Эффективный критерий подбора персонала. Оценка компетенции "Ведение переговоров"

С каждым годом нарастает потребность в сотрудниках, которые способны вести переговоры с клиентом на уровне руководителя. Если компания имеет целью -масштабироваться, то такой кадр ей просто необходим. Все меньше предпринимателей готовы вести переговоры самостоятельно, оставляя сотруднику только рутинные задачи. Однако и немного тех, кто полностью доверяет результаты сложных переговоров кому-то из своих сторудников.
Как не ошибиться в выборе такого сотрудника? Как узнать способен ли человек полноценно заменить Вас в беседе с партнерами? 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Ведение переговоров - это один из важнейших навыков, которым должен обладать практически каждый сотрудник. От умения успешно завершить процесс переговоров зависит финансовый успех компании в целом. 

Способ 1. Анализ результатов прошлых переговоров. 

Итак, куда вам необходимо погрузиться и какие вопросы стоит задать обязательно? 

1. Какова была цель переговоров? Достигнута ли она? 

Не забывайте о том, что любая цель должна быть обозначена конкретно, с цифрами. Если цель обтекаема не задавайте следующий вопрос. Уточняйте детали и только потом двигайтесь дальше.

2. Какие компромиссы были сделаны в процессе переговоров? 

На этом вопросе важно услышать не просто список "скидок", который сделал наш переговорщик, но и сколько времени потребовалось, чтобы он пошел на компромисс. 

3. Какие аргументы вами использовались? 

Для того, чтобы верно трактовать ответ на этот вопрос, рекрутеру желательно ознакомиться с компанией, чьи интересы представлял наш кандидат. Реальны ли были эти аргументы? Можно ли было привести что-то еще? 

4. Какие техники ведения переговоров были вами применены? 

С этим вопросом нужно быть осторожными, он не панацея. Во-первых, что мы хотим услышать? Конкретное название техники? Или ее описание? Во-вторых, есть немало хороших переговорщиков от рождения. Это просто у них в крови. Никаких названий такой человек вам не перечислит и если вы устроите ему тест на знание типов переговоров - несомненно завалит его. 

Способ 2. Оценка коммуникативных навыков. 

Коммуникативные навыки являются важнейшей составляющей ведения переговоров. Чтобы оценить этот навык у кандидата, можно проанализировать, насколько хорошо он: 

• Слушает собеседника и понимает его точку зрения
• Представляет свои аргументы
• Использует эмоциональный интеллект во время переговоров
• Делает паузы и задает вопросы. 

Для понимания всех этих критериев, достаточно взять с собой на собеседование какую-нибудь провакационную тему, которая наслуху у многих и вызывает немало споров. Это может быть какая-то городская новость, обсуждение семейной ценности или изменения в законодательстве на уровне вашей сферы (если она узкая). Попробуйте быстро прощупать взгляд кандидата и тут же занять сторону оппозиции. Ну что? Игра началась. Начинайте "закидывать" ему аргументы и смотрите, что он с ними делает, а главное как. Чем больше времени вы проведете в "здоровой" дискуссии, тем лучше навыки переговоров у вашего оппонента. Но вам тоже придется попотеть) 

Способ 3. Оценка стратегического мышления. 

Стратегическое мышление - это важный навык для ведения переговоров, так как успешный переговорщик умеет предугадывать ход мысли и понимает заранее, какие аргументы будут наиболее эффективными. Для оценки этого навыка можно использовать следующие критерии: 

1. Умение анализировать ситуацию и понимать какие факторы на нее влияют

2. Умение формулировать цели и стратегию 

Задайте кандидату тему и цель на воображаемые переговоры. Дайте ему 5-7 минут и спросите: 

1. Риск появления каких возражений вы для себя видите? Какие аргументы, по-вашему, справятся с ними лучше всего? 

2. Какой ход мыслей может повлечь за собой такое аргументирование? Что вы будете с этим делать? 

3. Что подготовите заранее, чтобы чувствовать себя увереннее в этом диалоге? 

4. Что сыграет ключевую роль для хорошего результата? 

Способ 4. Оценка умения находить компромиссы. 

Умение видеть выгодные решения для всех сторон - та еще задача! Особенно, если ты не являешься собственником компании и обладаешь ограниченным спектром информации. Что важно оценить в опыте кандидата? 

1. Умение искать взаимовыгодные решения здесь и сейчас. Фраза "Я уточню" - нам не подходит. 

2. Какие образом собеседник убеждался в необходимости использовать компромисс. 

3. Как быстро у нашего кандидата появлялась готовность сделать шаг навстречу другой стороне? Для этого было достаточно грозного взгляда собеседника или же 30 минут аргументированного диалога? 

Если вам нужен человек, которому вы доверите переговоры с серьезным партнером или клиентом будьте готовы потратить немало сил и времени на его оценку. Запрос рекомендаций у прошлых работодателей, в данном случае, является обязательным. 

Также было бы интересно почитать ваши истории о том, как вы оцениваете навык ведения переговоров.