А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 2.

Часть 1 (тут), Часть 2, обнадеживающая.

Итак, разговор с директором Торгового дома «Супербульбуляторы» продолжается.

- А чем вы в лучшую сторону отличаетесь от конкурентов? Какие у вас есть отличия и преимущества?

- Отличий, вообще-то, много… Мы - самые крупные. У нас есть своя розничная сеть и сервисный центр по обслуживанию бульбуляторов.

Кроме того, постоянно проводится повышение квалификации сотрудников, регулярное обучение - это наш стиль.

Мы каждый год устраиваем конкурс на лучшего продавца и лучший магазин.

- На каких клиентов в основном направлены ваши продажи - на частных или корпоративных?

- Розница занимает у нас около 60% оборота, остальное - это работа с оптовиками.

- Развитие какой из этих сфер для компании сейчас важнее?

- Обе важны! Хотим интенсивно развивать и розницу и опт!

- Вы работаете только в нашей области или ориентируетесь еще и на другие регионы?

- Что вы, конечно, и с другими регионами тоже работаем. В основном, это республика Коми, но есть клиенты-оптовики и в Екатеринбурге, и в Нижнем. Планируем всерьез выйти на рынки Перми, Челябинска и укрепить позиции в Коми. Рынок для продажи бульбуляторов там обширнейший, а планы у нас - огромные!

Вижу, Клиент уже улыбается. Рассказывать об успехах своей организации ему приятно.

Я иногда удивляюсь, какую серьезную информацию, при грамотной работе продажника, Клиент может дать уже при первой встрече. Никакая «коммерческая разведка», никакие разговоры по телефону не дадут такого результата.

Вспомните забытого и даже обхаянного Карнеги: «Для каждого из нас есть один главный человек в жизни, которым мы интересуемся всегда и постоянно. Это - мы сами. И внимание к нашей персоне - лучшая конфета» (цитата не наизусть, а по смыслу).

В деловых переговорах, кроме внимания к самому собеседнику, сильным «утепляющим» приемом будет проявление внимания к его организации. Конечно, играет роль, кем является ваш собеседник - владельцем, топ-менеджером или специалистом среднего звена.

Мотивация к работе у них разная. Владелец будет с гордостью рассказывать о своей компании, потому что именно он ее создал и построил, вложив душу, нервы, время и деньги.

Компанию он воспринимает как важную часть своей Личности. Вдобавок, он - коммерсант, и очень хорошо представляет, что такое имидж компании и любую, даже случайную, встречу использует для презентации своего детища.

Встречаются два олигарха:

- Слушай, я такого слона купил!

- Слона? Зачем?

- Да ты послушай. Он траву косит у меня вокруг дома. Каждое утро. Детей в школу отвозит. Привозит обратно потом. Уроки с ними делает, прикинь? Ну, завтрак, само собой, готовит. Ночью дом охраняет.

- Да не может быть.

- Отвечаю. Такой вот слон.

- Слон? - Слон. (Пауза.)

- Слушай, продай?

- Да ты что? Такого слона?

- Ну.

- Ну, не знаю. Ну, 6 лимонов…

- Да ты что? Четыре!

- Ок, пять!

- Ладно, пять. Договорились. (Проходит неделя.)

- Слышь, что-то я не пойму, что со слоном.

- А что с ним?

- Да он странный какой-то.

Всю лужайку истоптал и изгадил, ночью орет,

домик для гостей сломал, а сегодня взялся за большой дом.

(Пауза…)

- Ты это… зря слона ругаешь.

- Почему?

- Не продашь.

Топ-менеджер испытывает гордость за свой личный вклад в развитие компании. Мало того, наемные руководители часто считают, что их вклад - самый большой.

В книге «Трое в лодке, не считая собаки» Джером Джером когда-то написал:

«Каждый всегда точно знает, что уж он-то работает больше всех…».

По складу личности владельцы и топ-менеджеры бизнеса очень похожи.

Это амбициозные, уверенные, волевые люди. Именно в этой похожести часто кроется зерно конфликта собственника и наемного топ-менеджера.

Специалист среднего звена может испытывать гордость за свою принадлежность к большой успешной организации.

Это - одна из сильнейших потребностей человека-исполнителя: · быть частью большой Системы, Группы, Стаи… · Чувствовать защиту и стабильность…

Когда есть такое чувство, и появляются слова: «Мы сделали! Мы заняли рынок! Мы выпустили новый продукт! Наш завод… Наша компания…»

Вот и славно. Хорошему переговорщику того и надо.

Конечно, в ряде организаций можно нарваться и на требование отката. Помните высказывание одного из читателей?

«…Экономические выгоды для предприятия на них не действуют…»

Даже в такой ситуации вопросы «по Карнеги», раскрывающие отношение человека к своей работе, помогают выявить его главные потребности и провести воздействие точно, а не наугад.

Пусть наугад бьют дилетанты, профессионал сначала прицелится.

Продолжаем выявлять потребности ТД «Супербульбулятор».

- Иван Иванович, вы сказали, что постоянное обучение - это стиль вашей компании.

Какие тренинги и семинары проходили ваши сотрудники? И, если это не секрет, услугами каких компаний вы пользовались?

- Мы каждый год что-нибудь проводим. У нас уже и «Продажи», и «Телефонные переговоры», и «Командообразование», и «Управленческие навыки» были. А компании? - не секрет. Мы работали с такими-то компаниями. (Называет несколько брендов).

- Хорошо, спасибо. Знаем эти организации… Скажите, пожалуйста, а что вам понравилось в работе наших коллег?

- Да, вроде бы, все понравилось…

— А например?

— Например, понравилось, что обучение было в форме живого обсуждения, дискуссий, с применением ролевых игр.

- А что не понравилось в их работе? Что хотелось бы сделать по-другому? (1).

- Вы знаете, все было хорошо, но хотелось бы, чтобы было больше практических примеров из настоящего коммерческого опыта ведущих, а не из книг по продажам.

— А еще?

— А еще было бы здорово, чтобы на занятиях было поменьше разных «странных разминок» и «игр на разогрев», и побольше - практичных приемов и способов продаж. Мы, вроде бы, взрослые люди, вот лично я в игрушки в детстве наигрался…

- Хорошо. Спасибо. Могу я задать вам еще несколько вопросов?

- Да, время еще есть. Спрашивайте.

- Какие услуги из тех, которые я вам сейчас назову, могут быть для вашей организации в перспективе интересны и полезны?

И так далее…

Продолжение и анализ разговора - в следующий раз.

А так как это - «статья-тренинг», то вы, уважаемые читатели, можете сами проанализировать уже приведенный разговор с клиентом и выявить технологии, примененные для выяснения потребностей клиента в этих переговорах.

ПРОДОЛЖЕНИЕ (ЧАСТЬ 3)...

©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.

Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.