Техники малобюджетной рекламы в продажах услуг малого бизнеса

Часто продажи падают не потому, что «кризис» или «санкции» — оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера.
 
А на самом деле он просто не видит «денег под ногами».
В каждой компании… уверен — В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж.
 
А например…
Хожу иногда летом на сальсатеку в Парк Горького.
Для непосвященных — возле Андреевского моста по вечерам на выходных, наверно, около тысячи человек танцуют сальсу и хастл на соседних площадках.

Девушки красивые и активные, глаза горят…

Энергетика — ураган.

Казалось бы, радуйся жизни, развлекайся, сгоняй мозоль с пресса с максимальной приятностью…

Но нет — профдеформация консультанта-маркетолога дает о себе знать. ))

Танцую с очередной партнершей, а голова решает задачи, как поднять продажи организаторов. 

Кейс первый.

Диджей периодически объявляет: «Поддержите наше мероприятие, сдайте деньги на бензин и технику. Положите сто рублей в черный пакет возле диджейского пульта».

Да, естественно, подходят и кладут. Я тоже положил свою сотню — прямо скажем, в пакете не так уж много купюр. Могло быть больше.

Многие просто уходят с танцев, не сворачивая к диджею. И я точно так же пару раз ушел, просто забыв о взносе. Увлекающаяся натура, точно не со зла :).

Что сделать, чтобы количество денег увеличилось вдвое-втрое-впятеро?

Построить «Плотину».

Использовать известный в малобюджетном маркетинге «Метод Потока», а в частности — просто поставить на входе и выходе несколько человек с коробками с надписью «добровольные взносы на проведение дискотеки».

Это не билеты, не хочешь платить — не плати. Но ведь большинство участников — вменяемы и порядочны (да, я знаю это точно )), и сто рублей — не деньги.

Перегороди «поток» «плотиной», устрани возможность «забыть» о платеже, и больше половины участников просто положат деньги в коробку. 

Кейс второй.

Какие-то предприимчивые ребята устроили здесь же камеру хранения.

Отгородили место, и за 200 рублей принимают на хранение сумки и одежду.

Кроме хранения, в оплаченные услуги входит «водопой» и печеньки.

Скажете — ерунда? Микробизнес? А я прикинул их примерный доход — нормально-нормально!

На пустом месте, работая всего три вечера в неделю, практически без вложений (только вода, стаканчики, печеньки и самоклеющиеся браслеты на руку), ребята должны поднять в виде прибыли больше пяти миллионов рублей за сезон.

По соотношению затрат к результату очень даже неплохо для микробизнеса. Вот что значит — использовать уже имеющийся «поток» потенциальных потребителей, а не создавать его самостоятельно.

Как вы думаете, что еще можно «подрихтовать» для повышения продаж?

Пока шел десятый танец, нашлось простое решение.

Сейчас воду наливают только тем, кто сдал вещи в камеру хранения.

То есть, если камера не нужна, стаканчик с водой ты не получишь.

А кто видел, как танцуют хастл и особенно сальсу — обезвоживание на таких дискотеках огромное. Танцы энергичные и пить ужасно хочется уже через полчаса.

Две трети участников вещи на хранение не сдают, но пить тоже хотят.

И киоски в округе уже закрыты.

Как предприниматели могли бы заработать за сезон еще 300-350 тысяч, причем теми же ресурсами, без дополнительных вложений?

Использовать прием «дробление услуги», а конкретнее — продавать воду в розницу. Всего-то.

Я бы спокойно отдал за стаканчик рублей двадцать-тридцать. И выпил бы за три часа дискотеки стаканов пять. И таких там еще семьсот человек.

Но вместо того, чтобы этот ресурс использовать, они просто отгоняют подошедших: «Вода только для тех, кто с браслетом»…

Давно уверен — ресурсы для быстрого повышения продаж по принципу «дешево и сердито» можно найти в любой компании.

И главное препятствие к этому — инерция мышления. Вспомните, какой вопрос обычно одним из первых задают рекламисты/маркетологи, когда получают задачу продвинуть на рынок новый товар или услугу? — «Сколько у меня денег в распоряжении?/Какой бюджет на проект?» 

P.S. Думаю, перед тем, как решать задачу «какой бюджет заложить на рекламу», имеет смысл всерьез задуматься: «Какие внутренние ресурсы у нас уже есть, чтобы привлечь клиентов без рекламы и вложений?»

И сделать поиск ответа на этот вопрос обязательным этапом в разработке любых планов по продвижению.

Наш мозг — вполне «программируемый механизм», и решает не те задачи, что нужны по-настоящему, а те, что мы перед ним ставим.

Ищем ответ на вопрос «как распланировать бюджет?» — получаем список платных рекламоносителей с разным, удачным или не очень, попаданием в целевую аудиторию. Стандартный путь с неочевидным и негарантированным результатом.

Поставим задачу «поднять продажи без вложений, на уже существующих ресурсах» — и можем найти (пусть не сразу, а после преодоления мыслительной инерции) изящные и неожиданно-эффективные способы, результаты которых бывают намного заметнее традиционных-платных. 

P.P.S. Конечно, никто не призывает совсем отказаться от платных способов продвижения — зачем предлагать невыполнимое…

Просто поиск внутренних ресурсов нужно делать до привлечения внешних.

Изящных вам решений и удовольствия от работы! 

© Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах. Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.