Письмо клиенту:
Давайте разберем, как в современных реалиях можно использовать классический инструмент SWOT анализа.
ШАГ 1.
Вовлечь коллектив в анализ ситуации.
Когда сотрудники, занимающиеся продажами, вовлекаются в процесс анализа, они начинают лучше понимать, что реально происходит. Они имеют возможность услышать друг от друга то, что каждый, думает, понимает и ощущает на своем месте.
Происходит такой момент спуска "с небес на землю". И это очень важно сделать, чтобы изменить защитную реакцию на проблемы: закрываем глаза и делаем вид, что ничего не изменилось, что все хорошо, что все вот-вот устаканится.
А с такими слепцами приходится быть поводырем, тратить намного больше усилий на каждый шаг, больше энергии на аргументацию и еще не факт, что твой слепец достигнет Конечного пункта назначения этого тренинга.
Поэтому встряхнуть, раскрыть глаза, показать, что реально происходит - очень важно.
И важно вещи называть своими именами. Важно ПРОБЛЕМЫ называть словом ПРОБЛЕМЫ, а не юлить и не изворачиваться, придавая им более нежный окрас.
Знаете, как маркетинг начинает искать новые решения?
С чего начинается разработка новых продуктов?
С поиска проблем и дыр, существующих у потребителя.
Здесь точно также. Если Вы чувствуете: все не работает так, как раньше. Если Вы ощущаете, нужно что-то сделать по-другому, если понимаете, КАК действовать иначе, то необходимо начать именно с изучения существующих проблем.
И открыть людям глаза.
Анализ проблем и в самой компании, и в продукте, и в ситуации на рынке лучше делать не только ТОП менеджментом. Для этих целей лучше привлекать весь коллектив. И даже бухгалтерию и секретариат. Они могут Вам дать удивительный взгляд на ситуацию. Совершенно неожиданный!
ШАГ 2.
Проанализировать проблемы в компании, в продукте, в ситуации на рынке.
ШАГ 3.
Проанализировать сильные стороны в компании, в продукте, в рыночной ситуации.
Это тоже очень важная часть работы. Многие, пребывая в кризисных состояниях, не хотят замечать плюсов. А ведь именно в этих плюсах обычно и встроены дороги к новым возможностям.
Например, какие плюсы могут быть в ситуации, как той, которую мы прошли в пандемию?
- Ушли слабые конкуренты.
- Люди сделали квантовый скачек в онлайн.
- Клиент стал лучше считать деньги, а значит Ваши аргументы в сторону высокотехнологичного дорогого продукта могут быть более сильными.
- Возникают потребности в новых продуктах, так как всем приходится перестраивать бизнес.
Это те более менее универсальные пункты, что мы обсуждали с клиентами на сессиях, которые я проводила в пандемию и после. Но есть еще у каждого свои, профессиональные, нишевые. Их надо искать, и иногда именно бухгалтер, или младший менеджер способен подкинуть работоспособную версию. Поэтому по-максимуму привлекайте людей в анализ.
ШАГ 4.
Сделать все тоже самое, прикинув перспективу на 6 месяцев, или год. Как будет развиваться рынок, как будет меняться наша компания, какие будут сильные стороны, какие слабые, какие факторы рынка будут мешать, а какие подгонять и помогать нам.
ШАГ 5.
Привлечь внимание каждого к данному всестороннему анализу и показать, что силы и слабостей РАВНОЕ КОЛИЧЕСТВО.
Именно на этом этапе обычно люди вылезают из тревожных состояний.
Так как тревога - это следствие отсутствия фактов и почвы под ногами.
То, что я описала – это программа «2 SWOT анализа (было и станет)"
Мы делаем SWOT, беря за объект компанию, ее имя, ее известность и востребованность. Оцениваем сильные стороны, слабые стороны и влияние рынка, которое мешает двигаться и которое помогает.
Да, да, именно помогает!
Так как именно в кризис появляется очень много вспомогательных факторов, не видимых в реальной жизни. А когда садимся расписывать, то иногда просто открываем Америку для себя.
Делаем на данной сессии мы два анализа: было и станет. Мы фантазируем, прогнозируем и понимаем степень возможных изменений. Обычно хватает четырех часов на всю эту работу.
В данной сессии важен не только результат, но и сам процесс. Он дает под час даже больше для понимания, куда идти и чего делать.
А самое важное - это коллективный разум.
Люди, когда принимают участие в таких решениях и акциях, с энтузиазмом бросаются достигать желаемого, им уже не надо продавать идею, они были участниками разработки.
И это отличный мотивационный шаг – совместно с коллективом проанализировать текущее положение дел, наметить шаги и отправиться исполнять.
Согласитесь, это верный шаг в кризисные дни свистать наверх всю команду и прорываться вместе?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение