Стратегия поведения и прогнозирование исхода конфликтных ситуаций (методика Томаса-Килманна, TKI)

Хотите знать, как переиграть оппонента — даже если он сильнее? 
Оказывается, исход конфликта можно просчитать — и даже спрогнозировать победителя. В статье раскрываем математику конфликта и тактики для А и Б!

Побеждает не тот, кто громче кричит, а тот, кто умнее комбинирует стратегии!
P.S. Спойлер: иногда тихие побеждают громких. Как? Узнаете внутри.

Поводом подробнее погрузиться в тему стал тест Томаса-Килманна, на который я недавно наткнулась. Я бы мимо прошла, но после интерпретации результатов была дана формула для прогнозирования исхода конфликтной (читай - управленческой) ситуации. И тут я не выдержала и нырнула в тему.

После прохождения теста вы получаете распределение баллов по пяти стратегиям вашего поведения в конфликте.

1. Соревнование (настаивание на своей позиции, давление)
2. Сотрудничество (совместный поиск выгоды для всех)
3. Компромисс (поиск "серединного" решения)
4. Приспособление (уступки, согласие с оппонентом)
5. Избегание (уход от конфликта, игнорирование)

Нет "правильных" и "неправильных" стратегий. Есть сильные (1-2) и слабые (4-5) позиции.

Победа - это стратегия! и у нее есть конкретная формула :)

А = Соревнование + Решение проблемы + 1/2 Компромисса.

Б = Приспособление + Избегание + 1/2 Компромисса.

Если А > Б, то есть шанс выиграть конфликтную ситуацию у А; Если Б > А, то шанс выиграть конфликт есть у оппонента Б, где А — это активная сторона, а Б — пассивная.

Определить, кто А и кто Б - критически важно. Потому как если обе стороны заняли активную позицию, то методика не применима.

В чистой теории, если оппонент тоже прошел этот тест, то в формулу можно подставить цифры. Но скорее всего, такая ситуация маловероятна, поэтому будем опираться на логику без цифр.

А и Б (сидели на трубе)
Как определить, какая сторона активная, а какая пассивная. Смотрите не на роль в конфликте (инициатор или ответчик), а на основную стратегию поведения.

А - использует сильные стратегии (Соревнование, Сотрудничество). Требует, предлагает, давит. Он чаще настаивает на своем, пытается решить проблему на своих условиях, менее склонен уступать.
Б - использует слабые стратегии (Приспособление, Избегание). Уступает, избегает, молчит. Как правило, готов к компромиссам в ущерб себе.

Если один давит/предлагает, а второй подстраивается — первый А, второй Б. Контрольный вопрос для определения сторон - Кто больше влияет на итоговое решение?

Примеры:

Начальник (формально инициатор) требует переработок, но если он уступает после первых же возражений, он - сторона Б.
Подчинённый (не инициатор) твёрдо отказывается от переработок и предлагает альтернативы, он - сторона А.

Вывод:
А — не тот, кто начал спор, а тот, кто его ведёт на своих условиях.
Б — не тот, кто только молчит, а тот, кто подстраивается под А.

Померимся силами
На первый взгляд кажется, что если сторона А (Соревнование + Решение проблемы) по логике сильнее стороны Б (Приспособление + Избегание), то формула бесполезна. Но это не так.

Исход конфликта зависит не только от того, кто больше давит, но и от других стратегий.

Соревнование — это жёсткость, но если человек только давит, а оппонент умеет договариваться (Сотрудничество), то возможен проигрыш.
Приспособление и Избегание — это пассивность, но если добавить Компромисс, шансы немного вырастают.
Формула учитывает комбинацию стратегий, а не просто максимальный балл в одной из них.

Белые начинают и... проигрывают
Пример, когда А проигрывает Б:

Начальник (А) пытается ввести жёсткий график с 9:00 до 18:00 для всех. Подчиненный (Б) соглашается (Приспособление), но тут же замечает, что готов работать до 18:00, но тогда буду приходить в 10:00, потому что утром надо отвести ребёнка в сад (Компромисс). Начальник, не желая конфликта (низкое Соревнование), соглашается, мол ладно, но только для тебя.Другие сотрудники, видя эту поблажку, тоже просят индивидуальные графики. В итоге Подчиненный (Б) добивается своего, а Начальник (А) теряет контроль над режимом работы.

Почему победил Б?
- не спорил открыто (не было конфронтации), мягко направлял решение в свою пользу.
- начальник не настоял на своём (низкое Соревнование) и слишком легко согласился (Компромисс).
- подчиненный использовал скрытое влияние: уступчивость (Приспособление) и гибкость (Компромисс) оказались эффективнее, чем слабая активность начальника.

Умные тактики для Б
«Компромисс-ловушка» (приспособление + выгодный торг)

Вы демонстративно уступаете, но взамен получаете что-то ценное.
Формула: «Я согласен, если вы…» - так вы превращаетесь из Б в переговорщика.
Пример:

А (коллега): «Давай сделаем проект по-моему!»
Б (вы): «Хорошо, но тогда ты берёшь мою часть работы».
Итог: Коллега либо отступает, либо вы получаете выгоду.

Актуально применять, если А хочет вашего быстрого согласия, но не готов к вашим условиям.

«Перевод в Сотрудничество» (избегание → сотрудничество)

Вы избегаете прямого конфликта, но предлагаете решение, выгодное вам.
Так вы незаметно перехватываете инициативу.
Пример:

А (муж/жена): «Мы едем отдыхать туда, куда я хочу!»
Б (вы): «Давай рассмотрим варианты… Вот тур со скидкой, где есть и твои любимые экскурсии, и мой пляж».
Итог: Вы выглядите уступчивым, но результат — ваш.

Актуально применять, если А эмоционален, но открыт к аргументам.

«Стратегия переключения внимания» (избегание + перенаправление)

Вы переводите фокус на другие задачи или альтернативы
Используете фразы: «Сначала давайте сделаем X, это срочнее»

Пример:

А (начальник): «Нужно срочно сделать отчёт к завтрашнему утру!»
Б (вы): «Я сейчас как раз заканчиваю презентацию для клиента — её ведь тоже нельзя срывать. Давайте я сдам отчёт послезавтра утром или делегирую часть коллеге?»
Итог: Начальник либо соглашается на отсрочку, либо сам ищет другого исполнителя, не видя вашего сопротивления.

Три золотых правила для победы

1. Гибкость! Уходи от прямого конфликта, но не сдавай позиции.
2. Дипломатия! Каждую уступку обменивай на выгоду.
3. Сотрудничество! Преврати спор в совместный поиск решения.

Математика - царица наук!
Поскольку в основе методики лежали цифровые значения, полученные в результате тестирования, я не могла не задаться вопросом, есть ли какой-то золотой расклад в цифрах, чтобы всегда одерживать победу. Оказывается...

Для победы А:

Соревнование + Сотрудничество должны давать не менее 12 баллов (без учета компромисса).
Компромисс не должен превышать 5 баллов (иначе А теряет напор).
Для победы Б:

Компромисс — это ключевой фактор (минимум 6 баллов).
Приспособление + Избегание должны быть не ниже 7 баллов в сумме.
Ничья или сотрудничество: если у обеих сторон Компромисс >6 баллов, а остальные баллы близки. В этом случае, конфликт превращается в переговоры.

А побеждает напором, Б — гибкостью. Но если Б доведет Компромисс до 8+ при умеренном Приспособлении (5-6), у него есть шанс переиграть даже сильного А.