Как быть с непродуктивной установкой менеджеров продаж "Этот клиент не купит"?

Одна из наиболее вредных установок, которые губят сделки даже опытных продажников звучит так: этот клиент не купит.
В общем-то нет никакой проблемы, если это мнение продавца основано на каких-то объективных факторах и анализе ситуации. Но, к сожалению, часто это мнение основано всего лишь на интуиции (на ощущениях) самого продавца.
Многие (тут я использую слово многие, т.к. я действительно слышал это много раз) уже при первом разговоре с клиентом думают, что понимают купит этот клиент или нет. И исходя из своего восприятия ситуации принимают решение не вкладываться в эту продажу и потратить ресурс на тех клиентов, которые ближе к покупке. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

А в чем, собственно, проблема?
Во время аудитов продаж я часто "залезаю" в сделки к продавцам и анализирую их вместе с ними, проводя своего рода те самые pipeline review, которые должен делать КомДир, РОП или супервайзер. Так вот, во время таких обзоров я время от времени слышу от продавцов подобные фразы:
 - О, нет, это мертвая сделка
 - Ну, это не наш клиент
 - Там будет сложно. Он работает с сильными конкурентами
 - Эта сделка весьма перспективна, я включил ее в свой прогноз продаж
 - Клиент смотрит в нашу сторону
 - Я делаю ставку на этого клиента.

В ответ на мой вопрос "почему вы так считаете?" я слышу какие-то совершенно не имеющие к анализу ответы. 
Например, такие:
 - У меня хорошие/ плохие отношения с ЛПРом
 - Клиенту нравится/ не нравится наше решение
 - Конкурент оказывает хороший сервис/ косячит с заказами и др.

Понимаете? Вместо того, чтобы рассказать о своей модели анализа или прогнозирования вероятности сделки, эти продавцы опираются лишь на эмоции. Я не говорю, что эмоции не важны. Они важны. Но не так важны, как рабочая модель квалификации сделок.

Интуиция или анализ?
Даниэль Канеман, Дэн Ариэли и другие авторы много пишут о человеческой иррациональности и о механизмах того, как можно попытаться нивелировать влияние наших когнитивных искажений. Одна из мыслей, которая озвучивается многими экспертами заключается в том, что человеческая интуиция не работает. 

А вот правильно подготовленная модель аналитики работает лучше. В продажах то же самое. Лучшее решение для сделок, где цена ошибки высока заключается в том, чтобы каждый раз проводить экспресс-анализ факторов, влияющих на сделку. Это нужно, чтобы определить те параметры, где нам или не хватает информации или где стоит усилить наше влияние. И уже опираясь на этот анализ вовремя совершить необходимые действия. 

Михаил Графский, Clientbridge