Зачем учить специалистов по взысканию просроченной задолженности?

Бывает такое, что нам говорят: «А нам не нужно учить сотрудников! Они у нас все с опытом и давно работают!»
 
Это, пожалуй, самое распространенное заблуждение, с которым мы сталкиваемся в работе с нашими клиентами еще на этапе знакомства. Так почему же важно учить сотрудников, которые каждый день проводят сотни переговоров о погашении задолженности?
 
Для обоснования полезно привести наши аналитические данные и наблюдения наших коллег, которые на практике анализировали зависимость регулярного обучения специалистов по взысканию задолженности и их результативности, а так же продолжительности результативной работы специалиста во взыскании долгов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Итак по пунктам:

1. После прохождения качественного обучения результативность сотрудников, которые прошли такое обучение увеличивается. Рост сборов составляет от 60 до 100%. Некоторые клиенты говорят, что сборы выросли в среднем в 4 раза! Согласитесь, что цифры вдохновляют! Конечно, важно чтобы организация исполняла свои обязательства по справедливому и своевременному вознаграждению и условия труда соответствовали рыночным.

2. Следующая зависимость. Результативность сотрудников снижается по прошествии определенного времени после обучения либо при отсутствии обучения и получении опыта во взыскании. Это связанно с тем, что сотрудник вырабатывает стереотипную модель переговоров, с небольшим набором аргументов, которые ранее приводили к результату. А это чревато тем, что с доли перспективных должников взыскания не происходит, т.к. не достаточно гибкости и вариативности в переговорах. Да и попросту сотрудник не владеет достаточным набором результативных аргументов. А так же субъективно считает, что результата не будет.

3. Снижается уровень вовлеченности с работу. Сотрудник попадает в психологическое состояние «поиск смысла», которое проявляется в низкой вовлеченности в работу, т.к. "Все знаю и умею", "Уже не интересно", "Устал" , "Рутина" и «Что дальше»? Такое состояние приводит к естественному снижению результативности, а так же увеличивает текучесть персонала.

Что же дает качественное и особо важно отметить, экспертное обучение?

1. Расширяется набор аргументов, использование которых помогает работать с любыми возражениями оппонента. Профессиональные ответы на любые возражения помогают удерживать лидирующую позицию в переговорах. Сотрудник заново открытвает грани своей профессии.

2. Формируется гибкость и вариативность в переговорах, что помогает сотруднику приводить к результату даже изначально самых неперспективных должников.

3. Понимание психологии должника помогает выводить разговор в конструктивное русло. 

4. Владение методиками саморегуляции помогает быстро восстанавливается после стрессовых переговоров. 

5. Для компании, инвестиции вложенные в обучение сотрудников, приводят к:

• Росту результативности взыскания и соответственно сборам;
• Снижению рисков, связанных с существенными негативными последствиями непрофессиональных переговоров;
• Повышению вовлеченности сотрудников в работу;
• Повышению лояльности и снижению текучести персонала.

Без сомнения вложения в профессиональную подготовку сотрудников, которые занимаются возвратом задолженности, окупаются ростом результативности и положительным микроклиматом в коллективе.

Важно для обучения этой категории сотрудников не ошибится с выбором провайдеров.

Выбирать стоит профессиональных экспертов, которые обладают практическим опытом работы в сфере взыскания долгов, являются сертифицированными бизнес-тренерами и обучили не одну сотню специалистов.

Тогда вложения точно окупятся!