Рынок подбора персонала: агентства и фрилансеры

Миф о конкуренции в HR-услугах.

Когда я работала в секторе продаж справочно-правовых систем, мне казалось, что нет рынка более  перегретого и испорченного, чем этот. Но оказалось, что это - ерунда по сравнению с рынком услуг по подбору персонала. Работодатели жалуются на подрядчиков по подбору персонала и устраивают "тараканьи бега", «заряжая» по пять агентств на одну задачу, тянут месяцами с оформлением отношений и оплатой. А исполнители в ответ не спешат включаться в задачу, гонят брак, завышают цену, стремясь защитить свои риски. Не принято друг другу доверять, платить аванс и все друг на друга злы.

В итоге что? Конкуренции ... нет вообще никакой. Если ты руководствуешься презумпцией невиновности по отношению к клиенту и делаешь работу качественно и в срок, помогаешь сформулировать задачу, предлагаешь хорошую цену, идешь на уступки, допускаешь соревнование, ты выигрываешь его до старта - клиент вцепляется в тебя мертвой хваткой и доверяет тебе свои заказы. Мы это поняли по высокому проценту наших повторных сделок в рекрутинговом агентстве HRTIME.RU. Кажется, что именно по этой причине, настоящей конкуренции в услуговом российском бизнесе нет. 

Кому нужно и кому не нужно идти в HR-фриланс? 

Мы много работаем с HR-фрилансерами и поняли, что легко ими стать. Сложно сделать это успешно на рынке подбора персонала. Многие наши коллеги во внутреннем HR жалуются на то, что большинство внутренних заказчиков их не понимают, не ценят или используют не по назначению. И им приходится забить на свою профессиональную позицию и создавать видимость работы, чтобы выжить. Но здесь, по крайней мере, можно тихонько отсидеться в окопах, и раз в месяц платят зарплату. 

Другое дело HR-фриланс – клиенты все те же, только с той разницей, что их еще надо найти, убедить в необходимости своих услуг, пройти торги и доказать, что ты лучше остальных, а потом месяцами ждать, когда они заплатят. Ведь тут сразу не понятно, кто перед вами. Зато здесь появляется уникальный шанс найти тех клиентов, которым не все равно, и расти вместе с ними.

Не ходите сюда просто за деньгами, вы быстро озлобитесь либо разочаруетесь и вернетесь в штат или сядете дома, без заказов и клиентов. Ходите сюда за смыслом и несите смысл, только так можно, пройдя через неадекватные заказы, остаться нормальным человеком, не потерять веру в свое дело и клиентов и улететь в профессиональный космос.

Зачем нужны агентства по подбору персонала и  услуги рекрутингового агентства?

HR-миф о голом короле. Большинство наших коллег из HR глубоко убеждены, что кадровое агентство – это шаманы, которых зовут на безнадежные позиции, когда корпоративная «медицина» уже бессильна. Но на практике «безнадежными» в 90% случаев оказываются те, что ниже рынка по зарплате либо имеют нереальный функционал «космонавта», и признать ошибку по разным причинам не получилось. И остается король, а вместе с ним и его компания голой. И вот зовут шаманов, со своими мифическими базами, где законсервированы тысячи якобы ко всему готовых по первому запросу кандидатов, чтобы вытащить нужного героя из-под земли. 

Но что могут секретные базы и виртуозы поиска против анализа ситуации в компании, функционала вакансии, рынка труда по зарплате и подготовки нормального рыночного предложения кандидату? На наш взгляд, королю нужна именно такая одежда. И нет никакого другого шаманства.

Как лучше продвигать профессиональные HR-услуги?

Ключевое мастерство в продвижении профессиональных услуг – фокус на развитие своего клиента. Именно в плане повышения образовательного уровня его, как потребителя данной услуги. Ведь не секрет, что только 5% клиентов правильно понимают свои (и ваши) возможности и ограничения, работая с вами. А можно из овчинки 10 шапочек? Да, легко. А завтра? Да не вопрос.

И у любого поставщика таких услуг есть две альтернативы – оставить клиента в культурном неведении или потратить усилия, чтобы начать говорить с ним на равных, дав ему право стать «профессиональным потребителем». И там и там есть свои плюсы. Первый вариант – недальновидный, позволяет получить тактическое превосходство, завысить цену, пустить пыль в глаза, даря кратковременный эффект и чаще всего, последующее разочарование. Это одноразовый вариант, который обычно не приводит к повторному заказу и свойственен гастролерам от профессии, которые хотят просто делать то, что им нравится, без привязки к клиенту.

Второй вариант – сложнее и дороже, так как он снимает с вас шаманскую мантию и показывает ваши рабочие возможности, преимущества и ограничения так, как они есть в данной ситуации, ни больше, ни меньше. И чаще всего оправдывает на деле заявленные планы. Это вариант построен на том, что вы даете чуть больше, чем клиент ожидает от вас, вы показываете ему кухню, ингредиенты, добавки..

Но вот в чем фокус. Сложная и затратная стратегия на рынке подбора персонала дает свои преимущество. Ведь, погружая клиента открыто в свою профессиональную реальность вы снабжаете его рациональным пониманием услуги, системой оценки и защитой от шаманов, к которым он после вас уже не пойдет. Вот, собственно, то, что происходит и должно происходить в сфере профессиональных услуг.