"Продажа" вакансии с учетом потребности

Данная игра может быть применима в следующих тренингах:
"Эффективный подбор персонала"
"Навыки интервью"
"Навыки продаж"
"Ведение переговоров"
 
Основная цель упражнения - научить участников четко выявлять потребность (задавать правильные вопросы, слышать собеседника) и делать адресную презентацию, четко закрывающую потребность.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Делимся на первый, второй. 

Задание для участников:

Номер два – вы кандидат, находящийся в стадии поиска работы. Вы хороший продавец и уже прошли несколько собеседований, получив на руки несколько интересных предложений от разных компаний.  Но пока ни одно в полной мере вас не удовлетворило, потому что не реализовало вашу основную психологическую потребность. 

Варианты, которые раздаются участникам с номером 2: 

Удобство: вы согласитесь пойти на работу в данную компанию, если HR убедит вас, что работать в данной компании действительно удобно и комфортно: отточенный техпроцесс, нет ненужных совещаний в 18.00, компания работает с современными программами формирования заказа и т.д. 

Безопасность: вы пойдете в компанию с хорошей репутацией и долгим сроком работы на рынке, предоставляющей полное соблюдение норм трудового законодательства. 

Имидж, престиж: Вам важно услышать, что компания, в которую вы приходите – абсолютный лидер рынка, о ней знают во всей России и, отдавая визитку, вам не нужно давать дополнительные комментарии. 

Эмоциональная потребность: вам хочется попасть в компанию с насыщенной корпоративной культурой, где все команда, и эти эмоции чувствуются сразу еще при общении с HR. 

Рациональная потребность: вам важна та компания, где вы ясно понимаете систему мотивации, за что вы работаете, как повлиять на свой бонус. Вам хочется в ту компанию, где нет верхнего предела в зп, так как вы уверены в своих силах. 

Новизна: вам хочется почувствовать новый для себя рынок (в сегменте B2B вы не работали). Вам нравится, когда в компании используются новые современные подходы к работе, передовые технологии в области работы с клиентами, а так же, где сотрудников постоянно обучают и есть возможность передвижений внутри компании. 

Привязанность.  Вы работали в данной сфере, но к сожалению, компания закрылась. Вам важно услышать от HR, что на новой работе не будет ничего страшного, по сути часть клиентов вы уже и так хорошо знаете, вы знаете ассортимент, а все недостающие факторы будут покрыты отличным входным обучением и наставничеством со стороны руководителя. 

HR  (все игроки, у которых первые номера): ваша задача вопросами узнать психологическую потребность кандидата и сделать очень короткую, но емкую презентацию Компании, отразив именно то преимущество и выгоду, которые закроют потребность соискателя. В презентации нельзя рассказывать о нескольких выгодах, только одна!!! 

Вывод из упражнения:

Техники правильного выявления потребности помогут нам, чтобы выстроить схему аргументации для клиента.

Не нужно говорить все, что вы знаете про нашу компанию, важно сказать то, что важно клиенту.