Нужны заказы по консалтингу?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

 Уварова Елена  - HR-эксперт,бизнес и карьерный консультант,дипломированный психолог. Проверенный исполнитель
28 августа 2020
HR-эксперт,бизнес и карьерный консультант,дипломированный психолог.. ИП Уварова Е.Л.

Построение HR и бизнес-процессов в компании, занимающейся продажей стройматериалов

Ко мне обратилась компания, занимающаяся продажей стройматериалов с запросом выстроить HR стратегию и бизнес-процессы по ее реализации.  Необходимость построения HR была обусловлена планируемым ростом компании, будущим увеличением числа сотрудников и масштабированием.

hr-процессы

При найме новых сотрудников возникали следующие проблемы:

  • компания была абсолютно неизвестна соискателям. 9 из 10 соискателей, которым звонил рекрутер, не знали о ее существовании;

  • условия работы не выглядели привлекательными для потенциальных работников;

  • возникла сложность с каналами поиска новых сотрудников;

  • также уровень удовлетворенности текущих сотрудников условиями работы был низок;

  • работники мало общались друг с другом из-за того, что в компании была недружественная, плохая атмосфера.

Весь процесс построения HR мы подразделяли на три этапа: 

  • первый этап анализ текущей ситуации и ее исследование;
  • второй этап составление плана развития HR и непосредственная его реализация;
  • третий этап заключительные исследования для анализа результатов.

Сначала важно проанализировать саму компанию, ее стратегию, цели и планы развития на ближайшие годы. Для этого стоит познакомиться с лицом, принимающим ключевые решения. Мы пообщались с руководителем компании, после чего пришли к пониманию генеральных линий развития бизнеса.

На ближайший год года строительная компания планировала:

  • масштабироваться (увеличить каналы поставки и сбыта стройматериалов);

  • сформировать отдел продаж с выстроенной политикой;

  • выйти на международный рынок.

Исходя из этого мы обозначили следующие цели развития HR:

  • увеличение штата сотрудников (как специалистов, так и менеджеров по продажам);

  • формирование четких бизнес-процессов отдела по продажам;

  • создание HR бренда для  привлечения новых соискателей;

  • создание благоприятных и привлекательных условий работы.

Провели анализ целевой аудитории. В данном контексте он бывает двух видов. Внешняя ЦА это те потенциальные специалисты, которых нужно привлечь. Внутренняя ЦА это те, которые уже работают в компании. Основная политика в отношении этой группы должна быть направлена на их удержание и предотвращение текучки кадров.

Необходимо было понять, что для этих категорий является определяющим в работе. Для операторов контактного центра важны комфортное рабочее место, качественная техника, возможность самостоятельно составлять свой график, высокий уровень заработной платы. Для специалистов по закупкам ключевым фактором являлось оформление по ТК.

После анализа этих категорий специалистов мы составили портреты потенциальных претендентов на позиции менеджеров по продажам и специалистов по закупкам. Учитывая, что компания стремилась выйти на международный рынок, имело смысл сформировать иностранный отдел по продажам. Следовательно, одним из требований к менеджерам стало знание английского разговорного языка. 

Также мы занялись исследованием уровня удовлетворенности условиями труда текущих сотрудников. Мы опросили работающих менеджеров по продажам с целью выяснения, насколько для них комфортна рабочая среда.  Менеджеры сообщили, что у них отсутствует четкая система мотивации, нет собраний менеджеров, где бы разрабатывалась общая стратегия и отрабатывались бы основные возражения.  А с учетом того, что в компании царила недружественная атмосфера, сотрудники вообще не общались друг с другом, что отрицательно сказывалось на темпах работы. Специалисты по закупкам сообщили, что они были мало информированы о глобальных целях компании, в связи с чем с трудом выстраивали свою стратегию деятельности.

Далее занялись выяснением того, насколько компания привлекательна для соискателей по сравнению с конкурентами. Важно правильно их определить. Конкурентами в данном случае являются все другие компании в сфере торговли товарами, привлекающие менеджеров по продажам. Пришли к выводу, что многие организации не предлагают минимальной заработной платы сотрудникам, но полностью ставят их в зависимость от процента. Было решено поступать иначе и использовать это как конкурентное преимущество. Так как вышеописанный подход лишает продажников стабильности, мы  поступили по-другому и установить фиксированный уровень зарплаты. Это позволило отстроиться от конкурентов.

На этапе составления плана и его реализации был введен комплекс изменений. Для увеличения коммуникации между сотрудниками были реализованы нижеописанные мероприятия: 

  • организовывали выездные тимбилдинги;

  • раз в неделю проводили на английском speaking club;

  • привлекли специалиста по внутренним коммуникациям;

  • регулярно организовывали корпоративные праздники;

  • ясно сформулировали миссию компании и с помощью регламентов доносили до сотрудников ее основные постулаты. Это способствовало тому, что люди начали работать более организованно, идя к понятной общей цели.

Для создания привлекательного HR бренда для соискателей было сделано следующее:

  • компания стала принимать участие в конференциях, посвященным разработке инновационных строительных материалов, это способствовало росту ее узнаваемости;

  • по моим рекомендациям были значительно улучшены условия работы для специалистов контактного центра, непосредственно занимающихся продажами;

  • в центральном офисе компании организовывали митапы, чтобы приходящие гости могли оценить уровень комфортности условий труда;

  • все мероприятия, собрания, тимбилдинги мы фиксировали и отражали в социальных сетях с целью формирование престижного образа компании.

Для формирования отдела продаж: 

  • составлен регламент работы менеджеров;

  • написаны скрипты продаж с отработкой возможных возражений;

  • сформулирована система KPI;

  • составлен план еженедельных собраний менеджеров для обсуждения результатов и целей;

  • скорректированы основные требования к соискателю, а также составлены тестовые задания;

  • прописали процесс найма на работу и последовательное прохождение его этапов;

  • создали базовый сценарий приема на работу.

К каким результатам пришли в итоге?

Поступательное внедрение вышеперечисленных мер происходило на протяжении одного года. В результате достигли следующих изменений:

  • уровень удовлетворенности условиями труда сотрудников возрос;

  • увеличилось количество подписчиков в соцсетях и, как следствие, количество заинтересованных вакансиями соискателей;

  • среди специалистов провели опрос и пришли к выводу, что они готовы рекомендовать свои рабочие места друзьям;

  • увеличился штат сотрудников;

  • сформировали  отдел менеджеров по продажам, работающий на международном рынке;

  • благодаря различным организованным мероприятиям атмосфера в коллективе стала более дружественной. 

Комментарии 0 Мне нравится 2 В закладки 0 Просмотры 309

Об авторе

 Уварова Елена  - HR-эксперт,бизнес и карьерный консультант,дипломированный психолог.
Уварова Елена

HR-эксперт,бизнес и карьерный консультант,дипломированный психолог.

43 отзывов от клиентов (100% положительных)

PRO-аккаунт
Топ-100 лучших исполнителей
Топ-30 лучших материалов

Проверенный исполнитель hrtime.ru

Наград в конкурсах: 2

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 15 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Коучинг
Коучинг
Прочие услуги коучинга

от 1 000 р.  до 600 000 р.

Лайф-коучинг

от 1 000 р.  до 30 000 р.

Коучинг первых лиц

от 1 000 р.  до 1 500 000 р.

Карьерный коучинг

от 1 000 р.  до 50 000 р.

Бизнес-коучинг

от 1 500 р.  до 95 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
4 мая 2020, 12:49
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
Вызовы для HR от поколений Y, Z в 2020
2020 год обещает быть поворотным периодом, когда ничто уже не буде таким, как раньше в сфере управления персоналом. Социальная эвоюция, новые технологии, поколения Y и Z, занимающие все большее место в компании, появление искусственного интеллекта, ботов,...
318 25 0
25 мая 2020, 18:11
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
6 шагов HR-а для помощи руководителю в кризис
Отделы по работе с персоналом обычно гордятся своей готовностью к тому, насколько хорошо они могут реагировать на кризис, но пандемия корона вируса - это не обычное событие. Чтобы помочь менеджерам поддерживать эффективность работы сотрудников и их вовлеченность,...
276 12 2
19 января 2012, 15:02
 Алла Проверенный исполнитель
Как тактично сделать выговор сотруднику
Уметь делать выговор сотруднику - это, можно сказать, целая наука. Ведь сколько неприятных конфликтов, скрытых и явных, может спровоцировать некорректно сделанное замечание или пожелание. Представим, что выговор сотруднику вы сделали, скажем так, неграмотно,...
5613 11 10
27 марта 2018, 13:50
 profiler_coach Проверенный исполнитель
Почему мне лень?
Про лень. Я все знаю, много читаю, сходил на кучу тренингов.... но ничего не делаю. Мне лень, я не хочу, не могу, не буду ... постоянно ищу отговорки. Почему другие делают, а я такая большая ленивая ***? Наш мозг удивительная штука. В нем есть два...
1161 9 6
17 июля 2018, 09:38
 profiler_coach Проверенный исполнитель
Сила убеждений или как мы программируем себя
Задумывались ли вы, как жизнь буквально на глазах может менять свои краски? Только что все было хорошо и вдруг это «все» испортилось. А спустя полчаса опять расцвело и засияло. И мы каждый такой раз почти на сто процентов уверены в правдивости...
1206 9 5
26 июля 2018, 14:38
 profiler_coach Проверенный исполнитель
Как самому менять свои убеждения, установки и стоит ли это делать?
Итак, как же самому менять свои установки и убеждения, и стоит ли это делать? Здесь важен принцип "не навреди себе". Если уж Вы решили «перепрограммировать свой мозг» самостоятельно, то делать это нужно осознанно и очень осторожно....
1154 9 2
30 ноября 2018, 16:02
 profiler_coach Проверенный исполнитель
Миссия выполнима: как правильно ставить цели на Новый 2019 год
2018 год промчался стремительно, как, в прочем, и все предыдущие. Оставив неизгладимый след в жизни каждого, он подходит к своему логическому завершению. Неосознанно многие из нас подводят итоги уходящего года, сравнивая план с фактом. Уверена, что несправедливость...
1019 9 8
Понравилось 2 пользователям