахлить? Проблема мотивации "продажников" - это не просто головная боль HR-отдела. Это вопрос выживания бизнеса в целом.

Более 15 лет я формирую, оцениваю, обучаю коммерческие службы. Видела немало компаний, где система мотивации отдела продаж не работала. И знаете что? Последствия были всегда одинаковы: падение выручки, уход ключевых сотрудников, потеря доли рынка. Поэтому сегодня мы поговорим о том, почему так происходит и как это исправить.

✅Краткий обзор текущей ситуации в бизнесе

Сейчас мы живем в мире, где изменения происходят быстрее, чем когда-либо. Пандемия, СВО, экономические встряски, новые технологии - все это влияет на бизнес-процессы. И отдел продаж оказывается на передовой этих изменений.

Что мы видим сегодня?

• Клиенты стали более требовательными. Они ждут не просто продукт, а решение своих проблем.
• Конкуренция растет. Новые игроки появляются, как грибы после дождя, и каждый хочет откусить кусок пирога.
• Технологии меняют правила игры. CRM-системы, искусственный интеллект, big data - все это становится обязательным в арсенале современного отдела продаж.
• Сотрудники тоже изменились. Новое поколение приходит с другими ценностями и ожиданиями от работы.

В этих условиях старые подходы к мотивации "продажников" просто не работают. Система "пряника и кнута" уже не эффективна. Нужно что-то новое, более гибкое и персонализированное.

Но прежде чем говорить о решениях, давайте разберемся, почему существующие системы мотивации часто дают сбой. Ведь как говорится, правильно поставленный диагноз - это уже половина лечения.

В следующих разделах мы подробно рассмотрим признаки неработающей системы мотивации, разберем причины этого явления и, самое главное, обсудим конкретные шаги по изменению ситуации. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

✅Признаки неэффективной системы мотивации отдела продаж

Как понять, что система мотивации в вашем отделе продаж дала сбой? Давайте разберем основные признаки, на которые стоит обратить внимание. За годы работы я не раз сталкивалась с этими симптомами, и они всегда были предвестниками серьезных проблем.

1. Снижение продаж и выполнения планов

Первый и самый очевидный звоночек - это падение показателей. Если ваши менеджеры по продажам раз за разом не выполняют план, это верный признак того, что что-то не так с их мотивацией.

👉Помню случай в одной компании, где продажи упали на 30% за квартал. Руководство сначала грешило на рынок, на конкурентов, на что угодно. Но когда мы копнули глубже, выяснилось, что продавцы просто перестали "гореть" своим делом. Они выполняли работу формально, без энтузиазма. Вели процесс, так сказать. А в продажах это смерти подобно.

2. Высокая текучесть кадров в отделе продаж

Если ваши sales убегают из компании быстрее, чем вы успеваете их нанимать, это серьезный повод задуматься. Высокая текучесть кадров - это не просто неудобство. Это прямые финансовые потери на подбор и обучение новых сотрудников, потеря клиентской базы и знаний о продукте.

👉Один из недавних кейсов. Обратилась компания с проблемой текучести. За год сменилось 80% состава отдела продаж. Представляете, какой это удар по бизнесу? Оказалось, что система мотивации там была настолько негибкой и неадекватной, что люди просто не видели смысла оставаться.

3. Отсутствие инициативы у менеджеров по продажам

Когда продавцы перестают предлагать новые идеи, искать новые подходы к клиентам, это тревожный знак. Инициативные сотрудники - это золото для любой компании. Но если система мотивации не поощряет инициативу, люди быстро привыкают работать "от звонка до звонка".

Я видела отделы продаж, где менеджеры годами использовали одни и те же скрипты, одни и те же подходы. Результат? Застой и потеря конкурентоспособности.

4. Отсутствие авторитета руководителя отдела продаж у сотрудников

Если сотрудники не уважают своего руководителя, не прислушиваются к его мнению, это может быть следствием неправильной системы мотивации. Руководитель отдела продаж должен быть лидером, который вдохновляет и направляет команду. Но если система не дает ему инструментов для этого, его авторитет быстро падает.

В одной компании наблюдала ситуацию, когда руководитель отдела продаж фактически превратился в "почтальона", который просто передавал указания сверху. Естественно, никакого уважения со стороны команды он не имел.

5. Конфликты внутри команды

Здоровая конкуренция - это хорошо. Но когда в отделе продаж начинаются постоянные конфликты, взаимные обвинения, это признак того, что система мотивации настраивает людей друг против друга, а не на общий результат.

👉Я помню отдел, где продавцы буквально дрались за клиентов. Они скрывали информацию друг от друга, подставляли коллег, лишь бы получить бонус. В итоге страдал весь бизнес.

Каждый из этих признаков по отдельности может быть случайностью. Но если вы видите несколько из них одновременно, пора бить тревогу. Система мотивации отдела продаж нуждается в срочном пересмотре.

Далее мы разберем, почему эти проблемы возникают и какие ошибки в системе мотивации к ним приводят. 

✅Причины неработающей системы мотивации

Когда система мотивации в отделе продаж дает сбой, это может серьезно подорвать эффективность всего бизнеса. За долгий период работы в сфере управления персоналом я не раз сталкивалась с подобными ситуациями. Давайте разберем основные причины, почему система мотивации может не работать, и что с этим делать.

1. Несоответствие целей компании и сотрудников отдела продаж

Это, пожалуй, самая распространенная проблема. Компания стремится к долгосрочному росту, а продажники хотят быстрых денег. Или наоборот: бизнес нацелен на краткосрочную прибыль, а менеджеры по продажам думают о построении долгосрочных отношений с клиентами.

👉Пример из практики: в одной IT-компании руководство поставило цель увеличить долю рынка. А система мотивации продажников была завязана только на объем выручки. В итоге менеджеры гнались за крупными сделками, игнорируя мелких и средних клиентов. Доля рынка не росла, а команда не понимала, почему босс недоволен.

❗Что делать? Пересмотрите KPI для отдела продаж. Убедитесь, что они соответствуют стратегическим целям компании и выполнимы действующими специалистами. Объясните сотрудникам, как их личные цели связаны с целями бизнеса.

2. Устаревшие методы стимулирования менеджеров по продажам

Мир меняется, а методы мотивации в некоторых компаниях остаются на уровне 90-х. Классическая схема "оклад + процент" уже не всегда работает, особенно с молодым поколением sales.

Я работалf с компанией, где годами использовали одну и ту же систему бонусов. Новички приходили с горящими глазами, но быстро остывали. Оказалось, что для них важнее были возможности обучения и карьерного роста, чем лишняя тысяча к зарплате.

❗Что делать? Изучите современные подходы к мотивации. Это может быть геймификация, обучение за счет компании, возможность удаленной работы. Главное - спросите у самих сотрудников, что для них важно.

3. Отсутствие индивидуального подхода в разработке показателей эффективности

Часто вижу ситуацию, когда ко всем МОПам применяют одинаковые KPI. Но ведь все люди разные: у кого-то лучше получается работать с существующими клиентами, а кто-то гений холодных звонков.

👉Пример. В розничной сети всем менеджерам установили одинаковый план по привлечению новых клиентов. В итоге опытные сотрудники, у которых была наработанная база, начали терять мотивацию. А новички не могли достичь показателей и быстро выгорали.

Что делать? Разработайте систему индивидуальных KPI или добавьте их в имеющийся стандарт. Учитывайте сильные стороны каждого сотрудника, его опыт и специфику работы. Регулярно пересматривайте эти показатели.

4. Недостаточная прозрачность системы мотивации отдела продаж

Когда сотрудники не понимают, как формируется их зарплата и бонусы, это порождает недоверие и демотивирует. Я видела компании, где формула расчета премий была такой сложной, что даже финансовый директор путался в объяснениях.

👉Пример. В фармацевтической компании менеджеры по продажам месяцами спорили с бухгалтерией о правильности начисления бонусов. Это отнимало уйму времени и энергии, которые можно было бы направить на работу с клиентами.

Что делать? Сделайте систему мотивации максимально простой и понятной. Каждый сотрудник должен легко посчитать свой бонус. Регулярно проводите собрания, где объясняете принципы начисления премий.

В заключение хочу сказать: нет универсальной системы мотивации, которая подойдет всем. Ключ к успеху - постоянный анализ и адаптация. Следите за результатами, общайтесь с сотрудниками, будьте готовы меняться. Только так можно создать действительно работающую систему мотивации отдела продаж.

Во второй части перейдем к самому интересному - к тому, как все это исправить и вдохнуть новую жизнь в ваш отдел продаж.