Почему красивые презентации не продают, а простые — продают

«Нам нужно обновить презентацию», «добавить анимацию», «сделать дизайн современнее». Знакомо?

Очень часто компании пытаются увеличить продажи через красивые слайды. Заказывают дорогой дизайн, переделывают презентации, добавляют инфографику и эффекты, но продажи почему-то не растут.

Почему? Потому что клиент покупает не красивую презентацию, он покупает решение своей проблемы.

В новой статье разбираю:

— почему красивые презентации не всегда продают;
— какие слайды чаще всего убивают интерес клиента;
— что действительно важно показать на встрече;
— почему простые презентации часто работают лучше дорогих;
— как выстроить структуру, которая помогает продавать.

Иногда одна понятная мысль приносит больше продаж, чем двадцать идеально оформленных слайдов.

Авторский взгляд Дарьи Гришаниной — бизнес-тренера, HR-консультанта и эксперта по продажам с 20+ годами опыта в обучении команд. Дарья помогает компаниям выстраивать систему продаж, управления и развития персонала так, чтобы результат зависел не от случайных людей, а от понятных процессов.

Главный миф о продажах через презентации

Многие компании уверены: если презентация выглядит дорого, клиент автоматически захочет купить.

На практике клиент принимает решение совсем по другим причинам. Во время встречи он думает не о вашем дизайне. Он думает о себе, своих задачах, проблемах, рисках и о своих деньгах.

И задаёт один главный вопрос:

«Как вы можете помочь именно мне?»

Если ответа нет, даже самая эффектная презентация не спасёт сделку.

Между красивой презентацией и продающей презентацией нет знака равенства. Наоборот, иногда именно слишком красивые презентации мешают продаже.

Что обычно происходит в корпоративных презентациях

Откройте большинство коммерческих презентаций.

Чаще всего вы увидите примерно такую структуру:

Слайд 1 — логотип.

Слайд 2 — история компании.

Слайд 3 — миссия и ценности.

Слайд 4 — структура компании.

Слайд 5 — фотографии офиса.

Слайд 6 — сертификаты.

Слайд 7 — награды.

Слайд 8 — ещё немного о компании.

И только потом начинается разговор о клиенте. Проблема в том, что большинство клиентов теряют интерес намного раньше.

Клиенту неинтересно, какие вы хорошие

Звучит жёстко.  Но это правда.

Клиент приходит не для того, чтобы узнать историю вашей компании. Его волнует другое:

— Как решить проблему?

— Как увеличить прибыль?

— Как сократить затраты?

— Как ускорить процессы?

— Как избежать ошибок?

Поэтому презентация должна начинаться не с вас, а с клиента.

Почему простые презентации продают лучше

У простых презентаций есть одно важное преимущество — они не отвлекают от смысла.

Когда на слайде слишком много текста, схем, диаграмм, фотографий и эффектов, мозг начинает тратить ресурсы на обработку информации.

Вместо понимания ценности предложения человек пытается разобраться в оформлении. В результате главная мысль теряется.

Что действительно продаёт

За годы работы с отделами продаж я заметила закономерность.

Лучшие презентации редко бывают самыми красивыми. Зато они всегда отвечают на несколько ключевых вопросов.

Какую проблему мы решаем?

Если клиент не увидел свою ситуацию в первых минутах общения, дальше ему становится неинтересно.

Поэтому сильная презентация начинается с боли клиента.

Что изменится после работы с вами?

Люди покупают не продукт. Они покупают результат.

Им важно понять:

— что станет лучше;

— что станет проще;

— что станет быстрее;

— что станет выгоднее.

Почему вам можно доверять?

Вот здесь уже нужны:

— кейсы;

— цифры;

— отзывы;

— примеры;

— результаты клиентов.

Но только после того, как человек понял ценность предложения.

Ошибка экспертов

Эксперты любят рассказывать подробно. Очень подробно. Иногда слишком подробно.

В результате презентация превращается в лекцию.

Появляются:

— сложные термины;

— профессиональный жаргон;

— десятки деталей;

— длинные объяснения.

Но клиент не сдаёт экзамен. Он принимает решение.

Поэтому чем проще объяснена ценность, тем выше вероятность продажи.

Правило одного смысла

Есть простой принцип, который помогает создавать сильные презентации.

Каждый слайд должен отвечать на один вопрос: «Какую одну мысль должен запомнить клиент?»

Если на слайде пять идей одновременно, скорее всего не запомнится ни одна.

Простота всегда выигрывает у перегруженности.

Кейс из практики

Одна компания обратилась с запросом увеличить эффективность коммерческих встреч. Руководитель был уверен: проблема в том, что презентация выглядит недостаточно современно. Мы начали анализировать процесс и увидели интересную картину.

Презентация была красивой. Очень. Но первые десять слайдов рассказывали исключительно о компании. Клиенту приходилось ждать почти половину встречи, чтобы услышать ответ на вопрос:

«А чем вы можете мне помочь?»

Мы полностью перестроили структуру. Сместили акцент на задачи клиента. Сократили количество слайдов. Убрали лишнюю информацию. И сделали презентацию намного проще.

Результат оказался лучше, чем после любого редизайна. Потому что люди начали быстрее понимать ценность предложения.

Как выглядит продающая презентация

Во многих случаях достаточно шести-семи слайдов.

Слайд 1 — проблема клиента.

Слайд 2 — последствия этой проблемы.

Слайд 3 — ваше решение.

Слайд 4 — кейс или результат клиента.

Слайд 5 — почему это работает.

Слайд 6 — следующий шаг.

Всё.

Без двадцати страниц истории компании. Без перегруженных схем. Без лишних деталей.

Что действительно влияет на продажи

На решение клиента гораздо сильнее влияют:

— понимание его потребностей;

— сильные вопросы;

— логика презентации;

— реальные кейсы;

— понятная ценность;

— доверие к эксперту.

А не количество анимаций на слайде.

Когда красивый дизайн всё-таки нужен

Важно понимать: дизайн сам по себе не является проблемой.

Хорошее оформление помогает:

— удерживать внимание;

— создавать профессиональное впечатление;

— улучшать восприятие информации.

Но дизайн должен усиливать смысл, а не заменять его.

Главный вывод

Красивые презентации не продают.

• Продаёт понимание клиента.
• Продаёт ясность.
• Продаёт ценность.
• Продаёт решение проблемы.

Поэтому перед тем как вкладывать деньги в очередной редизайн, задайте себе вопрос:

После просмотра презентации клиент поймёт, почему ему выгодно работать именно с вами?

Если ответ положительный, значит презентация уже выполняет свою главную задачу.

Даже если она выглядит намного проще, чем презентации конкурентов.

Хотите понять, почему ваши презентации, коммерческие предложения и встречи не превращаются в продажи? Записывайтесь на аудит!