Я сижу в раздевалке тренажёрного зала после тренировки. Смотрю на свои руки и вижу руки отца. Он работал строителем. Ему по душе физический труд. В нашем доме он всё делал своими руками. Я помню те дни, когда мы вместе возвращались с дачи. Я был таким уставшим. Сил хватало, чтобы молча идти. Но в этой усталости было ощущения счастья. Я не испытывал его от интеллектуальной работы. Я не пошёл по стопам отца. Мои клиенты называю меня бизнес-изобретателем. Мои взгляды на жизнь во многом отличаются от взглядов отца. Но что-то меня связывает с ним…«Через 45 минут собеседование» — сообщает мне iPhone. Мне нужен ещё один бизнес-консультант. Порекомендовали молодого и талантливого специалиста. Для меня собеседование это не только оценка соискателя, но и увлечение его работой. Т.е. независимо от результатов собеседования, соискатель должен гореть желанием работать со мной. И дело не в цивилизованном подходе, когда и работодатель, и соискатель выступают в роли партнёров. Дело в другом…
Раздался телефонный звонок. «Я хочу его. Он сейчас свободен. Помоги мне его получить» — позвонила моя давняя знакомая. Она владеет и сама управляет ночным клубом. Знакомая говорила очень эмоционально. Единственное что я смог понять, что какой-то «классный мэн*» сейчас решил сменить своё место работы. И она хочет привлечь его к себе. Она настаивала на срочной встрече. Я решил совместить собеседование и общения со знакомой. Я предупредил знакомую, что приеду не один. Сразу перезвонил своему соискателю и договорились, что через 20 минут мы встретимся в центре города и поедем вместе к клиенту, где и пройдёт наше собеседование.
В центре города возле фонтана я встречаюсь со своим соискателем. Девушка 27 лет. 2 года она работала ассистентом психоаналитика. Потом ещё 1 год проводила тренинги личностного роста. Мы вместе садимся в машину и едем к клиенту. По дороге я рассказываю ей свой план: я начинаю обсуждение заказа, она внимательно следит за беседой и подключается после моего приглашения.
Мы подъезжаем к ночному клубу. Помните своё ощущение, когда начинаете входить в ночной клуб? В холле всё выглядит празднично. Здесь ещё еле слышна музыка, но в воздухе уже чувствуется вибрация ритма. Вы идёте дальше. Музыка нарастает. Начинаешь непроизвольно в ритм музыки хлопать себя по бедру. Представьте эту атмосферу. Включите фоном эту музыку.«Здравствуйте! Я работаю здесь» — этими словами встретила нас хозяйка клуба. В зале людей было мало и мы сели за отдельный столик. Официанты отгородили нас ширмой. Нам предложили напитки и я сразу начал говорить по делу — «Итак, о ком мы говорили по телефону? Кого нужно получить?»«Я уже давно слышала об одном классном мэне. Раньше у меня не получалось переманить его к себе. Вчера я познакомилась с ним и узнала, что сейчас он сам ищет новое место работы» — начала говорить моя знакомая — «Большую зарплату платить не могу. И сегодня в 22:00 он уже приходит на собеседование. Вы должны завербовать его. Он должен остаться работать у меня».В общем, ситуация понятна. Я спросил у своей спутницы, есть ли вопросы. «Какими личными критериями Вы оцениваете этого кандидата?» — спросила она.«Личными?! Его рекомендовали люди, которым я доверяю. Он всегда выглядит соответствующе. И работал в одном из лучших заведений» — ответила заказчица.«А что Вас смущает самостоятельно провести, как Вы выразились, вербовку?» — продолжила спрашивать спутница. «Ничего не смущает. Я не знаю как это сделать. Слышала, что существует определённая методика вербовки. Вы наверняка ей владеете» — сказала заказчица. «А что бы вы посоветовали другому человеку, если бы он был на Вашем месте?» — спросила моя спутница и заказчица задумалась.Я улыбнулся. Меня забавляет как на рынке повсеместно психологи «подгружают» людей «заумными» вопросами. Порой у меня складывается впечатление, что такие психологи сами не знаю, что делать и перекладывают поиск ответов на заказчика. Я всегда представляю такую картинку — рыженькая девочка задорно подбегает к мальчику в очках и спрашивает — «А почему снег падает?» — и слышит ответ — «Почитай в книжках». Нет, психологический рост — это конечно здорово. Но всему должно быть своё время и место. Если ставится бизнес-задача, то нужно заниматься её решением, а не психотерапией.Когда пауза стала напряжённой, я перехватил инициативу.— Вы слышали про эксперимент Милгрэма? Психолог из Йельского университета решил проверить, как далеко могут зайти люди, следуя указаниям авторитета. Для этого он взял двух людей. Один был в роли «ученика», а другой в роли «учителя». Учитель зачитывал фразы, а ученик должен был их запомнить. Потом учитель проверял ученика. И если тот ошибался, он нажимал на кнопку и ученик получал разряд тока. С каждой новой ошибкой разряд увеличивался с 15 до 450 вольт. На самом деле, током никого не било, а учеником был актёр. И наблюдали не за памятью ученика, а за готовностью учителя наказывать всё большим разрядом по указанию Милгрэма. Результат эксперимента был шокирующим — под влияние авторитета только 5 учителей из 40 остановились на наказании в 300 вольт и отказались участвовать дальше. Остальные 35 человек продолжили". Мы настолько подчиняемся авторитету, что перестаём думать и принимать решения самостоятельно. И это часто приводит к ошибкам. Поэтому этот эффект (подчинение авторитету) отнесли к когнитивным искажениям (психологическим ошибкам). Кстати, есть обратная сторона этого эффекта — упоминание среди своих клиентов известные компании и предоставление от них рекомендательных писем. Поэтому, давайте пока забудем об авторитетных рекомендациях. И давайте не будем говорить об этом талантливом администраторе. Иначе допустим другую психологическую ошибку, основанную на эффекте фокусировки. У фокусников есть другое название этому эффекту — ложный след. Фокусник заставляет Вас посмотреть на его руку, в которой он яко бы разминает теннисный шарик, а в это время другой рукой прячет этот самый шарик в карман. Мы сосредотачиваемся сейчас на вербовке конкретного человека, а решение Вашей задачи может быть совсем в другом месте.Из личного опыта работы могу подчеркнуть, при формулировке изначальной задачи уважаемые Заказчики в среднем делают от 8 до 30 когнитивных искажений сразу. Что, конечно, делает постановку задания ошибочным. Но именно специалист, консультант, должен управлять этим процессом и фиксировать каждое когнитивное искажение. Вы доверите руководителю молокозавода проектировать ваш дом? Диагностика ситуации — это профессиональная задача. И выполнять её должен подготовленный специалист. Я продолжил…— Я правильно понял, открыта вакансия администратора ночного клуба?— Да.Я достал методику «X-Staff»**. Параллельно с заполнением методики, у нас был такой диалог.— А кто раньше выполнял обязанности администратора?— Я сама и выполняла.— А почему решили взять администратора. Решили отойти от дел?— Нет. Я люблю свою работу. Но не всё успеваю и многое не могу сделать так, как хотелось.— Например!? Что сейчас не так как хотелось?— Мало клиентов в зале. В основном по вечерам и на выходные приходит молодёжь. Я не особо разбираюсь в современной музыке. Поэтому приходится приглашать диджеев, опять же, по рекомендациям. Но часто слышу жалобы на музыку и снова меняю диджея.— А почему, на Ваш взгляд приходит в основном молодёжь?— Думаю, что людям постарше уже не солидно, что ли, отдыхать среди «малолеток». Хотя у нас на входе фейс-контроль, стараемся отбирать достойных посетителей.— Ясно. Т.е., если я правильно понимаю, то текущими целями администратора будет увеличение количества посетителей и изменение ситуации с музыкой.— Если говорить именно о ближайших целях, то всё верно. Ну, а кроме этих целей он должен следить за работой официантов и технического персонала, решать конфликтные ситуации с клиентами.— Эти цели где-то записаны в конкретных единицах измерения? Например, обеспечить заполняемость столиков каждый вечер буднего дня и в воскресенье на 70%, вечером в пятницу и субботу на 100%, а в дневное время на 60%.— Нет.— А функции администратора для достижения этих целей прописаны? Т.е. он должен работать по проверенной технологии или по какой-то своей?— Есть типовая должностная инструкция. Мы её в интернет нашли. Но в большей степени я полагаюсь на его личное мастерство.— Хорошо. Поскольку нет прописанных функций, то и правил поведения сотрудника в должности администратора тоже нет. Ошибаюсь?— Нет. Нет таких написанных правил.— А заработная плата предлагается выше среднерыночной?— Я могу заплатить больше, чем в среднем по рынку. Но это будет мне очень накладно. И не избалует ли это моего администратора?— Избалует, если будете дарить ему эти деньги. А если он их должен заработать, то они достанутся ему нелегко. Он будет их ценить.— Я собираюсь платить ему процент от общей прибыли клуба, чтобы он был заинтересован в ней.— Это ошибка. Но об этом позже.— А какое рабочее место будет у администратора?— В моём же кабинете. Там как раз сейчас перестановку делают. Поэтому мы здесь общаемся. Всё что нужно, будет — кресло, стол из натурального дерева, ноутбук MacBook Air, интернет, мобильная связь. Кстати, служебный автомобиль тоже предоставляется.— Чудно, аж через чур. Давайте вспомним теперь, про нашего желанного кандидата. Он лично уже занимался увеличением количества посетителей и музыкой ночного клуба?— Наверное. Он же работал в другом ночном клубе.— Но Вы не уверены.— Не уверена.— Вы всё ещё хотите нанять на работу именно этого специалиста с такой щедрой системой мотивации? — иронично спросил я, не ожидая получить никакого ответа.Ответ уже не нужен был. Следуя методике «X-Staff» текущая ситуация существенно прояснилась. Всё же администратор нужен. Мы решили провести вербовку, но уже на иных условиях. Мы попросили хозяйку дать нам 45 минут, чтобы подготовиться к вербовке. Когда мы остались одни, я посмотрел на своего соискателя. Она старалась держаться достойно.— Что скажешь?— У нашей заказчицы личные симпатии к этому кандидату. Она больше хочет привлечь не специалиста, а мужчину.— Именно так… Именно так ты решила для себя и сама допустила профессиональную ошибку — эффект ожидания наблюдателя. Ты всеми своими вопросами «подталкивала» заказчицу к своему решению. А вся твоя стратегия вопросов была похожа на ещё одно когнитивное искажение — уклон в сторону поиска информации. Это не добавляет тебе профессионализма. Кроме названных мною ошибок, заказчица допустила ещё 4 психологических ошибки***. Сможешь назвать их?Так сложилось, что у нас психология считается «бытовым прибором». Каждый считает, что может взять её и пользоваться без какой-либо существенной подготовки. Но даже специалисты и магистры по психологии, даже практикующие психологи в своей работе допускают больше профессиональных ошибок, чем рядовой человек при самостоятельной покупке лекарств в аптеке.Итак, очевидно, нам нужен совсем другой администратор, чем изначально нужно было завербовать. Для вербовки не хватает прописанных целей, функций, правил должности. Нет схемы организационной структуры, а система мотивации с «мотивационной» ошибкой. Т.е. нет нормального паспорта должности. А рабочее место создаёт «ленивую зону». Также не хватает информации о самом соискателе. И вот как-то с таким информационным голодом, нужно завербовать человека. Времени всё меньше.
Я понимал, мне нужна не классическая вербовка****. К тому же классический метод использует недостатки, «пороки» человека для того чтобы «шатнтажировать» или «купить» разрабатываемого человека. Но существует иной метод привлечения. Он куда более древний и эффективный. Его не называют вербовкой. Одинокие сердца сами мечтают быть «завербованы» этим древним способом. Для этого информация о вакансии должна быть согласована, быть частью потребностей соискателя. Цели должности быть частью личных целей кандидата. Функции, правила должности, руководитель и подчинённые, рабочее место и система мотивации — всё должно быть частью потребностей соискателя. И вот тогда дело не в цивилизованном «партнёрстве» работодателя и кандидата. Кандидат будет восхищённо рассказывать об этой фирме, даже если ему откажут. Кандидат будет чувствовать, что его многое, очень многое объединяет с этой организацией. Как объединяет меня с моим отцом руки после тренировки, воспоминания из детства и моё желание создавать что-то очень конкретное, ощутимое, комфортное.----* мэн — жаргонное сокращение от слова менеджер** методика «X-Staff» позволяет точно поставить задачи, связанные с управлением персонала и стоит дешевле завтрака в кафе*** 4 когнитивных искажения, которые также отражены в этом тексте — иллюзия контроля, эффект знакомства, стереотипизация, эффект ореола.**** разработке «мягкого» способа вербовке и будет посвящена следующая заметка.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение