Как собрать идеальный коллектив продавцов

Вы хотите собрать лучший в мире коллектив продавцов? Стоит ли искать по отдельности только "вдохновителей", "стимуляторов" или "консультантов" и т.д.? Идеальной командой является та, в которой сочетаются все типы продавцов, обладающих самыми разными профессиональными достоинствами и качественно мотивированы.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Хороший коллектив продавцов отличается продуктивной работой, умелым решением проблем и принятием оптимальных решений. Такой коллектив способен найти индивидуальный подход к каждому клиенту и соответсвующим образом позаботиться о нем. Внутри подобной компании обычно царит гармония, а каждый ее член несет свою долю ответсвенности и принимает участие в осуществелении общей цели наравне с другими. Каждый из восьми основных типов продавцов (директор, стимулятор, вдохновитель, консультант, помощник, координатор, наблюдатель, реформатор по Ф.М. Шеелен) обладает професииональными качествами, которые приносят пользу коллективу. Добавим к известным нам типам еще один, обозначив его словом "модератор". Его задача заключается в том, чтобы регулировать отношения внутри коллектива, заботиться о его целостности. Строго говоря, это - чисто диспетчерские функции, которые обычно берет на себя один из наиболее искушенных продавцов. 

Если вы хотите, чтобы продажи были эффективными (а кто этого не хочет?), разделите обязанности членов команды продавцов на внутренние и внешние. Для эффективного выполнения какого-либо задания необходимо обеспечить четкое взаимодействие всех членов команды. К "внутренним" обязанностям относятся поддержание контактов с клиентами, ведение диалогов о продажах, контакты с рынком. К "внешним" - беспрепятственное развитие дел, забота о клиентах, работа с рекламациями и т.д. Весьма важную роль играют самые различные качества и знания, которыми не может обладать в полной мере один человек. 

Преимущество хорошего коллектива продавцов в том, что благодаря слвженной работе перед ними открываются широкие перспективы для совершенствования своей деятельности. При подобной организации работы значительно легче найти эффективные решения, так как риск ошибок снижается. 

Кроме того, ответсвенность за выполнение работы распространяется поровну между всеми членами команды, но каждый из них берется за то дело, в котором является специалистом. К тому же каждый продавец испытывает уважение со стороны коллег за то, что обладает теми или иными профессиональными достоинствами. Все это не может не отражатся на положении дел в компании самым положительным образом. 

Эффективной работе подобного коллектива часто мешают необдуманные кадровые решения, то есть подбор и расстановка его членов. "Вдохновитель", которому поручили аккуратно выполнить некоторый заказ, через какое-то время разочаруется в своей деятельности, поскольку ему придется  больше заботится о технических деталях договора, а не о поддержании контакта (в чем он традиционно силен). 

Работе коллектива продавцов в значительной степени препятствуют проявления личной неприязни. Часто последняя является причиной того, что замечаются только недостатки, но не достоинства сотрудника. Не способствуют эффективной работе команды плохо налаженное межличностное общение, а также отсутствие у коллектива ясной цели.

Процесс создания коллектива продавцов - по сути, процессделегирования полномочий. При этом отдельные продавцы получают больше полномочий для принятия собственного решения. Это побуждает их к стремлению достичь целей команды. Ведущий продавец должен быть открыт для общения с коллегами, он должен эффективно задействовать других членов коллектива для решения стоящих задач, с тем, чтобы в процессе профессиональной дейтельности были проявлены лучшие качества. Преимуществом коллективов, состоящих из одноцветных сотрудников, является то, что все они легко находят общий язык друг с другом и быстрее выполняют задачи - возможно, потому, что им легче принимать решения. В то же время им свойственны заблуждения. Кроме того, их решения бывают однотипными. 

И наоборот, коллективам, состоящим из разноцветных сотрудников, бывает сложнее принимать решения, однако такие команды более уравновешены, поскольку допускаются различные точки зрения. Именно поэтому, кстати, подобные коллективы лучше подготовлены к поиску долгосрочных решений. 

В этой связи уместно задаться вопросом: каков вклад каждого члена команды, принадлежащего к одному из восьми типов, в успех всего коллектива? Ответ очевиден - наиболее эффективна деятельность того разноцветного коллектива, каждый член которого занимается своим делом, активно принимая участие в поиске и выработке оптимального решения.