Выбор хорошего руководителя отдела продаж связан не только с необходимостью глубокого понимания специфики отрасли, но также с важностью формирования четкой стратегии поиска. Важно не просто найти подходящего кандидата с релевантным опытом, нужно создать ему подходящие условия для быстрого онбординга и эффективного раскрытия как его потенциала, так и потенциала команды в целом.
Коммерческий результат в продажах – ответственность руководителя, который управляет процессом и формирует условия для выполнения плановых показателей.
Он работает на границе стратегических целей компании и операционного менеджмента, а в зоны его деятельности, как правило, входят:
Такой сотрудник должен быть адаптивным к изменениям, но при этом уметь держать контроль и проявлять жесткость в принятии управленческих решений. Эффективный менеджер трансформирует хаос в упорядоченный процесс продаж, который действует в рамках прогнозируемой системы.
Ключевые компетенции и типажи эффективных управленцев
Сильный управленец, как правило, имеет ряд крепких компетенций, в числе которых стратегическое мышление, навыки работы с большими объемами данных, лидерские качества, а также понимание рабочих маркетинговых инструментов.
Сотрудники должны видеть в нем наставника и профессионала, который способен заряжать энергией и давать ценные профессиональные советы. Менеджер должен уметь удержать действительно ценных продажников и сформировать здоровую конкуренцию внутри отдела.
Среди ключевых типов (портретов) руководителей в продажах можно выделить:
Как правило, хороший руководитель сбалансированно обладает теми или иными чертами каждого из портретов, однако какие-то из них могут быть более ярко выражены, чем остальные.
Подходит ли тот или иной типаж – вопрос неоднозначный, так как все зависит от целей компании, стадии ее жизненного цикла, а также рыночной ситуации. Часто на этапе активного роста нужен именно визионер, а в условиях стабильных продаж хорошо справится аналитик.
Подходы к поиску и оценке кандидатов на управленческую позицию
В первую очередь, важно сформировать профиль желаемого кандидата: стиль управления, с какими командами есть опыт работы, их размеры и структура, наличие специфического отраслевого опыта и так далее.
Затем уже целесообразно начать поиск в профессиональных сообществах, а также воспользоваться нетворкингом. Хорошо поможет профильное агентство, которое специализируется на целевом рынке, а также специализированные рекрутинговые площадки.
При этом оцениваться кандидат должен комплексно. Помимо обычного интервью важно воспользоваться кейс методом, а сами кейсы сформировать вокруг реальных проблем, с которыми придется работать будущему сотруднику. Это поможет оценить, насколько подходы, которые выберет кандидат, отвечают видению компании.
Также стоит организовать кросс интервью с представителями других подразделений, в частности, маркетингового отдела и HR. Это поможет понять, насколько легко решения менеджера будут интегрироваться в рамках бизнеса в целом.
Также рекомендуется получить от кандидата реальные показатели его достижений на прошлых местах работы.
Ошибки при подборе и как их избежать
Ключевая ошибка, которую можно допустить при поиске – смещение фокуса только на громкий прошлый опыт работы, либо же на личное восприятие интервьюеров. Зачастую удачный опыт в одном случае может быть не релевантен для другой компании, а наличие одной лишь харизмы не предопределяет компетенции человека.
Это наиболее актуально, если на прошлом месте работы жизненный цикл команды и корпоративная культура сильно отличались.
Также даже самые ценные кадры не всегда могут быть совместимы с командой, а если руководитель не пройдет процесс адаптации и не овладеет всеми внутренними процессами, может начаться текучка кадров.
Зачастую многие фирмы не уделяют должного внимания онбординга, но именно от его качества зависит скорость включения менеджера в работу и качество его погружения в основные процессы.
Помочь минимизировать риск возникновения ошибок могут:
взвешенность при принятии решений;
Если процесс организован эффективно, то в будущем не возникнет множества проблем, связанных с некачественным наймом.
Заключение
Поиск хороших управленцев в продажи можно смело рассматривать как инвестицию в обеспечение роста конкурентоспособности бизнеса. Качество выбора предопределяет рост доходности от продаж, улучшение бизнес-процессов, уровень удовлетворенности сотрудников и покупателей. Системный комплексный подход к процессу найма позволит избежать ключевые ошибки, а значит снизить возможные издержки – стоит отнестись к нему внимательно.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение