Подбор менеджера по продажам — одна из самых частых и одновременно самых рискованных задач для HR и руководителя отдела продаж. Ошибка в найме здесь стоит дорого: слабый продавец не просто не выполняет план, а теряет клиентов, которых потом сложно вернуть. Этот чек-лист поможет структурированно провести поиск и подбор менеджера по продажам — от базовой коммуникации до реальной результативности в цифрах, а не полагаться на общее впечатление «понравился на собеседовании».
1. Коммуникативные навыки
? Грамотная устная речь, без слов-паразитов и канцелярита
? Умеет слушать, а не только говорить — не перебивает
? Задаёт открытые вопросы, а не только закрытые «да/нет»
? Адаптирует стиль общения под собеседника — интонацию, темп, лексику
? Уверенно держится в телефонном разговоре — можно проверить прямо на созвоне
2. Владение техниками продаж
? Может назвать этапы продажи своими словами, не по методичке
? Сначала выявляет потребность клиента, а не сразу презентует продукт
? Работает с возражениями через аргументацию, а не давление или уступки
? Владеет техниками закрытия сделки — не боится прямо попросить оплату или подпись
? Понимает разницу между «закрыл сделку» и «продавил клиента»
3. Ориентация на результат и цифры
? Называет свои реальные показатели с прошлого места — конверсию, средний чек, план/факт
? Понимает разницу между выручкой и маржой
? Знает, как считается его личный KPI и бонус
? Спокойно говорит о провалившихся сделках и объясняет причины трезво, без самообмана
? Ставит себе цели в конкретных цифрах, а не общих формулировках
4. Стрессоустойчивость и работа с отказом
? Спокойно реагирует на жёсткие и неудобные вопросы на самом собеседовании
? Не теряется в ролевой игре «сложный клиент»
? Умеет взять паузу вместо того, чтобы паниковать при возражении
? Быстро восстанавливается после отказа — не тащит негатив в следующий разговор
5. Клиентоориентированность
? Говорит о клиенте в терминах его задачи, а не только своего плана продаж
? Может привести пример, когда отговорил клиента от невыгодной для него покупки
? Понимает разницу между разовой продажей и выстраиванием долгосрочных отношений
6. Технические и организационные навыки
? Есть опыт работы в CRM — уточните, в какой именно системе
? Умеет вести отчётность и планировать свою неделю
? Понимает, как выглядит его воронка продаж и на каком этапе теряются клиенты
7. Что дополнительно проверить на собеседовании
? Ролевая игра «продайте мне этот продукт» — с холодным и с тёплым клиентом
? Кейс «клиент недоволен и требует деньги обратно» — смотрим на реакцию
? Попросите кандидата «продать» себя как специалиста за 2 минуты
? Если формат позволяет — проверьте живым звонком, а не только рассказом о звонках
8. Красные флаги — когда стоит насторожиться
? Не может назвать ни одной цифры со своего последнего места работы
? Во всех неудачах винит компанию, руководство или клиентов — никогда себя
? Путается в базовой терминологии продаж
? Отвечает слишком общими, «книжными» фразами без личного опыта
? Не задаёт встречных вопросов о продукте, компании или условиях работы
Если системно проходить этот чек-лист на каждом собеседовании, поиск и подбор менеджера по продажам перестаёт быть лотереей — вы будете точно знать, какие навыки у кандидата уже есть, а какие придётся развивать уже после найма.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение