Как увеличить свои продажи?

Показатели продаж отражают насколько ваш продукт востребован, насколько слаженно работает команда на результат и насколько вы грамотно смогли донести ценность и стоимость клиентам.

Если продажи упали, то это не повод расстраиваться, а повод сделать анализ, причем анализ по тем критериям, которые непосредственно отражают реальное состояние на рынке.

Вот несколько вопросов, ответы на которые могут прояснить картину, и где нужно вносить изменения в продажах?:

1. Динамика рынка в целом. Как продают ваши конкуренты? есть ли динамика вашей доли?
2.   Достаточное ли количество лидов генерирует ваш маркетинг?
3.   Какого качества эти лиды?
4.   Достаточно ли количество людей на отработку запросов или создание нужного количества исходящих активностей?
5.   Насколько эффективен процесс обработки лидов и воронка продаж?
6.   Какая структура команды? Есть ли руководитель?
7.   Какая мотивация у менеджеров по продажам и позволяет ли она продавать больше?
8.   Понятны ли причины проигранных сделок?
9.   Какие инструменты есть у менеджера, чтобы закрыть сделку оперативно?
10.   Есть ли аналитика продаж за последние 3-6 месяцев, а лучше год?
11.   Есть ли планы продаж? Как они выполняются?
12.   Все ли сотрудники выполняют или не выполняют планы?
13.   Развивается ли ваш продукт и соответствует ли он потребностям целевой аудитории?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

На моем опыте часто за аудитом продаж приходят владельцы бизнеса или руководители за коммерческие показатели компании, которые хотят, чтобы их сотрудники работали эффективнее, хотят понять точки роста продаж, а также планируют сделать масштабирование продаж в ближайшее время.

Я провожу аудит системы продаж в рамках разработки стратегических планов на 1-5 лет, по итогу которого вношу изменения в планы, мотивацию, организационную структуру команды, совместно с маркетингом и продуктовой командой разрабатываем план развития и продвижения продукта.

Кроме системного аудита необходимо постоянно вести контроль ключевых показателей продаж ежедневно, еженедельно и ежемесячно.

Если вы не знаете с чего начать и как провести аудит, что менять, чтобы продажи росли, а может быть просто не хватает времени и знаний на это, обращайтесь к профессионалам. Это сэкономит ваше время и деньги.

Как показывает мой опыт стоимость аудита и изменений окупается в продажах в течение 1-6 месяцев.

Как проходит аудит:

1. Знакомство и сбор информации о вашей компании, продукте, системе продаж.
2.  Анализ рынка и конкурентов и их системы продаж. 
3.  Анализ сегмента клиентов.
4.  Анализ бизнес-процессов продаж.
5.  Анализ инструментов и отчетности.
6.  Анализ команды, структуры и мотивации.

Все этапы проходят в постоянном общении с заказчиком, командой. Аудит - это измерение того, что есть, а не создание модели, поэтому требуется непосредственное участие текущей команды продаж.

По итогу: SWOT-анализ вашей системы продаж, рекомендации к устранению и повышению продаж.

Для тех, кто хочет попробовать сам этот инструмент краткое руководство:

SWOT-анализ был изобретен в Гарварде в 1965 году 4-мя учеными: Леранед, Кристенсен, Эндрюс и Гут для разработки плана поведения фирмы. За 50 лет оказалось, что этот метод анализа применим не только для компаний, а и для целых государств, министерств, экономических отраслей и даже персон.

Это инструмент, который позволяет анализировать сильные и слабые стороны вас, как Личности. Это честный разговор с собой, по делу, но без прекрас).

Знание своих сильных и слабых сторон позволяет управлять этим! А там, где мы можем влиять, мы можем менять.

Теперь кратко и просто, как его сделать:

📌Выберите время, когда вас никто не будет беспокоить. Время на выполнение 30-40 минут.

📌Отключите все посторонние источники информации. Это время погрузится в себя, побыть наедине с собой.

📌Расчертите лист бумаги на 4 части (лучше А4) в бумажном или электронном варианте.

1 строка: Слева  - ваши/вашего бизнеса сильные стороны, ваша гордость. Справа - ваши зоны роста, то, что хотели бы убрать или изменить.

2 строка: Слева - Список возможностей из внешней среды. Справа - Список угроз из внешней среды. 

📌Отвечайте честно на вопросы ниже, заполняя блоки таблицы.

⠀Strength (сильные стороны): почему выбирают мой продукт/бренд? почему клиенты и партнеры обращаются ко мне за помощью? Чем я помогаю? Какую пользу даю? Что выделяет меня среди всех? Чем я горжусь?

⠀Weaknesses (слабые стороны): что вызывает негатив у моих клиентов? по каким вопросам больше всего обращений?  что портит мою репутацию? за что  бывает стыдно? что мешает двигаться вперед?

⠀Opportunities (возможности): какие возможности/ресурсы у вас есть? Подумайте широко над своими возможностями.

⠀Threats (угрозы): это любая опасность, которая может навредить: с какими трудностями сталкиваетесь и с трудом на это влияете? что не поддается контролю, но влияет на вас? подумайте в разрезе влияния на ваш бизнес, продукт, достижения ваших целей.

📌После того как вы потратили на себя 30 минут времени, покопались и вытащили на поверхность может быть не самое приятное, встает вопрос: Что с этим добром всем этим делать?

⠀Более сложный и трудоемкий путь: составить план действий (мероприятий)📆, руководствуясь логикой - Сильные стороны опираются на возможности, при этом не допускают угроз; с помощью возможностей нивелируются слабые стороны и продумываем, как подтянуть сильные стороны и не допустить угроз.

Путь попроще: Недостатки и слабые качества вашего бизнеса — корректируем, исправляем минус на  плюс. Не усугубляем самобичеванием. 

Ищем в возможностях ответы и подсказки.

Внешние преимущества, которые дарует нам судьба, претворяем  жизнь. Список же угроз анализируем, наблюдаем. Не даем критично развиваться.

⠀Как показывает практика, у того, кто пошел по пути SWOT стратегии, внешние  риски снижаются. Становятся неактуальными. Так как есть рост по 3 другим элементам.

Удачи!