Какие интересные истории для обучения сотрудников отдела продаж вы знаете? Поделитесь мудростью

Поделюсь одной историей, которая произошла в отделе продаж одной компании, где я проводил тренинг.

Один из менеджеров, назовём его Андрей, вел переговоры с очень важным клиентом, которого долго не удавалось "дожать" до заключения контракта. Клиент был известен своим сложным характером и требовательностью к деталям. После тренинга у Андрея появилась мысль, как попробовать "дожать".

Встреча была назначена в ресторане, и Андрей решил, что в неформальной обстановке ему удастся расположить клиента к себе.

Всё шло по плану, пока официант не принёс заказанные блюда. Когда клиенту подали его стейк, он вдруг посмотрел на Андрея и сказал: "Если ты сможешь продать мне этот стейк, то я подпишу контракт прямо сейчас."

Андрей, не растерявшись, взглянул на стейк и с серьёзным лицом ответил: "Это не просто стейк. Это произведение кулинарного искусства. Посмотрите, как нежно он выглядит, как красиво прожарен каждый миллиметр. Представьте, как сочный мясной сок растечётся по вашему языку при каждом укусе. Этот стейк — то, что вы заслуживаете после долгого рабочего дня. Это удовольствие, которое вы не получите нигде больше. Ваша жизнь уже никогда не будет прежней после этого ужина." (Скажите честно - захотелось же мяса? :) )

Клиент, немного ошеломлённый таким неожиданным поворотом, рассмеялся и действительно подписал контракт прямо за столом. С тех пор в отделе появилась традиция "продавать стейк", когда речь заходит о самых сложных клиентах.

Мораль истории: Иногда лёгкость и юмор могут стать вашим лучшим инструментом в переговорах. Главное — не бояться выйти за рамки стандартных подходов.

Андрей, коллеги, здравствуйте!
Андрей байки/ истории от меня.
Известная история из книги Филиппа Колтера про консультанта, который пришел в компанию, производящую инструменты (Stanley Works), для повышения продаж. И спросил у менеджеров «коллеги, что вы продаете?». Ответы были очевидными для менеджеров – мы продаем свёрла. На что консультант ответил «Вы продаёте не свёрла. Вы продаёте дырки. Не продавайте функции, продавайте – пользу, результаты и ценность».

Здравствуйте!
Звучит как увлекательный проект! Кейсами, байками и шутками в продажах не обойтись. Вот один из моих любимых примеров из мира производства.
Один мой знакомый менеджер по продажам рассказывал, как его клиент – крупное сельхозпредприятие – использовал обычный трактор с прицепом для совершенно нестандартной задачи. Оказалось, что прицеп был так крепко сделан, что на нём могли перевозить не только сельскохозяйственные грузы, но и… обширные банные принадлежности! Клиенту нужно было везти огромную бочку с водой в полевых условиях для мобильной бани. И вот, благодаря этому трактору и прицепу, сотрудники устраивали себе банные дни прямо в поле после рабочего дня, что невероятно поднимало дух и продуктивность бригады. В итоге, производитель трактора получил массу положительных отзывов, хотя изначально такая возможность использования даже не рассматривалась.
Это как раз пример, когда клиент находит нестандартное применение обычному продукту.

Коллеги огромное спасибо! Особенно Алексею Урванцеву! Он ближе всех попал в тематику о которой я запрашивал!

История "Картина маслом".

(рассказывается как пример работы по рекламациям, 27 сек. )

У нас как-то был случай. По неосторожности паркетчики при производстве работ испортили Клиентке стену.
Чтобы не менять полностью дорогостоящее настенное покрытие, находчивый менеджер предложил нарисовать картину.

Зная, что одна из наших менеджеров - Надежда - увлекается живописью, менеджер заказал картину ей.
Клиентка оказалась настолько довольна, что хочет заказать у Нади еще несколько картин.
У вас на объекте надо будет стены укрывать?

История "Резиденция Лужкова. Форс-мажор на объекте".

Рассказываем при запросе на многослойные лаковые покрытия, на ремонт/реставрацию пола, при интересе к сделанным статусным объектам. (Длительность - 61 секунда)

Делали как-то холл в загородной резиденции Лужкова, когда он еще мэром был. Художественный паркет, многослойное покрытие. Завершается работа - нанесли финишный слой лака, всё - лак сохнет.

Помимо нас там работала еще рота стройбата. Вдруг один из бойцов в кирзачах спокойно так шагает по свежему лаку. Естественно, крики, шум, гам. 10 шагов этот солдат успел сделать. Представляете, ему сказали – замри, и он несколько часов подряд там реально стоял, пока лак не высох.

Понятно, что Лужкову-то всё равно и сдача объекта никуда не сдвигается. Сначала наши ребята до ночи ждали, пока лак высохнет, чтобы что-то с ним сделать.
Ночью вырезали все следы, послойно в каждый налили лак, а утром сверху дали еще один слой полностью на всю площадь. Титаническая работа! В итоге сдали объект вовремя, все довольны. У вас параллельно с какими работами паркетные работы запланированы?

История "Китайское посольство. В четыре раза быстрее"

Длительность - 67 секунд.

– Когда вам пол нужен?
– Поскорее бы.

Учтём! У нас в мае невероятная история была со сроками! Делали мы посольство Китая в Москве. За 2 дня до сдачи их архитекторы и дизайнеры вдруг решили, что дополнительно надо еще 120 метров плинтуса. А значит, надо где-то срочно найти далеко не самую типичную древесину, отшлифовать и покрыть лаком на нашем заводе, а потом уже устанавливать. Да его только подготовить 2 дня занимает, а у нас на всё про всё столько.

Нашли на складе такой же плинтус – привезли раньше срока другому Клиенту. Сняли его с заказа. Тому Клиенту перезаказали с учетом его сроков. Замотивировали рабочих, чтобы они вышли в ночную смену. Наши рабочие сверхурочно всё подготовили, чтобы за 1 день успеть то, на что 4 надо. Утром сделали проверку по качеству и к ночи уложили на объект. То есть, мы всю логистику поменяли и работали круглосуточно, чтобы посольство сдать вовремя!

В штатном режиме такой заказ занимает минимум 8 дней! А мы в 4 раза быстрее сделали, представляете!
А Вас сильно время поджимает? Сколько осталось до сдачи объекта?

Клиент:
- Нам бы побыстрее…

Продавец:
- Так сроки поставки – это наша фишка. Год назад был случай. Клиент из Тюмени позвонил уже в обед в пятницу. Говорит, машина у вас в городе, должна была загружаться у другого поставщика, а там проблемы какие-то, груза нет, а у него там цех стоит и заказ на большие деньги срывается. Ребята, выручайте.
Мы сначала не хотели брать заказ, все-таки в выходные не работаем, но подумали – а ведь это вызов для компании, и клиент - перспективный.

Договорились со всеми, нашли возможность премировать сотрудников, и в ночь с пятницы на субботу вывели ночную смену и до утра делали заказ.

К обеду фура уехала домой, и он уже в понедельник
запустил производство. По факту такое происходит пару раз в год,
но имейте в виду – мы готовы и вас так же обслужить, если что.

Андрей, здравствуйте,
когда еще на заре карьеры я работала менеджером по продажам тренингов, у меня был очень хороший процент выигрыша тендеров. И когда я стала руководителем в этой же компании, я решила поисследовать тему и начала спрашивать у клиентов, почему все-таки выбирают нас. Ответ одного из клиентов оказался банально простым, но тем не менее очень полезным - "вы просто перезваниваете именно тогда, когда обещали".
Вот такое конкурентное преимущество)

Уважаемый Андрей, добрый день!

Предложу два кейса.

Первый: "опаздывать" на встречу, сильно опаздывать - это правильная стратегия продажи.
Иногда бывает так, что у вас даже для себя самого нет аргументов в защиту предлагаемой вами сделки. Прямо беда! А вы едва смогли получить рандеву с потенциальным покупателем.
Однако, это совсем не значит, что аргументы отсутствуют.
Они точно есть, но неизвестны вам, ведь вам назначили время.
Хотя, аргумент может быть и такой. Вы и ваше предложение нужны для статистики и создания иллюзии конкурса и проведения работы по изучению рынка, или что бы не обидеть ваш большой бренд.
И вот вы уже готовы идти на значительные уступки.
Результат: сделки не будет или она будет, но на крайне невыгодных условиях для вас.

Но мы проработали с вами этот кейс.
И вы опаздываете на встречу минут на 40-50 или даже больше!
Исход 1. Вас отказались принять и сделки нет. Её бы и не было!
Исход 2. Встреча началась.
Покупатель думает, что у вас есть чувство вины. Пусть думает так.
А вы знаете, что есть точно убойный аргумент в пользу сделки на ваших условиях и в мягкой форме, с извинениями, предлагаете пощадить вас и подписать Term sheet или сделку прямо сейчас на ваших условиях.

Второй кейс: в чём разница между продажей бузины и ирги?
Никакой.
А вот несколько предпринимателей нашли эту разницу и удачно, десятками тонн продавали продукт с низкой себестоимостью по цене редчайших сортов изюма в Москве и Московской области.
Очевидно, что они так же как и я, по меньшей мере, освоили философию термина JTBD и продавали массовому потребителю, в том числе и через федеральные сети, совсем не сушёную и очень распространённую ягоду, а будущую счастливую жизнь, тайное знание и решение множества проблем со здоровьем за умеренную плату.

Самое интересное, что в своих маркетинговых коммуникациях предприниматели не врали потребителю, а переработали сухой фактологический материал в красивую легенду, заменив распространённое у нас название продукта на менее известный синоним.

Спасибо!

А если говорить о компетенциях, то вот для примера несколько фильмов, которые также можно найти в rutube.

"День сурка"
Почему: Фильм иллюстрирует идею постоянного улучшения и адаптации. Главный герой, повторяя один и тот же день, находит способы улучшения своих навыков, что является важным для работы в продажах. Наглядно показывает, что повторяющиеся попытки могут привести к лучшим результатам.

"Обмани меня"
Почему: Этот фильм исследует мир высоких ставок и агрессивных продаж. Он учит различать этические и неэтичные подходы в продажах, а также показывает влияние корпоративной культуры на методы работы.

"Стажер"
Почему: Этот фильм показывает, как опыт и новые идеи могут взаимодействовать в бизнесе. Он подчеркивает важность общения, налаживания связей и личного подхода к клиентам.

"Волк с Уолл-стрит"
Почему: Фильм демонстрирует агрессивные техники продаж и важность умения убеждать. Хотя некоторые методы в фильме могут вызывать этические вопросы, он дает представление о том, как можно создавать заинтересованность.

И да, прекрасный пример от Инессы по мульту)

Юлия, бизнес-партнер АБК Консалтинг

Андрей, здравствуйте.
Можно было бы использовать для разбора или какой-то фильм полностью (например дз с последующей отработкой на тему "чему может данный фильм научить продажников". Или выдержки из фильмов для демонстрации ключевых компетенций.
Например:
Фильм "Гленгарри Глен Росс" (Американцы) 1992 года с А.Болдуином - это мощная драма о продажах, которая предлагает множество уроков для продажников. Вот некоторые из ключевых моментов:
1. Жесткая конкурентная среда
Фильм демонстрирует, как агрессивная конкуренция может влиять на поведение сотрудников. Это учит тому, что в мире продаж бывает жесткая конкуренция, и необходимо быть готовым к постоянным вызовам.
2. Значение лидов
Главной мыслью фильма является, что качество лидов имеет важное значение. Подходящие и качественные лиды существенно упрощают процесс продаж и значительно повышают шанс закрыть сделку. Успешные продажники должны уметь работать над поиском и квалификацией своих потенциальных клиентов.
3. Закрытие сделок
Умение эффективно закрывать сделки — важный навык. В контексте фильма это подчеркивается наличием различных техник продажи и необходимости адаптироваться к каждому клиенту.
4. Влияние давления
Персонажи фильма испытывают давление со стороны управления, которое влияет на их производительность. Это учит важному уроку: как внешние факторы и давление могут оказывать влияние на действия сотрудников, и как важно иметь поддержку и позитивную атмосферу на рабочем месте.
5. Этика в продажах
Фильм ставит под сомнение моральные аспекты продаж. Он показывает, к каким последствиям могут привести манипуляции и нечестные практики, что подчеркивает важность честности в бизнесе.
6. Командная работа и конфликты
Связь между персонажами иллюстрирует, как внутренние конфликты могут влиять на командную работу. Поддержание здоровых отношений внутри команды важно для достижения общих целей.
7. Психология клиента
Фильм иллюстрирует важность понимания клиентов и их мотивации. Успешные продавцы должны уметь установить контакт и выявить истинные потребности клиентов.
8. Настойчивость и вовлеченность
Персонажи постоянно сталкиваются с неудачами, но они продолжают бороться за свои цели. Это подчеркивает необходимость настойчивости и вовлеченности в процессе продаж, несмотря на преграды.
9. Адаптация к изменениям
Способность быстро меняться в ответ на новые условия — важный навык. Продавцы должны быть готовы адаптироваться к меняющимся условиям рынка и требованиям клиентов.

*Этот фильм можно легко найти на просторах rutube

....особенно мне нравится работа с возражениями:
---А много ль корова даёт молока?
ответ продавца: "Не выдоишь за день, устанет рука.
Мультфильм также о поведении и позиционировании продавцов на рынке.
Посмотрите, возможно, он пополнит Вашу коллекцию шуточных кейсов, которые не на шутку правдивы.

Здравствуйте, Андрей!
Задорная тема, спасибо!)
На эту тему мультфильмы принимаете?))-- готова предложить колоритный мульт: "Как старик корову продавал".
Он шикарный. Там есть:
+ о техниках продаж,
+ разница/ сравнение методов работы разных продавцов,
+ знание продукта (товара)/ вера в него самого продавца,
+ упаковка товара,
+ установка контакта,
+ выявление потребностей,
+ презентация продукта,
+ отработка возражений,
+ и доведение до заключения сделки
Вот ссылка в Rutube https://rutube.ru/video/2555db62841cc8523ebd678aa024e2f5/