Как сотрудники отдела продаж относятся к грядущим изменениям

Недавно, выходя из офиса компании, которую консультирую по усилению функции продаж, я встретил ключевого сотрудника их отдела продаж. Сначала он уточнил, как движется мой проект и когда стоит ждать результатов. Затем он спросил о том, какие решения приняты руководством компании, надеясь первым услышать информацию о том, как будет (если вообще будет) реформироваться их отдел продаж. Я, разумеется, ответил максимально обобщенно, ведь до официальной презентации об этом не может быть и речи. 

В итоге, не услышав от меня конкретики, он с разочарованием в голосе произнес "Зачем руководство пригласило консультантов? Лучше бы мои идеи выслушали". :)

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Я отдал должное его прямолинейности и заверил его, что любой сотрудник отдела продаж может быть спокоен ровно до тех пор, пока показывает результаты и помогает компании достигать поставленных целей. На этом мы и попрощались.

Сотрудникам действительно бывает некомфортно, когда руководство затевает проекты развития и приглашает бизнес-консультанта. Это всегда становится темой для обсуждения во внутренних чатах и курилках. Отношение к консультантам часто негативное. Ведь сотрудники понимают - грядут изменения. Иначе консультантов бы не позвали. Уверен вы тоже слышали фразы  в стиле "Пришли консалтеры и все развалили".

А еще я слышал такие истории:
 - Пришел новый Коммерческий директор и вся старая (сработанная, успешная, профессиональная и др.) команда ушла в течение года.
 - К нам в компанию пришла новая команда продаж, привели своих клиентов, стали продавать в 2 больше нас и нам тоже повысили планы.
 - Новый РОП раньше работал в западной компании, пришёл и закрутил гайки так, что в офисе работать стало просто невозможно - теперь приходится делать 10 встреч с клиентами в неделю. Ну что за бред! Продавать-то когда?
 - Появился новый "московский" конкурент и переманил моих клиентов низкой ценой.

И, разумеется, я слышал подобные высказывания о других внешних факторах, которые влекли за собой какие-либо изменения.

Но во фразе того менеджера отражается не только сожаление о том, что "комфортные времена" заканчиваются и грядут какие-то непонятные перемены. Но еще и о том, что к его рекомендациям не прислушиваются. 

И в одной из следующих заметок я напишу о том, как менеджер продаж или РОП может преподносить свои идеи руководству так, чтобы к ним прислушивались.