Ваше дело не приносит ожидаемых доходов? А может быть бизнес переживает спад, а вы не понимаете, где совершаете ошибку? Проведите бизнес-анализ по пяти ключевым показателям и увидите «узкие места».
Я хочу поделиться с вами хорошим инструментом, который могут использовать и руководители, и маркетологи, и менеджеры по продажам. Система из пяти показателей входит в формулу бизнеса. Она позволяет сделать базовый бизнес-анализ и найти причины ухудшения ситуации.
Итак, 5 главных показателей при бизнес-анализе:
1. Лидогенерация
Лиды – это входящий поток обращений, люди, которые проявили к вам интерес и могут стать покупателями. С них начинается продажа. Количество лидов и динамика роста (или спада) покажут входящий поток. Если он мал, то откуда взяться продажам?
Если этот показатель при бизнес-анализе низкий, то разберитесь с целевой аудиторией – правильно ли вы ее определили для своего предложения и доходит ли ваше сообщение до нее (эффективна ли реклама, работают ли скрипты продаж «холодных звонков»).
2. Конверсия
Этот показатель рассчитывается как отношение общего числа обращений к количеству покупок. Рассчитав, вы понимаете какой процент лидов становится покупателями. Оптимальным считается значение конверсии в 60-70%. Если ваш бизнес-анализ показателя дает меньшее значение, значит стоит повысить качество обработки заявок и входящих обращений. Нагонять еще больше лидов при плохой работе с ними не имеет смысла.
3. Значение среднего чека
Рассчитывается как сумма продаж на их количество. Бизнес-анализ этого показателя лучше смотреть в динамике. Оцените насколько востребован ваш продукт, какая стоимость покупки преобладает.
4. Позиции в чеке
Показатель тесно связан с предыдущим. Сколько позиций в среднем в чеке? Можно ли их увеличить? Есть ли там сопутствующие товары, дополнительные услуги?
5. Срок жизни
У каждого товара/услуги есть срок жизни. К примеру, у продуктов питания это может быть 1 день, у парикмахерских услуг – 1 месяц, у квартиры – 10 лет. Возвращаются ли ваши покупатели к вам после истечения этого срока? Показатель многое скажет о качестве вашего обслуживания и удовлетворенности клиентов.
Особенностью анализа данных бизнес-показателей является четкая последовательность от 1 к 5-му. Изменения тоже необходимо внедрять по этой же логике. Работаем сначала с одним показателем, доводим до нужного значения и только потом переходим к другому.
Я бы рекомендовал такой бизнес-анализ проводить регулярно, чтобы вовремя поймать момент спада, а не когда нужно принимать экстренные меры.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение