Как найти лучшего продавца быстро и дешево?

ПОЧЕМУ ЛУЧШИЕ ПРОДАЖИ У ТЕХ, КТО НЕ ДЕРГАЕТСЯ ПРИ СЛОВЕ "ПРОДАВЕЦ"? 

Для начала оговорюсь, что я называю "продавцами" все категории специалистов, занятые деловыми переговорами о продаже во всех сферах и отраслях экономики, от розницы до B2B и проч. Но сами продавцы с этим не согласны и начинают поправлять меня: "Я не продавец, я менеджер по продажам".

Так вот, такой продавец не выполнит для вас план продаж на 100%! 

Если вкратце, каждый из нас, когда добивается успеха, в какой-то степени - успешный продавец. Художник, рисующий картины на потребу публике, чувствует, что будет "продаваться",  - продавец. Но в его мастерской найдутся работы, которые он писал "для души".

А менеджер по продажам, работающий в должности продавца в B2B, как-то мало звонит клиентам, избегает под любым предлогом холодных звонков и боится "беспокоить" людей. Будучи его начальником, вы каждый день уговариваете его "начать делать больше звонков", вы внедряете автоматические системы подсчета звонков, СРМ и мотивируете материально, разрабатывая самые интересные схемы поощрения KPIs за звонки. Но воз и ныне там. В чем причина? Оказывается, человек стесняется своей работы продавцом и болезненно воспринимает отказы соединить с нужным человеком.  

Конечно, не бывает всегда и во всем уверенных людей. Поэтому иногда даже самые лучшие продавцы сомневаются в себе, в своей компетентности, в знании продукта (товаров, услуг и проч.). Переживают перед очень важными деловыми переговорами... Как руководителю не перепутать сомнения, которые могут исчезнуть с приобретением опыта, знаний, уверенности в себе с устойчивым внутренним отрицанием человеком себя в роли продавца? 

На этот вопрос мы находим ответ легко с помощью другого теста, моего авторского исследования в людях такого качества, как Коммерческая хватка. 

Оба наших теста вместе - Тест компетентности в продажах Григория Анатольевича Гребенюка, состоящий из 38 вопросов, и мое авторское Исследование "Коммерческая хватка", вторая его часть "Установка продавца" - дают полную информацию о том, кто перед вами: 

• человек, пока еще только желающий попробовать себя и свои силы в продажах
• или "опытный продавец", неоднократно уволившийся из других компаний кандидат (нигде толком не смог выйти на 100% выполнение планов продаж, вот и не сложилось...),
• либо он самый, долгожданный, настоящий продавец! 

Остается только вопрос - как найти настоящих продавцов, тех, кто занимает должность из интереса к профессии продавца, и как не допустить того, чтобы все остальные "продавцы" не попадали в вашу компанию? На этот вопрос ответ будет далее в этой статье. А также я выдам рекомендации, как научиться находить настоящих продавцов самим, без привлечения кадровых агентств, быстро и дешево? 

ТРИ ПРИЧИНЫ ИСКАТЬ ПРОДАВЦОВ САМОСТОЯТЕЛЬНО 

Почему компаниям стоит искать продавцов самим, а не заказывать подбор персонала на стороне?

Многие кадровые агентства применяют устаревшие и  дорогостоящие методы отбора продавцов. Спросите у директора кадрового агентства, когда в последний раз повышал квалификацию? Знаете, какой ответ чаще всего звучит? "Я и так все знаю". 

Причина № 1. 

Многие (не все) кадровые агентства отвечают: "Мы и так все знаем", когда им предлагают пройти обучение новым современным технологиям оценки, тогда как компании повсеместно клиенты испытывают дефицит в талантливых продавцах. 

Подбор персонала в кадровом агентстве стоит дорого и будет дорожать. В России 445 ВУЗов обучают специальности 37.03.01 "Психология". Если среднеарифметическое количество мест на потоке - 30 человек, то свыше 13 000 психологов ежегодно выходят на рынок труда. Где искать работу? Объявить себя менеджером по подбору персонала может, по сути, любой из них, но требования к должности настолько высоки, что приходится заняться чем-то другим. И тут в голову приходит идея, создать кадровое агентство, ведь для этого нужно сделать сайт и визитную карточку, остальное - дело маркетинга. 

Компании снова и снова будут натыкаться на непрофессионалов. 

Причина № 2.

За то время, что кадровое агенство находит одних кандидатов за другими, честно выполняя свои обязательства по замене тех, кто не пройдет испытательный срок, ваша компания терпит убытки: посчитайте недополученную прибыль за каждый день отсутствия продаж у новых продавцов.

Наконец, цена. Стоимость работных сайтов по размещению вакансий тоже растет. Малый и средний бизнес порой не может позволить себе оплатить  брендированные объявления, что уж говорить о гонораре кадровому агентству за подбор.

Причина № 3. 

Стоит ли обременять статью расходов на поиск персонала, если уже разработаны и существуют методы оценки и отбора кандидатов, которые стоят...  1800 рублей за 1 человека, тогда как цена кадрового агентства начинается от 30 000 рублей и более за подбор одного только продавца? 

Дешевизна компьютерных систем оценки - это также причина, по которой некоторые кадровые агентства не хотят изучать новые, более дешевые и передовые методики подбора персонала и ищут вам кадры "по старинке". Ведь если подбор будет дешевым, прибыль кадрового агентства упадет. Но ведь она может возрасти, если методы отбора будут экономными! Кадровые агенства смогли бы закрывать вакансии быстрее... Но тогда придется больше работать. 

КАК НАЙТИ ТАЛАНТЛИВЫХ ПРОДАВЦОВ В ВАШ БИЗНЕС? 

Используя тесты ТКП и Коммерческая хватка, можно не опасаться того, что талантливые продавцы, зная сами себе цену, ищут работу только с очень высокой зарплатой и даже не откликаются на объявления, в которых предлагается повышенный процент за продажи и множество скрытых возможностей проявить себя и заработать много. И конечно, они еще думают, соглашаться ли им на работу в слабо развивающуюся компанию с низким стартовым окладом.  

Кроме того, лучшие кандидаты на рынке труда уже с золотой короной на голове! Поэтому многие директора по персоналу и сами избегают таких людей принимать на работу. 

И эта тенденция и дальше будет расти, так как "продавец" сегодня одна из самых дефицитных профессий. Люди не хотят работать в активных продажах. Это еще одна причина, по которой кадровые агентства, тут я им должна искренно посочувствовать, не справляются с запросами работодателей, которые хотят слишком много за те деньги, что готовы платить и самому работнику, и агентству. 

Стоит ли унывать? Нет. Нет. И нет!  

КАК С ПОМОЩЬЮ ТЕСТОВ ТКП И КХ РАСКРЫТЬ ТАЛАНТ РАНЬШЕ, ЧЕМ САМ КАНДИДАТ? 

И нас выручает факт, что не все люди знают о своих сверх способностях к продаже. Да, есть продавцы, уже продемонстрировавшие большие успехи в продажах. Но есть среди кандидатов и те, чей талант еще не раскрыт. И разные тому причины! Кому-то начальник плохой попался. Не поверите, такое бывает! Кому-то не повезло с самого начала - в отделе продаж не проводилось обучение сотрудников.  Кто-то только решил для себя, что не против поработать в продажах, так как выросла семья и оформил ипотеку - нужны деньги. А кто-то только начинает свой профессиональный путь - это выпускники ВУЗов в поисках новой или первой своей работы. Они даже не догадываются о наличии в них коммерческой хватки и таланта именно к продажам.

А кто-то, обладающий коммерческим талантом, недавно отправлен какой-то фирмой на пенсию, хотя был готов еще работать и работать. Работадатель расстался с ним, чтобы дать дорогу молодым. Энергию и силы такому человеку не занимать, и он ищет любую работу: "А не попробовать ли мне продавать?" Но вы не хотите его брать на работу,.. а узнали бы по тесту Коммерческая хватка, какой огромный у него талант, и пригласили бы!

Самые разные причины приводят, таким образом, людей на поприще продавца. Всегда ли есть смысл обращать внимание наличие опыта? Прекратив измерять опыт в продажах количеством отработанных в профессии лет (иногда он равен времени "выгорания" продавца), начните измерять способность выполнить ваш план продаж наличием у кандидата коммерческого чутья, определяйте талант к продажам и вы найдете талантливых продавцов даже там, где не ожидали. Люди, не подозревающие о своих талантах, еще без короны. Они еще согласны работать на ваших условиях, за деньги, что предлагает ваша компания... потому что вы, а не они, узнали раньше них самих о том, что они - самые настоящие продавцы! 

Поэтому сейчас на этом этапе вы, как работодатель, предлагаете условия, а они соглашаются, не зная, на самом деле, на что способны, какой талант в них зарыт, какие результаты продаж они вам покажут! Но вы уже знаете это. Знаете о них - раньше них. Это я называю так: опережая на шаг.

Опережая талант всего на один шаг, вы получаете талантливого продавца в свою компанию пока еще без короны, на условиях, которые у вас есть, а не подстраиваясь под требования капризных и не долго лояльных кандидатов. 

На рисунке 4: обыкновенный, но самый способный к продаже, продавец, не замечающий короны на своей голове. Но тест ТКП и тест Коммерческая хватка вам уже показали, что она там у него могла бы быть. 

Я тестировала многих кандидатов по Тесту компетентности в продажах. И встречала таких людей, которые получали 7 баллов из 10 по ТКП, никогда не работая в продажах. Например, мой сын по тесту ТКП получил 9 баллов, но не хочет работать в продажах. По тесту ТКП я вижу, что у него продуктивное внутреннее отношение к профессии продавца 3 балла. А было бы 8, 9 и выше, то есть сам бы захотел, то смог бы!

В любом случае, вместо того, чтобы пытаться привлечь коронованных особ и переплачивать кадровым агентствам гонорары, вы можете протестировать порядка 40 человек, желающих работать в продажах в вашей компании, но не обладающих, по мнению других  работодателей и тех же кадровых агентств, опытом и знаниями, и поэтому получающих везде неизменно отказ. Среди этих людей вы всегда найдете от 1 до 5 талантливых продавцов. 

Сэкономленные на услугах кадрового агенства средства малому и среднему бизнесу желательно инвестировать в яркое, брендированное, впечатляющее объявление на работных сайтах, которое кандидаты заметят сами, либо вложить в интернет-продвижение вашего объявления, так, чтобы оно каждый час поднималось в поисковиках и было увидено таким количеством кандидатов, что обеспечило вам главное - поток. Вам нужен не 1 отклик, а хотя бы 40, чтобы найти и закрыть настоящим талантом одну имеющуюся у вас вакансию, и более 40 тестирований, чтобы найти от 2 до 4 звезд.  

КАК УЗНАТЬ, БУДЕТ ЛИ СРЕДНИЙ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ТКП ПРОДАВЕЦ ВЫПОЛНЯТЬ 100% ПЛАНА ПРОДАЖ? 

По Тесту КП вы получаете результат по десятибальной шкале. Чем выше балл, тем талантливее и способнее продавец. Но если кандидат набрал не 10 баллов, а в диапозоне от 5 до 9 баллов, встает вопрос: что делать? является ли кандидат на вакансию "звездой", которую вы ищете, окупятся ли инвестиции в его обучение на тренингах. Наконец, вам человек просто сам по себе понравился, а у него только 6 баллов по ТКП. Вам хочется принять его на работу. Во всех подобных случаях вам в помощь мой опросник - Тест Коммерческая хватка. 

Чтобы научиться им пользоваться самостоятельно, бывает полезно заказать исследование ныне действующего вашего отдела продаж, а одного человека проверить мы можем и бесплатно. Вы увидите, как тест работает и далее будете использовать его при подборе новых сотрудников в продажи.

На рисунке 5 диаграмма, по которой расставлены все продавцы (фамилии изменены) отдела активных продаж одной производственной компании. Все сотрудники расположены слева направо по мере уменьшения у них талантов и результатов продаж. Так, например, продавец Николаев является самым "Оптимальным продавцом" и компания-работодатель подтвердила данные мной в отчете о том, что этот человек обычно выполняет 100% плана продаж. С ним у компании проблем нет! 

Ни один другой диагностический инструмент на рынке подбора персонала не даст ответа на вопрос, будет ли конкретно вот этот вот человек выполнять на 100% план продаж, то есть будет ли эффективным? Не скажет вам, стоит ли вобще ждать от него когда-нибудь роста продаж? Или человек каждый день будет лишь обещать, увеличить продажи?

Тест интересен тем, что мы точно знаем причину, по которой человек не может справиться с выполнением плана продаж. Знание причины позволяет помочь продавцу, особенно, если это в наших силах. В рекомендациях к тесту найдутся идеи о том, как это можно сделать. На выходе информация о том, как можно раскрыть скрытый талант в человеке, либо вы точно будете знать, как, например, мы видим в этой диаграмме - продавцы Колосова и Арутян - кандидаты на увольнение. 

Также на основе результатов тестирования мы показываем, как скорректировать выявленные установки продавцов. И сделать это ваш начальник отдела продаж сможет своими силами.  

НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПОДБОРА - НЕОБЯЗАТЕЛЬНО КАНДИДАТУ СРАЗУ ЕХАТЬ В ВАШ ОФИС 

Все эти диагностические инструменты позволяют проводить с кандидатами собеседования даже заочно,  разделяя подбор на 2 этапа: предварительное тестирование и приглашение в офис на собеседование уже тех, кто прошел ТКП.

Так, если кандидат согласен выполнить тесты он-лайн, то вы отправляете ему web ссылку на сайт компьютерной диагностики. Кандидат заполняет тест в домашней обстановке. Если на экране вашего монитора по тесту ТКП отразился балл в промежутке между 6 и 8, направляете кандидату также тест Коммерческая хватка.

Если по ТКП кандидат набрал 4 балла и ниже, то вам не нужно вообще приглашать человека приехать в ваш офис.  4 балла означают "До свидания". 

Такой кандидат ни в коем случае не должен попасть на работу в вашу компанию на должность продавца! Менее 4  баллов по ТКП означает, что, возможно, это великолепный певец, который не может сам себя продать. Художник, рисующий гениальные картины "в стол". Офис-менеджер, блестяще работающий с документами. Хорошо организованный, менеджер по логистике... Полно профессий, на самом деле, где талантливые люди приносят пользу, но при четырех и ниже баллах по ТКП таланты человека далеки от работы в продажах. Даже создать свое предприятие такой человек не сможет - отсутствует коммерческий тип мышления, нет предпринимательской жилки, нет коммерческого чутья.

Тест КХ выявляет уровень ответственности продавца за свои собственные результаты продаж. Если человек привык обвинять во временных неудачах компанию, товар, клиентов, цены, условия и ситуацию на рынке, я бы не рекомендовала, даже при 7  баллах по ТКП, принимать такого на работу. 

Лучший результат, как видите, дают два теста при их применении вместе, хотя можно отбирать кандидатов на вакансию и пользуясь лишь каким-то одним инструментом. Вы сами со временем точно будете знать, каким тестом когда лучше пользоваться, а когда нужны оба. Желаю вам эффективно, быстро, легко, дешево и качественно закрывать вакансии продавцов только талантливыми к торговле людьми!