Как продавцу-новичку бороться со страхом звонков

Страх звонка, сомнения, неуверенность характерны для менеджеров-новичков. Здесь мы рассмотрим главные причины страха холодных звонков, разберем 6 простых инструментов, как преодолевать этот страх. этими инструментами может пользоваться как сам продавец, так и его руководитель или HR. Статья может быть интересна менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, HR-специалистам.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Есть такое явление, многие называют его «страх звонка». Конечно, это неточная формулировка. Скорее, здесь речь об опасениях, сомнениях, неуверенности. И настоящим страхом, который мешает, блокирует, препятствует здесь и не пахнет.

Страх звонка в продажах – это когда новичок или просто неопытный или неуспешный на каком-то этапе менеджер постоянно откладывает совершение звонков, делает их меньше, чем следовало бы. Это такая прокрастинация звонка.

Причины ее понятны:

- Менеджер боится произвести на клиента негативное впечатление, показаться навязчивым, слабым, плохо разбирающимся в теме.

- Боится получить отказ, то есть, что дальнейшего общения с клиентом по потенциальной сделке не будет.

- Боится сделать что-то неправильно: использовать не те скрипты, не вовремя сказать цену и т.п.

- Боится осуждения руководства и коллег. Он уже представляет, как над ним будут хихикать, передразнивать его, а может еще хуже, скажут, что он не справляется с работой.

Как я уже упоминали выше, эти проблемы характерны для продавцов-стажеров, для продавцов с низкими показателями продаж и для тех, кто выгорел, устал, кто на протяжении продолжительного периода демонстрирует низкие показатели.

Как и большинство наших сомнений, опасений, такой страх на 95% состоит из воздуха. Сейчас подскажу способы, с помощью которых сам продавец может преодолеть это неприятное состояние и, в случае чего, его руководитель или HR сможет ими вооружиться, направить сотрудника.

Вот методы, как преодолеть страх звонка:

1) Осознание и принятие страха либо другой негативной эмоции в отношении предстоящего обзвона клиентов.

Решение любой проблемы начинается с е осознания. Так и в этом случае – лучше признаться себе, руководителю, что страх есть и он действительно мешает работать. Если есть желание с этим справиться – найдутся и силы и инструменты.

2) Ежедневно больше практики.

Работа в продажа – это сплошная практика звонков. У хорошего пилота есть свой налет часов, а у хорошего продавца – свой «налет» холодных звонков. Здесь нужны четкие меры, или предпринимаемые со стороны руководства, или реализуемые по инициативе самого дисциплинированного продавца.

Ежедневно совершать определенное количество исходящих звонков. Обязательный лимит зависит от специфики бизнеса. К примеру, при продаже простых товаров или услуг – это 40-50 дозвонов. При экспертных продажах – 20.

3) Система поощрений.

Просто материальной мотивации в данном случае недостаточно. Нужно эмоциональное подкрепление. Не всегда у руководства есть время на создание такой системы. Здесь менеджеру лучше все взять в свои руки.

Главное – придумать себе промежуточные поощрения за совершенные звонки и какое-то более крупное поощрение. Кому что нравится: кофе, вкусный десерт, общения в соцсетях, шоппинг и т.д.

Первое время менеджеру  нужно за определенное количество совершенных звонков регулярно  себя награждать, чтоб звонить вошло в привычку. Это что-то вроде самодрессировки.

4) Группа единомышленников.

Среди коллег или просто среди знакомых обязательно есть люди с похожими проблемами. Очень важно поддерживать друг друга в борьбе со страхами.

Кстати, союзниками могут стать и более опытные коллеги – с ними можно порепетировать диалог с клиентом или просто спросить совет.

Человек – существо социальное. Осознание того, что тебя понимают и поддерживают, очень много значит в движении к успеху.

5) Оценка ситуации со стороны.

Часто мы создаем себе блоки, потому что сильно зацикливаемся на собственной личности. Так и в ситуации со звонками неуверенные менеджеры болезненно реагируют на отказы (или возможность отказа). Но вспомните золотую истину холодных звонков: «Отказали не личности менеджера, а компании, продукту, скриптам, формулировкам».

Лучше воспринимать отказы обезличенно, по возможности смотреть на ситуацию со стороны. Это поможет объективнее оценивать свои силы.

6) Ведение собственной статистики.

В каждой компании по-своему настроена программа статистики и аналитики продаж. Работа над повышением конверсии на разных этапах очень важна.

Но каждому продавцу, особенно неуверенному в свих силах, полезно вести свою статистику количества совершенных звонков, отказов, подтверждений встреч, продаж. Четкое понимание собственной конверсии помогает оценить ресурсы и настроиться на работу на результат. 

Проблема страха звонка редко преследует менеджеров на протяжении всей жизни. Часто это просто временные проблемы. Если продавец видит потенциал именно в этой работе и положительно оценивает свои ресурсы, то с проблемой страхов и сомнений он легко справится благодаря практике и другим приемам.

Но бывают ситуации, когда новичок все же не находит себя в профессии продавца, потому что для этой работы требуются большие энергетические затраты, умение анализировать, умение четко выражать свои мысли и много каких других качеств. В этом тоже стоит себе признаться и выбрать другой профессиональный путь.

Желаю всем успешных продаж!