Рассказ кандидата о своём опыте продаж и его реальное поведение в разговоре с клиентом — разные вещи. Ролевая игра на собеседовании — единственный способ увидеть навыки менеджера по продажам в действии, а не услышать про них в пересказе.
Этот чек-лист даёт готовые сценарии и конкретные реплики для роли «клиента», чтобы провести ролёвку структурированно и оценить кандидата по одинаковым критериям, а не полагаться на общее впечатление.
Сценарии и на что смотреть — кратко
Сценарий
Что проверяем
Красный флаг
Холодный звонок
Уверенность в первые 10–15 секунд, умение зацепить внимание
Читает по скрипту, зависает в паузах
Возражение «дорого»
Аргументирует ценность, не сразу предлагает скидку
Сразу сдаётся или сразу даёт скидку
Недовольный клиент
Сохраняет спокойствие, признаёт проблему, предлагает решение
Спорит, оправдывается, обвиняет клиента
Торг о цене
Держит цену, ищет альтернативную ценность
Легко «сливает» маржу при первом же нажиме
Допродажа
Предлагает уместно, по делу, без давления
Либо не предлагает вообще, либо навязчиво впаривает
Клиент сравнивает с конкурентом
Аргументирует отличия, не принижая конкурента
Ругает конкурента или теряется
«Мне нужно подумать»
Выясняет реальную причину сомнений
Сразу сдаётся или начинает давить
? Выберите 2–3 сценария под реальный профиль вакансии, а не все сразу
? Заранее продумайте характер и скрытые мотивы своего персонажа-клиента
? Предупредите кандидата, что будет ролевая игра, но не раскрывайте сценарий заранее
? Выделите 5–7 минут на каждый сценарий — не растягивайте и не сокращайте резко
? Если интервью проводят несколько человек, заранее договоритесь, кто играет клиента
? Держите под рукой этот чек-лист, чтобы не отвлекаться на придумывание реплик на ходу
? «Вы позвонили не вовремя, у меня встреча через две минуты» — проверка реакции на спешку
? «Мне это не нужно, спасибо» — сразу после приветствия, без объяснений
? «Кто вы и откуда у вас мой номер?» — проверка реакции на подозрительность
? «Говорите быстрее, у меня мало времени» — давление на скорость
? Смотрите, удерживает ли внимание в первые 10–15 секунд разговора
? Проверьте, задаёт ли уточняющие вопросы или сразу начинает презентовать продукт
? «Это слишком дорого, у конкурентов дешевле» — базовое ценовое возражение
? «Мне нужно подумать» — классическая отговорка, проверяем, выясняет ли причину
? «Я уже пробовал похожий продукт, не понравилось» — негативный прошлый опыт
? «Спросите у моего руководителя, я сам не решаю» — попытка уйти от решения
? «Пришлите коммерческое предложение на почту» — классическая отговорка для отказа
? Смотрите, использует ли кандидат аргументы или сразу сдаётся либо начинает давить
? «Ваш продукт сломался, я хочу вернуть деньги» — конфликтная ситуация
? «Вы мне обещали одно, а по факту другое» — обвинение в обмане
? Повысьте голос или перейдите на личности — смотрим, как отреагирует
? «Я напишу плохой отзыв и всем расскажу» — угроза репутационным ущербом
? Проверьте, сохраняет ли кандидат спокойствие и признаёт ли проблему, а не спорит
? Смотрите, предлагает ли конкретное решение, а не только извинения
? «Дайте скидку 20%, иначе ухожу к конкурентам» — жёсткий торг
? «Может, разобьём оплату на части?» — запрос на нестандартные условия
? «У конкурента точно такой же продукт, но дешевле» — прямое сравнение
? Проверьте, держит ли кандидат цену или сразу соглашается на уступки
? Смотрите, предлагает ли альтернативную ценность вместо прямой скидки
? «Мне подходит базовый вариант, больше ничего не нужно» — проверка навыка допродажи
? «Хорошо, беру» — смотрим, предложит ли кандидат сопутствующий продукт уместно
? «У меня был неудачный опыт с вашей компанией раньше» — реактивация клиента
? Проверьте, не превращается ли допродажа в навязчивое впаривание лишнего
? «Как вы сами оцениваете этот разговор по шкале от 1 до 10?»
? «Что бы вы сделали иначе, если бы могли начать заново?»
? «Какой момент дался сложнее всего и почему?»
? «Что, по-вашему, чувствовал клиент в конце разговора?»
? «Какую технику вы сознательно использовали в этом диалоге?»
? Уверенность в голосе и невербалике, если собеседование очное
? Скорость и адекватность реакции на неожиданный поворот разговора
? Использование пауз, а не механическое заполнение тишины словами
? Естественность речи — не звучит ли ответ как заученный скрипт
? Умение услышать клиента, а не просто ждать своей очереди говорить
? Способность вернуть разговор в конструктивное русло после конфликта
? Полностью теряется при неожиданном вопросе или повороте сюжета
? Начинает спорить с «клиентом» вместо того, чтобы вести диалог
? Использует манипуляции или давление вместо аргументов
? Не задаёт ни одного уточняющего вопроса за весь диалог
? После игры не может критично и конкретно оценить свои действия
? Явно нервничает настолько, что теряет нить разговора
Не проводите все семь сценариев подряд — трёх достаточно, чтобы составить объективную картину, особенно если сочетать разные типы давления: скорость (холодный звонок), эмоции (недовольный клиент) и логику (торг о цене). Меняйте реплики из этого списка от собеседования к собеседованию, чтобы кандидаты не могли заранее подготовиться по пересказам от знакомых, которые уже проходили у вас интервью.
Фиксируйте не общее впечатление, а конкретные реплики и реакции кандидата — это особенно важно, если решение принимает несколько человек или вы сравниваете нескольких финалистов между собой после нескольких дней собеседований.
Чек-лист подготовлен командой HireHub — подбор менеджеров по продажам и других специалистов по фиксированной цене, без процента от зарплаты кандидата.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение