Данная игра может быть применима в следующих тренингах: "Эффективный подбор персонала" "Навыки интервью" "Навыки продаж" "Ведение переговоров" Основная цель упражнения - научить участников четко выявлять потребность (задавать правильные вопросы, слышать собеседника) и делать адресную презентацию, четко закрывающую потребность.
Делимся на первый, второй.
Задание для участников:
Номер два – вы кандидат, находящийся в стадии поиска работы. Вы хороший продавец и уже прошли несколько собеседований, получив на руки несколько интересных предложений от разных компаний. Но пока ни одно в полной мере вас не удовлетворило, потому что не реализовало вашу основную психологическую потребность.
Варианты, которые раздаются участникам с номером 2:
Удобство: вы согласитесь пойти на работу в данную компанию, если HR убедит вас, что работать в данной компании действительно удобно и комфортно: отточенный техпроцесс, нет ненужных совещаний в 18.00, компания работает с современными программами формирования заказа и т.д.
Безопасность: вы пойдете в компанию с хорошей репутацией и долгим сроком работы на рынке, предоставляющей полное соблюдение норм трудового законодательства.
Имидж, престиж: Вам важно услышать, что компания, в которую вы приходите – абсолютный лидер рынка, о ней знают во всей России и, отдавая визитку, вам не нужно давать дополнительные комментарии.
Эмоциональная потребность: вам хочется попасть в компанию с насыщенной корпоративной культурой, где все команда, и эти эмоции чувствуются сразу еще при общении с HR.
Рациональная потребность: вам важна та компания, где вы ясно понимаете систему мотивации, за что вы работаете, как повлиять на свой бонус. Вам хочется в ту компанию, где нет верхнего предела в зп, так как вы уверены в своих силах.
Новизна: вам хочется почувствовать новый для себя рынок (в сегменте B2B вы не работали). Вам нравится, когда в компании используются новые современные подходы к работе, передовые технологии в области работы с клиентами, а так же, где сотрудников постоянно обучают и есть возможность передвижений внутри компании.
Привязанность. Вы работали в данной сфере, но к сожалению, компания закрылась. Вам важно услышать от HR, что на новой работе не будет ничего страшного, по сути часть клиентов вы уже и так хорошо знаете, вы знаете ассортимент, а все недостающие факторы будут покрыты отличным входным обучением и наставничеством со стороны руководителя.
HR (все игроки, у которых первые номера): ваша задача вопросами узнать психологическую потребность кандидата и сделать очень короткую, но емкую презентацию Компании, отразив именно то преимущество и выгоду, которые закроют потребность соискателя. В презентации нельзя рассказывать о нескольких выгодах, только одна!!!
Вывод из упражнения:
Техники правильного выявления потребности помогут нам, чтобы выстроить схему аргументации для клиента.
Не нужно говорить все, что вы знаете про нашу компанию, важно сказать то, что важно клиенту.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение