Создайте товарную матрицу, поднимите продажи на 200%

Если у вас есть свой бизнес, то вы наверняка уже сталкивались с ситуацией, когда предложение, которое вы делаете клиенту, ему не по карману. Он разворачивается и просто уходит со словами: «Это слишком дорого». И если вы ничего не можете в такой ситуации предпринять — это явный признак, что в вашем бизнесе отсутствует товарная матрица.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Многие ошибочно принимают товарную матрицу за простой прайс-лист. Особенно этому подтверждены владельцы бизнесов с большим ассортиментом, к примеру: строительные товары. На самом деле, товарная матрица — это инструмент, при помощи которого вы в 9 из 10 случаях сделаете продажу.

Клиентам нужно не то, что вы продаете

Когда клиент приходит к вам, на самом деле его не интересуют ваши товары или услуги. Его беспокоит какая-то личная проблема, которую он хочет решить при помощи ваших товаров или услуг. Изучая ваше предложение, он пытается понять, будет ли решена его проблема, если он им воспользуется и какой ценой.

Поэтому важно, чтобы в вашем бизнесе были предложения, решающие одну и ту же проблему по разной цене. Это поможет вам удовлетворять спрос разных групп потребителей и даже делать повторные продажи.

Разрабатываем матрицу

Первое, с чего вам нужно начать — выделить одну проблему, которую решает один ваш продукт или услуга. К примеру: вы владелец аптеки, у вас есть лекарство, при помощи которого можно устранить головную боль. Решаемая проблема: головные боли.

Второе, что вам нужно сделать — выделить все лекарства в вашей аптеке, которые это проблему решают и расставить их по цене: от бесплатного к самому дорогому.

Бесплатного продукта?

Да, вы не ослышались, в вашем бизнесе должны быть бесплатные товары, решающие конкретные проблемы. Это базовая категория товаров, которая служит своего рода входом в ваш бизнес для клиентов, которые с ним еще не знакомы. В случае с аптекой, это может быть бесплатный буклет, в котором рассматриваются плюсы и минусы всех обезболивающих лекарств, а бонусом к которому идет руководство по устранению головной боли при помощи народных средств. При этом — тоже указаны плюсы и минусы этих средств.

Разумеется, найдутся те, кто захочет бесплатный продукт и уйдут от вас ничего не заплатив. Но некоторая их часть вернется к вам уже за платным продуктом потому, что:

• они попробовали следовать руководству, но ничего не получилось или это занимает слишком много времени
• изучив ваш буклет, они поняли, что ваши специалисты — эксперты
• вы у них вызвали доверие, так как не пытались «впарить» что-то за деньги

Как же выглядит матрица продуктов?

Давайте рассмотрим пример на основе одного продукта — обезболивающих средств. Чертим таблицу, в левой колонке которой пишем название решаемой проблемы, по горизонтали расставляем названия колонок. Это могут быть реальные цены или названия групп цен (бесплатные, дешевые, средние, дорогие, вип). Должно получиться что-то вроде этого:

Разумеется, товарная матрица — инструмент для внутреннего использования. Ни в коем случае не следует вывешивать его на листике для изучения всем желающим. Она нужна, чтобы ваши продавцы могли гибко общаться с клиентами и, выясняя их потребности, могли, в ответ на фразу «Это слишком дорого для меня», предложить им продукт, решающий туже проблему, за меньшие деньги.