Обзор книги Стива Шиффмана «Техники холодных звонков»

А почему бы рекрутерам не впитывать в себя лучшие техники продаж, маркетинга и управления? Конечно, это нужно делать! Книгу прочла, потому что развиваю своей проект, мне приходится сейчас много звонить не только как рекрутер. Скажу, что рекрутерам и HR к прочтению она обязательна. Она посвящена методам и стратегиям, которые помогают эффективно осуществлять холодные звонки, назначать встречи и, логично, увеличивать доходы. С. Шиффман предлагает свои формулы и техники продаж. Книга полезна не только для менеджеров по продажам и руководителей отделов но и для рекрутеров, стремящихся повысить свою эффективность и улучшить результаты.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Есть у книги несомненные достоинства:

1.     Рекрутер по сути тоже делает холодный звонок. А Стифф Шиффман делает из холодного звонка нечто большее, чем просто продажа. Это договоренность. Так как какая разница, о чем мы хотим с ним договориться? МЫ взглядываем на звонок как на возможность открытия окна для общения.

2.     Чтобы лучше искать персонал, нужно лучше его понимать. Очень часто многие рекрутеры испытывают сложности с оценкой продажников. Если данные материалы и практики поделить между РОПом и рекрутером, то получится вполне приемлемая для жизни модель будущей работы искомого продажника.

3.     Я просто люблю книги практиков, когда делятся опытом не напыщенно, а как есть. Да, у кого-то не сработает. Но мне близка сама мысль, что человек добивается успеха только тогда когда много работает и вкладывает себя. Отсюда первые 50 страниц этому и посвящены. Да, многие люди скажут, что это глупости – создать книгу на простых рекомендациях звонить людям больше. Но истина всегда проста! Опыт приходит только с его количества и осознанием того, что и зачем мы делаем.

4.     Книга показывает простой пример «арифметики бизнеса». Если 7 звонков в день = за 250 дней в год это 1750 звонков. Пусть только 1 из семи согласится – это уже 250 потенциальных клиентов в год. Ну проще некуда посчитать. И тем не менее, многие из нас отказываются анализировать и управлять своей деятельностью. Несмотря на то, что это ключ к успешным встречам.

Ну и я была бы не я, если бы не обозначила недостатки:

1.     Слабо адаптируется под российский менталитет. Во-первых, сотрудники и у нас с ленцой, что ужу тут скрывать. А во-вторых, некоторые рекомендации вообще нес стоит брать в расчет.  Например, звонить за час до начала рабочего дня. В России даже не представляю, чтобы меня выслушали в 8.20 😊

2.     Ограниченная применимость техник: многие техники, описанные в книге, больше подходят для первого касания по телефону, в то время как многие современные касания происходят через другие каналы.

3.     Информация о поиске контактов вообще может вызвать споры.

4.     Рынок сейчас, на мой взгляд, повернулся спиной к дипломатичной назойливости, а агрессивное пополнение клиентской базы сменяется экологичным и клиентоцентричным подходом. Надо адаптировать методы, но суть от них не поменяется.

В любом случае, прочитать или прослушать ее (как сделала я) можно за 2-3 дня и глупее вы точно не станете от этого.  Новичкам-рекрутерам и новичкам-продажникам, я бы настоятельно рекомендовала.