Виды и формы спора: как не превратить бизнес-переговоры в спор?

Спор или его виды и формы появляются в любых переговорах, когда отсутствует единение позиций и точек зрения на рассматриваемый вопрос. Спор бывает разным. Это может быть спор без цели, ради самого процесса. Чаще всего такие явления говорят о личной неприязни, желанием бросить вызов, не согласиться. Такое поведение напоминает поведение 14 летнего подростка, а поэтому серьёзно рассматриваться не может.

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

Существуют и более полезные виды или формы спора, например, дискуссия. Её целью является аргументированное достижение истины. Здесь нет чёткой стороны-агрессора и защищающейся стороны, поскольку весь спор ведётся не ради получения выгоды одной из сторон, а ради результата «глобальной» истины.

Следующая форма – диспут. Такая форма широко распространена в научном сообществе. Целью является защита своей позиции, но без переубеждения или привлечения людей на свою сторону. Ярким примером служит защита диссертации, в ходе которой нет необходимости переубеждать именитых учёных, каждый может остаться при своём мнении, ваша цель – показать состоятельность своих аргументов и право на существование своей точки зрения.

Альтернатива диспуту – полемика. Её цель – не только показать состоятельность своих аргументов и жизнеспособность точки зрения, но и убедить оппонентов в своей правоте.
Ещё одна яркая форма спора - дебаты. Их цель заключается во влиянии на массы, переубеждении людей, высказывании свои тезисы и аргументы таким образом, чтобы нейтральных людей или противников сделать своими сторонниками. Безусловно, яркий пример – выборная кампания.
Очень часто эти виды гибридизируют друг с другом, поэтому, зачастую, сложно провести чёткое разделение. Необходимо понимать, что любой спор должен вестись по определённым негласным правилам, иначе он рискует перерасти в откровенный конфликт.

Перед переговорами, на которых велика вероятность возникновения спора, необходимо настроить себя на принятие возможных разногласий и альтернативных подходов, чётко определить цель, проанализировать вопросы для выявления областей согласия и разногласия. 

Диалог всегда надо начинать с областей согласия. Это позволит подчеркнуть некую общность интересов, схожесть взглядов, создать атмосферу партнёрства. Обсуждение разногласий должно идти в конструктивном ключе с весомой аргументацией, не допускается переход на личности и повышение тона. Также старайтесь сохранять дружелюбие, избегать заносчивости и всезнайства. Помните, несогласие с оппонентом не должно сказываться на атмосфере взаимоуважения. Каждый представляет свои интересы, поэтому непринятие вашей позиции не значит, что оппонент тупой. Не будьте бараном, упрямо бьющимся в запертые ворота. Будьте готовы пойти на ряд уступок и послаблений, возможно, придётся проиграть маленькое сражение, чтобы выиграть битву. Если вы чувствуете, что спор начинает накаляться, то подчеркните общую цель и сходство позиций и интересов, обозначенных в начале. Это поможет понизить градус и вернуть конструктивное русло диалога. А самое главное не используйте давление, шантаж или уловки. Даже если это сработает в данной конкретной ситуации, и вы одержите победу, но в дальнейшем с вами никто не будет гореть желанием сотрудничать. Репутацию крайне сложно восстановить.

В заключении стоит отметить, что не следует пытаться решить всё за один присест. Если на кону стратегические интересы или обнаруживаются принципиальные разногласия, то переговоры разумнее проводить в несколько раундов. По результатам первого вы узнали оппонента, он узнал вас, поэтому на последующих вам обоим будет немного проще, благодаря наличию информации о противоположной стороне и её интересах.