Выработка четкой формулировки целей

Поставленная цель – это Ваш конечный желаемый результат. То, к чему Вы стремитесь. Чтобы добиться конечного результата, нужно «подружиться с ним» еще до выполнения каких-либо действий. Сейчас достаточно много литературы и фильмов, которые рассказывают и учат тому, как «подружиться» с конечным результатом, как и зачем необходимо четко представлять его себе (проводить визуализацию), и для чего это нужно. Я же предлагаю остановиться на формулировке целей.
 
От того как сформулирована Ваша цель, а значит Ваш конечный результат, зависит то, насколько грамотно и быстро Вы будете к ней продвигаться.  
 
Впервые о том, каким критериям должна соответствовать правильно сформулированная цель говорил и описывал в своей работе «Практика менеджмента» в 1954 г. Питер Друкер.  
 
Эти критерии были названы принципом формулировки целей – SMART.
 
И это одно из основных базовых знаний для любого Продавца. Расшифровать и дать объяснение данного принципа грамотный Продавец должен уметь даже, когда его разбудят ночью.
 
Эту тему многие назовут «избитой». При этом не все, даже самые грамотные и опытные «продажники» смогут правильно сформулировать свои цели. Я уже не говорю о том, чтобы пояснить, что же такое SMART-цель.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

SMART– ПРИНЦИП ПОСТАНОВКИ ЦЕЛЕЙ 

КОНКРЕТНАЯ – SPECIFIC

Конкретность позволяет четко и однозначно сформулировать результат. Понимание того, что должно получиться в итоге, должно быть у всех одинаковое. Это позволит избежать неприятных сюрпризов по завершению работы по достижению цели. 

ИЗМЕРИМАЯ – MEASURABLE

Все, что требует учета, должны быть измеримо. Для измерения соответствия конечного результата запланированному, нужны четкие критерии, измерители прогресса и результата. Чем конкретнее они описаны в начале, в процессе постановки целей, тем легче проводить итоговый анализ, тем проще выяснить, что помогло, либо помешало добиться результата.

Не раз, перед контактом с Клиентом (личным или телефонным), на мои вопросы: «Какая твоя цель?» и «Что именно и сколько…?», Продавцы отвечали: «Продать по максимуму». Говорит ли это о том, что Продавец четко понимает критерии своей цели? Конечно, нет! Это показывает лишь то, что Продавец не знает своего Клиента, не представляет, что и как ему продать, не видит путь к достижению результата. К тому же в итоге затруднится процесс проведения итогового анализа. 

СООТНОСИМАЯ – ACHIEVABLE

Что дает нам понимание того, что цель – достижима? Прежде всего, это уверенность в себе. Когда есть уверенность, появляется и энтузиазм, т.е. готовность выполнять действия по достижению цели здесь и сейчас.

Если же цель не достижима, пропадает моральная мотивация, а соответственно и желание что-либо делать.

Когда цель становится достижимой? Только тогда, когда есть понимание за счет чего ее можно добиться, т.е. есть ресурсы. 

ДОСТИЖИМАЯ – RELEVANT

Цели должны быть соотносимыми и уместными, что делает их более привлекательными для всех участников процесса Продажи. Цели становятся уместными тогда, когда они находятся в полном согласовании с целями Компании, самого Продавца, а также его стремлением к развитию. Соотносимые цели позволяют систематизировать процесс и определиться со стратегией. 

ОПРЕДЕЛЕННАЯ ВО ВРЕМЕНИ – TIMED

Для каждой цели должны быть намечены конкретные временные рамки, сроки, как для конечного, так и для промежуточного результатов. Этот критерий позволяет обеспечить поступательность движения к поставленной цели. Одним словом, позволяет «подстегивать» себя и минимизировать «пробуксовки» на пути к цели.

В противном же случае можно упустить момент. Упустить его навсегда. Но за деньги Клиента беспокоиться не стоит. Их вовремя заберет Ваш конкурент. 

«Подводные камни» использования SMART-принципа:

• SMART-принцип идеально подходит для краткосрочного планирования. При долгосрочном планировании его использование не имеет смысла. Это связано с высокой скоростью изменения ситуаций, что может делать цели не актуальными раньше срока их достижения.
• Если после постановки SMART-цели Вы не будете осуществлять намеченные действия, эффективность данной методики планирования значительно снижается. Поэтому важно не только иметь красиво сформулированную на бумаге цель, но и работать над ее достижением, т.е. действовать.