Заниженная зарплатная вилка это главная причина, по которой вакансии висят месяцами. Но дело не только в деньгах. Рядом с заниженной вилкой почти всегда стоит раздутое требование, которое отсекает сильных кандидатов не хуже низкой цены. А часть заказчиков вообще не готова слышать цифры рынка: им кажется, что рынок должен подстроиться под их представления, а не наоборот. Именно здесь проходит важная граница. Сложная вакансия это когда рынок узкий и подходящих людей действительно мало. Фантастическая это когда заказчик не готов услышать цену, которую называет рынок. И это уже вопрос не к рынку, а к заказчику.
Разбираю, как отличить одно от другого, как считать рынок вместо ощущений и что делать, когда бюджет действительно ограничен.
Есть фраза, которая почти гарантированно означает зависшую вакансию: «у нас так исторически сложилось». Обычно ею объясняют, почему зарплата на позиции именно такая, а не рыночная. Когда-то давно установили вилку, и с тех пор она не менялась, хотя рынок ушёл вперёд.
Проблема в том, что рынку безразлично, как у вас исторически сложилось. Он предлагает свою цену за специалиста, и если ваша вилка ниже, вы просто не видите сильных кандидатов. Они уходят туда, где платят по рынку, а к вам приходят те, кого больше никуда не взяли.
«Исторически сложившаяся» вилка это не аргумент, а способ не признавать, что вы отстали от рынка. И пока это не признано, вакансия будет висеть.
Первое, что стоит сделать перед тем как жаловаться на отсутствие кандидатов, это посчитать рынок. Не по ощущениям и не по тому, что «мы всегда столько платили», а по реальным цифрам.
Сегодня это делается за 10 минут. Есть открытые данные по зарплатам: медиана по позиции, верхний и нижний квартили, аналогичные вакансии конкурентов. Достаточно посмотреть, сколько реально предлагают за такого специалиста в вашем регионе и отрасли, чтобы понять, где вы находитесь относительно рынка.
Часто уже этот простой расчёт снимает вопрос. Выясняется, что вилка ниже медианы на треть, и странно ждать откликов сильных людей. Рынок не обманешь ощущениями: он платит столько, сколько платит, и либо вы в него попадаете, либо нет.
Заниженная вилка это самая частая, но не единственная причина зависших вакансий. Рядом почти всегда стоит вторая, менее заметная: раздутые требования.
Заказчик хочет всё сразу: редкую экспертизу, языки, опыт в конкретной отрасли, готовность к командировкам, определённый возраст и характер. Каждое требование по отдельности разумно, но вместе они описывают человека, которого либо не существует, либо он стоит втрое дороже предлагаемого.
Раздутые требования отсекают сильных не хуже низкой вилки. Кандидат смотрит на список из 15 обязательных пунктов, понимает, что под все не подходит никто, и не откликается. А заказчик решает, что «нет достойных людей», хотя на деле он сам описал несуществующего человека.
Так что из воздуха берётся не только цена, но и портрет. И часто чинить надо оба.
Здесь и проходит ключевая граница, которую важно понимать. Есть сложные вакансии, а есть фантастические, и это принципиально разные вещи.
Сложная вакансия это когда рынок объективно узкий. Специалистов с нужным сочетанием опыта реально мало, их трудно найти и дорого нанять. Это честная сложность, она про рынок, и она решается временем, бюджетом и правильными каналами поиска.
Фантастическая вакансия это когда проблема не в рынке, а в реакции заказчика на цифры. Рынок называет цену, а заказчик отвечает «это слишком дорого, ищите дешевле». Рынок показывает, что такого сочетания требований за эти деньги не бывает, а заказчик настаивает. Здесь сложность не в рынке, а в неготовности заказчика услышать рынок.
Граница между ними проходит не по требованиям и не по редкости специалиста, а по одному признаку: как заказчик реагирует, когда ему показывают реальные цифры. Принимает и корректирует ожидания это сложная вакансия. Отвергает и требует невозможного это фантастическая.
Бывает, что бюджет действительно ограничен, и поднять вилку до рынка невозможно. Это нормальная ситуация, и она решается честным компромиссом, а не самообманом.
1. Пересмотреть требования. Если денег на весь список нет, надо решить, что действительно критично, а без чего можно обойтись или что можно добрать обучением. Урезать портрет до посильного, а не искать всё сразу за мало.
2. Взять сильного в одном, слабого в другом. Например, сильного по ключевой компетенции, но без отраслевого опыта, который наработается. Это честный компромисс: получаете главное, доращиваете остальное.
3. Компенсировать деньги другим. Гибкостью, ростом, интересными задачами, условиями. Не для всех это работает, но для части кандидатов неденежные факторы реально весят.
Чего делать нельзя, так это держать рыночные требования при нерыночной вилке и ждать, что кто-то подходящий согласится. Это и есть самообман, из которого рождаются вечно висящие вакансии.
Иногда компании пробуют разместить одну вакансию с 2 разными вилками, чтобы понять, на какую цену идёт рынок. Приём рабочий как разведка, но у него есть побочные эффекты, которые стоит учитывать.
Первый: внутренняя справедливость. Если вы наймёте человека по верхней вилке, а внутри на такой же позиции люди сидят на нижней, это станет известно и создаст напряжение. Новый сотрудник за те же задачи получает больше старых, и это бьёт по мотивации команды.
Второй: репутация. Если рынок заметит, что вы размещаете одну позицию с разными ценами, это может выглядеть несерьёзно. Кандидаты обсуждают такие вещи между собой.
Так что эксперимент с вилками полезен для понимания рынка, но применять его результаты надо аккуратно, учитывая, что цена найма это не только сумма в оффере, но и её последствия внутри команды.
Есть слой этой проблемы, который лежит глубже конкретной вакансии. Если заказчик раз за разом приносит нереалистичные брифы, дело не в отдельной вакансии, а в том, что нереалистичность ему ничего не стоит.
Пока раздутые требования при заниженной вилке не приводят к последствиям лично для заказчика, он будет повторять их снова и снова. Вакансия висит, но висит она у рекрутера, а не у него. Работа не делается, но это как будто проблема HR. Сам заказчик издержек не несёт, поэтому у него нет причин менять подход.
Именно поэтому разговор про рынок и цифры важно переводить в плоскость последствий для самого заказчика. Не «рынок столько не стоит», а «эта позиция не закроется на таких условиях, и вот что это означает для вашего результата: работа не делается столько-то месяцев, вот такие проекты стоят». Пока висящая вакансия для заказчика абстракция, он не двинется. Как только она становится его конкретной потерей, ожидания начинают корректироваться.
То есть чинить приходится не только вилку и требования в конкретной вакансии, но и то, что нереалистичный бриф не имеет цены для того, кто его выставляет. Пока цены нет, брифы будут повторяться, и каждая следующая вакансия будет висеть так же, как предыдущая.
Главный вывод простой. Сложная вакансия решается работой: временем, бюджетом, правильными каналами. Фантастическая не решается ничем, кроме изменения позиции заказчика, потому что проблема в ней, а не в рынке.
И отличить одно от другого можно по реакции на цифры. Заказчик, который смотрит на реальные данные рынка и корректирует ожидания, имеет сложную вакансию, и она закроется. Заказчик, который на медиану отвечает «мы же не самая богатая компания», имеет фантастическую вакансию, и она будет висеть, пока он не услышит рынок.
Так что когда вакансия висит месяцами, стоит честно спросить: она сложная, потому что рынок узкий, или фантастическая, потому что я не готов услышать цену?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение