Производственные, дистрибьюторские компании, импортеры, вендоры, ориентированные на продажи в регионах СНГ, могут, конечно, пользоваться услугами независимых региональных партнеров-оптовиков-субдистрибьюторов или уповать лишь на интернет-продажи, но чаще всего более управляемыми и эффективными для них являются собственные сотрудники, региональные менеджеры, проживающие в разных уголках целевой территории сбыта.
Эти сотрудники работают либо в филиалах родительской компании, либо в режиме «Home Office». В основном занимаясь разъездной работой, регулярно посещая закрепленных за ними клиентов с различной частотой, в радиусе до 500 км вокруг своего дома.
А если они получают возможность работать удаленно, то почему бы им не делать этого прямо в своих родных городах, а не там, где находится головной офис и склад компании-работодателя? Это и к клиентам ближе, и экономия затрат – существенная!
Но тут возникли другие проблемы! Как организовать процессы так, чтобы продажи реально росли, а удаленные сотрудники – не занимались в рабочее время своими личными делами за зарплату работодателя? Я, на основе своего большого опыта организации продаж, разработал подробный план создания такой сети с нуля и представляю ее вашему вниманию! Документ будет полезен владельцам и руководителям B2B, B2G-компаний, коммерческим директорам, директорам по развитию, HR, начальникам отделов продаж и супервайзерам, КАМам, опытным менеджерам по продажам, ориентированным на карьерный рост и на ежедневную самостоятельную работу вне офиса. В пандемичные 2020-2021гг построение таких распределенных сбытовых сетей в целом увеличилось во всем мире за счет массового перевода работников - на дистанционную работу. В некоторых отраслях продажи на встречах не прекращались ни на один день (например в FMCG, в ИТ, в производствах непрерывного цикла, типа: нефтегазодобычи, выработки электроэнергии, выращивания с/х и животноводческой продукции и т.п.)
По мере увеличения доли переболевших COVID-19 и вакцинированных людей, ценность и актуальность таких проектов будет только нарастать, т.к. продажи на встречах – это по-прежнему лучший способ совершать сделки в больших и дорогостоящих B2B, FMCG-проектах.
ВИдение/проект В.Хмелева по созданию сети региональных менеджеров (РМ) и их руководителей (РРМ) для ООО "Хх" в 2021-2024гг
Описание профиля/аватара желаемых РМ для поиска новичков.
Тестирование разных способов поиска и привлечения новых РМ, лучшие подходы, показавшие высокую эффективность - зафиксировать в новом письменном "Регламенте рекрутинга Хх".
В принципе, возможно участие Хмелева в отдельных собеседованиях с кандидатами, дистанционно
Изучение/сенсус и сегментация клиентской базы в ЦФО (интересуют покупательские мотивы в различных разрезах: по отраслям, по предприятиям, по должностям и ролям клиентов в них, по объему потребления, по суммам сделок, по номенклатуре, по частоте закупок, по скорости и процедуре заключения сделок;
потенциал каждого города/промышленного кластера;
расчет частоты контактов с целевыми клиентами по АВС и XYZ, маршруты поездок РМ).
Можно использовать и накопленные данные из CRM Хх, и "устные" воспоминания от отделов продаж Хх.
В идеале - посчитать бюджеты проекта, исходя из прогнозируемого объема продаж и прибыли, за вычетом затрат на реализацию проекта.
По этому пункту - обязательна полевая работа!
Разработка "Чемоданчика РМ для продаж" (не только каталога, образцов, прайс-листа, визиток, но и десятков других инструментов).
Можно параллельно с предыдущим пунктом
Разработка письменных "Стандартов работы РРМ" (руководителя РМ) на основе п.п.1-4.
Разработка методики проведения дистанционных и очных совещаний по продажам с РМ и руководством компании, ведения корпоративных чатов в мессенджерах.
Проведение дисциплинарных интервью по авторской методике "Гуманный кнут" (когда сотрудника наказывают, но он при этом собирается не увольняться, а работать правильнее и активнее).
Примеры "Стандартов" - покажу
Разработка системы сквозного и регулярного контроля сети РМ и ее руководителя, мер по корректировке деятельности, если управленческий цикл - не дает желаемых результатов.
Внедрение автоматизированного контроля за РМ и РРМ (GPS-Слежение, просмотр переписки, прослушка звонков, аудиты совершенных визитов)
Разработка мотивирующей системы оплаты труда и способов нематериальной мотивации участников проекта.
Разработка карьерной лестницы "ВВЕРХ" (повышение в должности) и "ВНИЗ" (на увольнение)
Разработка письменных "Стандартов работы РМ" (Региональных менеджеров) на основе п.п.1-6.
Примеры "Стандартов" покажу
2
и
3 этап
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение