Чек-лист подготовки менеджера по продажам к встрече с клиентом

До встречи

1. Изучить клиента и контекст

• Проверить актуальную информацию о компании клиента.
• Просмотреть историю предыдущих контактов, звонков, писем и встреч.
• Проверить договорённости, которые уже были зафиксированы ранее.
• Определить причину предстоящей встречи.
• Зафиксировать известные факты о текущей ситуации клиента.
• Отделить подтверждённые факты от собственных предположений.
• Определить задачу, которую клиент хочет решить.
• Уточнить, почему эта задача стала актуальной именно сейчас.
• Проверить, каким способом клиент решает эту задачу сегодня.
• Уточнить, есть ли действующий поставщик, подрядчик или внутреннее решение.
• Определить, что клиента устраивает в текущем решении.
• Определить, что клиента не устраивает в текущем решении.
• Выявить возможные ограничения по бюджету, срокам, ресурсам или внутренним процедурам.
• Оценить, что изменится для клиента, если решение будет отложено.
• Проверить, какие альтернативы вашему предложению уже рассматривает клиент.

2. Определить участников принятия решения

• Уточнить, кто будет участвовать во встрече.
• Определить, кто принимает окончательное решение.
• Проверить полномочия основного собеседника.
• Определить, кто влияет на выбор решения или поставщика.
• Определить, кто может заблокировать согласование.
• Уточнить, кто отвечает за бюджет.
• Определить, кто будет пользоваться продуктом или результатом услуги.
• Выяснить, какие подразделения участвуют в согласовании.
• Определить личные и деловые интересы ключевых участников.
• Подготовить вопросы о порядке принятия решения.
• Подготовить вопросы о сроках согласования.
• Уточнить, кто должен быть подключён на следующем этапе.

3. Определить цель и переговорную позицию

• Сформулировать конкретный результат встречи.
• Определить желаемый результат.
• Определить минимально приемлемый результат.
• Зафиксировать заявляемую позицию.
• Определить желаемую позицию по ключевым условиям.
• Установить красную черту — определить условия, ниже которых вы не готовы соглашаться на сделку.
• Разделить принципиальные и второстепенные условия.
• Определить вопросы, по которым возможна гибкость.
• Определить вопросы, по которым уступка невозможна.
• Проверить, что заявляемая позиция, желаемая позиция и красная черта не совпадают.
• Определить ресурсы, которые усиливают вашу позицию.
• Определить слабые места своей позиции.
• Оценить, насколько клиент зависит от вашего предложения.
• Оценить, насколько вы зависите от этой сделки.
• Подготовить план действий на случай отсутствия договорённости.

4. Подготовить вопросы для диагностики

• Подготовить вопросы о текущей ситуации клиента.
• Подготовить вопросы о задачах и ожидаемом результате.
• Подготовить вопросы о причинах текущих сложностей.
• Подготовить вопросы о последствиях нерешённой задачи.
• Подготовить вопросы о критериях выбора решения.
• Уточнить приоритеты клиента по цене, срокам, качеству, сервису и другим условиям.
• Подготовить вопросы о финансовых ограничениях.
• Подготовить вопросы о сроках принятия решения.
• Подготовить вопросы об альтернативных предложениях.
• Подготовить вопросы о рисках и опасениях клиента.
• Определить, какую информацию необходимо получить до презентации предложения.
• Подготовить вопросы для проверки реальной заинтересованности клиента.

5. Подготовить предложение и аргументацию

• Сформулировать ценность предложения через задачи клиента.
• Связать преимущества продукта с конкретными интересами клиента.
• Подобрать аргументы под выявленные критерии выбора.
• Подготовить факты, цифры и расчёты.
• Подобрать релевантные кейсы.
• Подготовить примеры результата «было — стало».
• Исключить аргументы, которые важны продавцу, но не клиенту.
• Исключить неподтверждённые обещания.
• Подготовить несколько вариантов решения.
• Подготовить альтернативу, если основной вариант не подходит.
• Проверить, чем ваше предложение отличается от реальных альтернатив клиента.
• Подготовить материалы, которые подтверждают предложение.

6. Подготовить цену, торг и уступки

• Зафиксировать стартовые коммерческие условия.
• Определить желаемые коммерческие условия.
• Определить минимально допустимые условия.
• Рассчитать последствия возможной скидки.
• Подготовить аргументацию цены.
• Подготовить реакцию на возражение «дорого».
• Подготовить реакцию на сравнение с более дешёвым конкурентом.
• Составить список возможных уступок.
• Оценить стоимость каждой уступки для компании.
• Расставить уступки от наименее значимых к наиболее значимым.
• Определить встречное условие для каждой значимой уступки.
• Связать скидку с объёмом, сроком, предоплатой или другим обязательством клиента.
• Подготовить альтернативу прямому снижению цены.
• Определить момент, после которого дальнейший торг становится невыгодным.
• Проверить, готовы ли вы действительно отказаться от условий ниже красной черты.

Во время встречи

7. Провести диагностику

• Обозначить цель встречи.
• Согласовать повестку разговора.
• Уточнить текущую ситуацию клиента.
• Выяснить, почему задача актуальна именно сейчас.
• Уточнить желаемый результат клиента.
• Выяснить критерии выбора решения.
• Определить приоритеты клиента.
• Выяснить ограничения и риски.
• Уточнить бюджетные рамки, если это уместно.
• Уточнить альтернативные варианты клиента.
• Проверить процесс принятия решения.
• Уточнить участие других лиц в согласовании.
• Проверить, одинаково ли стороны понимают ключевые факты и условия.
• Зафиксировать новую информацию, которая влияет на предложение.
• Не переходить к презентации, пока не понятны ключевые критерии клиента.

8. Презентовать и договариваться

• Связать предложение с выявленными задачами клиента.
• Аргументировать только значимые для клиента преимущества.
• Подтвердить аргументы фактами, расчётами или кейсами.
• Уточнить реакцию клиента на предложение.
• Выяснить причину возражения до ответа на него.
• Отделить реальное возражение от попытки торга.
• Удерживать цену до прояснения ценности и условий.
• Обсуждать уступку только при встречном обязательстве клиента.
• Не переходить ниже красной черты.
• Предлагать альтернативный вариант, если основной не подходит.
• Возвращать разговор к интересам сторон при споре о позициях.
• Уточнять значение расплывчатых формулировок клиента.
• Не обещать условия, которые компания не сможет выполнить.
• Проверять промежуточные договорённости по ходу разговора.
• Сохранять возможность отказаться от невыгодного соглашения.

9. Завершить встречу

• Подвести итог обсуждения.
• Зафиксировать согласованные условия.
• Уточнить вопросы, которые остались открытыми.
• Определить следующий шаг.
• Назначить ответственного за следующий шаг.
• Установить конкретный срок действия.
• Уточнить дальнейший порядок согласования.
• Проверить участие ЛПР на следующем этапе.
• Определить действие при ответе «мы подумаем».
• Уточнить, что именно клиенту необходимо обдумать или согласовать.
• Определить действие при отрицательном решении.
• Зафиксировать формат следующего контакта.
• Не завершать встречу без понятного дальнейшего сценария.

После встречи

10. Зафиксировать результат

• Внести результаты встречи в CRM.
• Зафиксировать договорённости без интерпретаций.
• Зафиксировать интересы и критерии клиента.
• Отметить выявленные ограничения и риски.
• Зафиксировать участников принятия решения.
• Обновить этап сделки в воронке.
• Отправить клиенту письменное резюме договорённостей.
• Подтвердить следующий шаг и срок.
• Поставить задачу на следующее касание.
• Проверить выполнение обещаний, данных на встрече.
• Передать внутри компании задачи, возникшие по итогам встречи.
• Проверить, что клиент получил обещанные материалы.

11. Провести разбор встречи

• Сравнить результат встречи с первоначальной целью.
• Оценить, какие критерии сделки закрыты.
• Определить, какие критерии остались незакрытыми.
• Зафиксировать новую информацию о клиенте.
• Оценить, где переговорная позиция была сильной.
• Определить, где позиция была слабой.
• Определить, где появились преждевременные уступки.
• Проверить, были ли получены встречные обязательства за уступки.
• Оценить, какие аргументы сработали.
• Определить, какие аргументы не сработали.
• Определить, что нужно изменить перед следующей встречей.
• Выбрать следующее касание под незакрытый критерий сделки.
• Скорректировать план действий при изменении ситуации.
• Обновить переговорную позицию перед следующим этапом.