Чек-лист для аудита системы продаж в компании

Как удвоить продажи?

• 60% руководителей хотят нанять лучших менеджеров
• еще 20% - без конца читают книги и проводят обучение

И только небольшая часть из оставшихся 20% перестают строить менеджеров и занимаются построением системы продаж в компании.

Проверить систему можно так - менеджер меняется, а результат - остается практически неизменным.
Моя практика показывает, что у лидеров рынка нет лучших менеджеров, но есть отличная система, которая позволяет продавать больше остальных и уверенно расти. Работающая система помогает перестать гонятся за "звездными" менеджерами и нанимать очень даже земных, часто не слишком опытных новичков.
Предлагаемый чек-лист позволит вам оценить свою систему продаж и перейти от дирижирования хора менеджеров к управлению выручкой компании.

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

1. Элементы системы

• Проработана ли карта клиентского пути?
• Используются ли стандартные сценарии продаж и скрипты?
• Есть ли регламенты работы и инструкции для менеджеров?
• Построена ли система внутреннего обучения продукту и техникам продаж в вашем бизнесе?
• Внедрена ли CRM система? По каждому обращению есть подробная история, сохранена переписка?
• Вы используете аналитику в каждодневной работе? Назовите 5 ключевых показателей, которые вы отслеживаете каждый день
• Разделены ли функции привлечения новых клиентов и работы с действующими?
• Есть ли система для отслеживания ответов и взаимодействий с клиентами?
• Лидогенерация стабильно приносит хороший результат
• Работает система обратной связи, системные ошибки, о которых говорят клиенты отрабатываются

2. Планирование

• каждый менеджер точно знает сколько и каких целевых действий он должен сделать сегодня, завтра, в целом за месяц?
• есть ли у вас план конкретных мероприятий на ближайший месяц, квартал, год по достижению целей по выручке?
• ежедневно проводятся короткие летучки, а раз в неделю вы обсуждаете итоги и  % выполнения месячного плана
• в любой момент времени вы знаете прогноз по приходу денег от действующих клиентов?
• привлечение новых клиентов обеспечено ресурсами? Есть люди, бюджеты на рекламу и понимание того типа клиентов, которых вы хотите привлекать?
• клиенты классифицированы по категориям ABC или другим? Клиенты какой категории конвертируются лучше всего?
• измеряете ли вы конверсию?
• выполнение планов контролируется еженедельно?
• план по привлечению новых клиентов расписан через показатели конверсии по сегментам клиентов

3. Управление клиентской базой

• есть ли правила и карты касаний по каждой группе клиентов
• не купившие сейчас клиенты уходят в недры CRM или вы работаете с ними маркетинговыми инструментами и менеджерами?
• используются ли автоматизированные инструменты для рассылки сообщений, напоминаний, предложений?
• каждый менеджер может рассказать про своего клиента кто он, чем занимается и почему покупает
• по крупным клиентам категории А есть план развития
• в команде менеджеров есть те, кто отвечает за новых клиентов, а есть те, кто ведет действующих
• есть ли список эталонных клиентов, с которыми вы хотите работать?
• есть ли система по сбору обратной связи и оценке удовлетворенности клиентов?
• анализируется ли поведение клиентов для выявления потенциала к повторным покупкам?