Тренер, хватит умничать. О любимой игре некоторых HR

Отходить от этого разговора буду долго, возможны непоправимые изменения в жизненном сценарии.
Авторитетный профи, HR в огромной компании, которого я попросил протестировать на потенциальную востребованность новую услугу с глубоким погружением в специфику бизнеса и реальными изменениями до измеримого результата, вдребезги разнес все трепетные иллюзии.

Из консультантов лучше всех живут те, что не заморачиваются на «глубоко, системно, долго, с внедрением», а просто решают конкретные быстрые сиюминутные задачи HR-ов. Ведь если «глубоко и системно», то вам придется регулярно говорить заказчику, что он не прав, а кому это понравится?

И еще в том же духе.

А я думал — консультанту и бизнес-тренеру деньги платят именно за то, чтобы он показал, где клиент ошибается.

И настоящая польза заказчику — когда «глубоко и системно», а не когда «прочирикал тренинг и улетел».

Но ведь прав собеседник, прав…

Сколько раз бывало — проведешь нормальную диагностику, покажешь, где черные дыры в эффективности:

• сюда посмотрите — отличный сегмент ЦА почти не занят,
• тут оргструктура вас тормозит,
• здесь зарплату изменить нужно,
• воронку — переформатировать,
• скрипты — разработать,
• руководителю продаж — научиться делать ABCXYZ-анализ и проводить планерки,
• а потом и тренинг провести можно, и тогда он принесет пользу.

Заказчик говорит «спасибо, благодетель, открыл глазоньки!»… и уходит внедрять изменения.

Причем чаще — не внедрять, а искать другого тренера, без подобных «заморочек».

Или улыбается:

Да, согласны, все верно, в таких условиях от обучения персонала будет мало пользы…
Но серьезные изменения сейчас нереальны, да и мы, служба HR, на это повлиять не можем. Нам бы просто тренинг. Проведете?

Может, ну его, в глубину лезть?

— Проведите тренинг по работе с возражениями.

— Давайте! Легко!

И никаких больше «сам факт появления такого запроса говорит, что есть проблемы в сегментации клиентов, товарной матрице, ценовой и сервисной политике. Возражения — не причина, а следствие…».

Похоже, действительно, Урванцев, хватит умничать. 

© Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах. Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.