«Мне просто не везёт с людьми», — сказал владелец компании, потерявший за год трёх менеджеров по продажам и около 400 000. Проверили процесс — «невезение» закончилось: четвёртый работает до сих пор. В 9 случаях из 10 ошибка найма закладывается ещё до начала поиска. Разбираем все 15 типовых ошибок — от расчёта реальной стоимости сотрудника до первой недели работы.
Ксения Писарева, основатель HR-агентства HR FREE BRAND, 13+ лет в управлении персоналом, опыт HRD в компаниях от 2000+ и 7000+ человек.
«Мне просто не везет с людьми» — с этой фразой начался мой разговор с известной небольшой производственно-торговой компанией. За год он трижды нанимал менеджера по продажам: первый ушёл через месяц, второй «не тянул», третий уволил сам. Три круга поиска, три onboarding-а, около 400 000 ? прямых и дополнительных потерь — и стойкое ощущение, что «нормальных конкурентов на рынке нет».
Он пришёл ко мне с вопросом, который задаёт эксперту человек, уставший по наступлению на грабли: «Где я ошибаюсь? Или это правда рынок такой?»
Рынок фундаментай, это правда. Но вот что я вижу за 13 лет и 2500+ собеседований: в 9 случаях из 10 проблема закладывается не на собеседовании и не после выхода человека — ДО начала поиска . Ошибки в найме однотипны. Их всего 15, и все они появляются до того, как сотрудник впервые переступает порог компании.
Давайте разберём все 15 — по пяти этапам, от расчёта экономики до первых недель работы.
Оклад 80 000— это 104 000+, это затраты в месяц: НДФЛ, страховые скидки 30%, скидки на травматизм. Плюс резерв на отпускные и больничные — и полная стоимость года переваливает на 1,35 млн. Собственник, который держит в голове «80 тысяч», закладывает в бизнес-модель ошибку в 30% ещё до начала поиска.
Трудовой договор, ГПХ или самозанятый — это три разные правовые конструкции, а не три цены на одну услугу. ГПХ и НПД дешевле, но за их прикрытие постоянно трудовой функции доначисляют налоги и штрафуют — до 100 000 ? по каждому договору. Правило простое: постоянная функция = трудовой договор. Разовый результат = ГПХ. Проектная задача по обслуживанию клиентов = самозанятый.
«Менеджер по продажам» — это не результат. «Приносит 500 000 ? выручки в месяц, начиная с третьего месяца» — результат. Пока результат не сформулирован, вы не можете ни выбрать достойного человека, ни оценить его работу, ни честно расстаться на испытательном сроке. Тот самый владелец из начала статьи, кстати, заметил именно здесь: все три его менеджера были наняты «продавать», но никто не знал — сколько.
Список из 15 требований не помогает выборке — он отпугивает сильных кандидатов и создает иллюзию строгого отбора. Работает формула: три критических навыка + «остальному научим». Всё, что не критично для результата из пункта 3, — не требование, а пожелание.
Откройте 10–15 похожих вакансий на hh.ru и Авито в вашем городе — это 20 минут. Зарплата ниже рынка = месяцы поиска и слабая воронка. Математика безжалостна: доплатить 10% к окладу почти всегда дешевле, чем три лишних месяца искать и терять доход на пустом месте.
Рабочая структура: заголовок — такой, какие его ищут кандидаты в поиске > что человек будет делать > что получит (цифры зарплаты обязательно) > 3 требования > как откликнуться. Зарплата «по договорённости» реже всего реагирует в разы: кандидат не хочет играть в лотерею, у него перед глазами новые вакансии с цифрами.
Рабочие и линейный персонал живут на Авито, офисные специалисты — на hh.ru. Плюс соцсети компании и «приведи знакомого» — реферальный канал стабильно дает кандидатам лучшую приживаемость. Один канал — это зависимость от его случайностей.
Хорошие кандидаты уходят на рынок за 2–3 дня. Если вы отвечаете раз в неделю, вы выбираете физически из тех, кого не взяли на себя другие. Скорость ответа — самое дешёвое конкурентное преимущество: она не стоит ни рубля.
Сравнивать людей можно только по одинаковым вопросам — иначе вы сопоставите впечатления, а не станете кандидатом. И спросите о конкретном прошлом опыте («расскажите, как вы…»), а не о гипотетике («как бы вы…»): прошлое поведение предсказывает будущее намного лучше, чем красивые рассуждения.
30–60 минут поиска задач Говорят о кандидате больше, чем час собеседования: написать письмо клиенту, собрать образец, посчитать смету. Оплачивать не обязательно, если задание короткое и учебное. Именно на этом шаге отсеиваются кандидаты, которые прекрасно рассказывают и посредственно делают.
Один звонок бывшему руководителю с вопросами — «что поручали, справились ли, взяли бы обратно?» — отсеивает главные сюрпризы. Согласие кандидата на звонок обязательно. Пять минут разговора против месяца работы с ошибкой — самая выгодная инвестиция времени во всех процессах.
Трудовой договор в двух случаях, приказ о приеме, соглашение об обработке медицинских данных, проведение проверок с соблюдением требований внутреннего трудового распорядка и инициативы — под подписью. Работа без оформления договора — штраф до 100 000 за каждого человека (ст. 5.27 КоАП РФ). Проверки по нелегальной занятости с 2024 года идут системно, «мы маленькие, нас не заметят» больше не работает.
До трёх месяцев для рядовых позиций — но испытательный срок работает, только если письменно задано, что человек должен показать. «Не понравилось» — не показатель для изображения и прямого пути к трудовому спору. Конкретные невыполненные задачи, закрепленные на бумаге, — опора.
Рабочее место, доступ, наставник и первая полезная задача — в первый день. До 30% новичков уходят в первый месяц, и почти всегда причина — хаос первых дней, а не «человек оказался не тот». Сотрудник, который в первый же день сделал что-то полезное, остается с гораздо большей вероятностью: он думал, что его ждут.
Двадцать минут: что понятно, что нет, что мешает. Дешевле поправить курс на пятый день, чем искать замену на пятидесятый. Эта встреча — ещё и сигнал человеку: здесь принято вести разговор, а не копить недовольство на заявления.
Пройдите по 15 пунктам и честно посчитайте, сколько из них закрыто в вашем процессе найма. Меньше 12 — это нормально: так у большинства растущих компаний, где наймом занимается сам собственник между десятком других задач. Важно еще одно: каждый закрытый пункт — это минус одной типичной причины, по которой люди не наблюдают, не отслеживают или не следят.
Тому владельцу в начале статьи мы закрыли пункты 3, 5 и 14 — сформулировали результаты в цифрах, подняли вилку до рынка и собрали план первых недель. Четвёртый менеджер по продажам работает у него до сих пор. «Не везёт с людьми» оказался «не выстроенный процесс» — и это лучшая новость из возможных, потому что процесс, в отличие от везения, полностью в руках собственника.
Материал носит справочный характер и не заменяет консультацию специалиста по вашему делу.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение