Полевое сопровождение B2B-менеджеров: как вы организуете его на практике?

Коллеги, интересно обсудить, как вы организуете полевое сопровождение менеджеров по B2B-продажам и оцениваете его результат.

Впервые с этим инструментом я познакомился ещё в Hilti, когда работал менеджером. Руководитель ездил со мной на реальные встречи с клиентами, наблюдал за моей работой, а затем мы разбирали конкретные действия и ошибки. Позже я сам стал сопровождать сотрудников.

По моему опыту, главная сложность не в том, чтобы съездить вместе к клиенту, а в том, чтобы руководитель не перехватил переговоры и менеджер действительно приобрёл новый навык.

А как это организовано у вас? Какие подходы дают результат в реальных B2B-продажах?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Коллеги, хочу обсудить практику полевого сопровождения менеджеров в B2B-продажах.

Я много лет использую этот инструмент и успел побывать с обеих сторон: сначала менеджером, которого сопровождает руководитель, затем руководителем, который сам выезжает с сотрудниками к клиентам.

Для себя выработал следующий подход.

Перед встречей выбираем один навык, который хотим развить. Менеджер определяет цель переговоров, известные факты о клиенте и желаемый следующий шаг.

На встрече основную работу ведёт менеджер. Руководитель наблюдает и фиксирует конкретные действия, не перехватывая переговоры без необходимости.

После встречи сначала слушаем самооценку сотрудника, затем разбираем наблюдения и определяем одну конкретную задачу для следующего выезда.

Но на практике возникает несколько непростых вопросов.

1. Как часто вы проводите полевые сопровождения и кто этим занимается — РОП, наставник или руководитель направления?

2. Как поступаете, когда менеджер допускает ошибку на важных переговорах? Вмешиваетесь сразу или позволяете ему самостоятельно выйти из ситуации?

3. Используете ли чек-листы наблюдения или специальные формы обратной связи?

4. Как измеряете результат? По изменению поведения менеджера, продвижению сделки, выполнению плана или другим показателям?

5. Бывает ли, что во время сопровождения выясняется: проблема не в менеджере, а в бизнес-процессах, технической подготовке или организации продаж?

Мне особенно интересен опыт компаний с длинным циклом B2B-продаж, технически сложными продуктами и несколькими участниками принятия решения.

Поделитесь, пожалуйста, своим опытом. Что действительно работает, а от каких подходов вы отказались?