Почему заказчики так небрежно заказывают стратегические сессии?

Андрей, добрый день!
Быть может, запрос формирует подчинённый, который сам до конца не понимает что такое стратегическая сессия, и для чего это вообще) Честно говоря, я сама не очень понимаю о чём речь. С подбором персонала и кадровым консультированием всё намного проще и понятней)

Андрей, добрый день. Причин может быть несколько.
1. Клиент не обладает глубокими знаниями и пониманием по стратегическим сессиям. И формулирует как умеет.
2. Предприниматель сам размещает запрос, ценит свое время и у него задача максимально быстро решить вопрос. Поэтому и размещает запрос кратко, без лишних пояснений.
Мы, как эксперты, понимаем важность и глубину продуктов, которые мы предоставляем. Но это не значит, что такими же знаниями будут обладать наши клиенты

3. Запрос может формировать секретарь, помощник или другое лицо, которое не понимает детально что такое стратегическая сессия и просто выполняет поручение.

Здравствуйте, коллеги.
Просмотрев комментарии, какие у кого были ситуации...Не скучно!))
Вывод один: чтобы на пресейле не сваливались заказчики, надо делать активное прояснение задач и выработку гипотез, а не на презентацию решения.
Потому что "собирателей решений" сами формируем часто. И в этом вопросе часто наша ошибка. Получив презентацию решения, потенциальный заказчик идёт сам пробовать реализовать её. О том, что реализация требует серьёзной подготовки для решения задачи клиент не думает, и зачастую, не готов слышать после получения информации каким образом можно решить его задачу.

Наталья, коллеги, совершенно нормально, что не все заявки превращаются в контракты. Это называется воронка продаж. Очевидно, что и главный конкурент консультанта - не другой консультант, а альтернатива клиента не делать с задачей ничего, либо делать самим. Так бывает, когда в обсуждении задачи с провайдерами 1 - ясности и предвкушения от крутого результата становится меньше, а 2 - вопросов, трудностей и рисков больше, в результате ценность привлечения внешнего эксперта становится неопределенной, проще самим или пока повременить. В этом весь фокус пресейла - сформировать такую технологию обсуждения задачи, в формате которой первое будет расти, а второе снижатся.

Или другой вариант развития событий: в обсуждении эксперт подробно рассказал, как и что он будет делать, чтобы получить нужный результат и так, что клиенту показалось, что это легко, он и сам это сможет сделать без проблем. Поэтому мы в наших учебных программах рекомендуем в обсуждении основной упор делать на прояснении задач и выработку гипотез, а не на презентацию решения. Сначала нужно понять, что на самом деле происходит, зачем клиенту именно сессия, как представляется ее результат,  какие сложности / риски видит заказчик и какие у него есть ограничения. 

Коллеги! Доброе утро. Вчерашний кейс - вот ответ на вопрос.
Заказчик хотел (и ему, реально надо, потому, что посыпались все процессы) стратегическую сессию.
Обсудили что нужно, кто участник, как проводим и пр. организационные вопросы.
Вчера вуаля - проводим сами, без модератора, узким кругом. Ну как так-то. Говорю - это превратится в балаган!
Но, нет, не слышит. Узким кругом. но,..... а Вы говорите - небрежно заказывают.

Добрый день.
Я была заказчиком мероприятий, в том числе стратегических в компании.
И мне кажется, что это в большей степени не про "набегу", а чаще: "точно не всегда понимаю что хочу" и "как измерю результат стратегической сессии".
Поэтому, ключевое здесь- компетенции того специалиста от компании, который ищет исполнителя заказа. Не все понимают, что там должно быть в содержании или форматах проведения (они тоже отличаются). Например, нужен ли анализ конкурентов при подготовке, финансовая аналитика и т.д. А после этого уже смотреть, какой специалист или какая проектная команда способна выполнить качественно этот заказ.
Приведу пример- мы согласовывали стратегическое мероприятие около 4 мес., так как важно было понимать, какая экспертиза нам нужна, кто на рынке это может обеспечить и кто даст добавочную стоимость, а не сработает просто как модератор группы. В результате в проектной группе были и аналитик и финансист и специалист, который качественно сделал конкурентную карту, добавив свою экспертизу и творческий подход при генерации новых направлений и возможностей развития. Да, не быстро, да- заплатили, но получили стратегию, основанную на аналитике доходности определенного пула клиентов в базе и стратегию с учетом конкурентной среды на ближайшие 3 -5 лет.
Отдельная тема- "как мы измерим результат". Как правило стратегическое мероприятие согласовывается на верхнем уровне и очень важен специалист, его кругозор. опыт и как следствие доверие первого лица на входе Если это будет, то остальное уже средства-всегда договорятся и по контенту и про деньгам.

Ирина Маторова, доброе время суток!
А как можно вести какие либо диалоги, когда человек не знает, что он хочет. Он пишет «нужны консультации, не понимаю почему так у меня все как сейчас».
И когда начинаешь вести диалог, не всегда можно услышать внятные комментарии. Начинаешь думать, как человек вообще работает? Как он с внутренним заказчиком выстраивает отношения. Так что поверьте не все так гладко, как вы написали. Поскольку жизнь увы не простая, сколько людей, столько и мнений.

Коллеги, приветствую!
Тема какая животрепещущая поднята.
Скажу о себе: я тоже в начале своей работы на этой площадке думала, что заказчики бывают глупы, что не могут упростить жизнь нам, исполнителям, написав подробно что им надо и тд.
И вот я здесь сталкиваюсь с разными запросами. И много пишут, и мало. Суть же не в этом, как и сколько написано в запросе.
Суть в том, твоя ли эта ниша, готов ли ты взяться за этот запрос. Если интересно, тогда я откликаюсь, созваниваюсь, озвучиваю свои экспертные вопросы и принимаю дальнейшее решение, стоит оно того или нет. И дело не только в стоимости будущего проекта. Дело в том, на мой взгляд, что мы, эксперты своего дела, должны учить вот так, индивидуально, своих потенциальных заказчиков тонкостям и нюансам пусть и на бегу выложенного запроса. И вот в такие моменты и получается договориться и вместе поработать.
Так что, Андрей, не унывайте. И Ваш заказчик Вас здесь найдет или вы его найдете. Успеха всем.

Здравствуйте.
Марина Францева, Ваш вопрос очень объёмный о "показатель экспертностности". Потому что под разную задачу есть свой набор критериев оценки экспертности исполнителя. Да и виденье каждого заказчика индивидуальное. Заказчик может иметь свои критерии оценки экспертности исполнителя. Базовыми элементами такой оценки всегда были и есть: знания и опыт в конкретной специализации, количество и качество завершённых проектов в этой же специализации и т.п.
Ваше утверждение: "раньше нельзя было просто так делать прорывы, и трудом реальным он формировался"-- очень спорное. Серьёзные результаты всегда требовали серьёзных вложений труда, усилий и упорства.
Относительно качества заявок, я соглашусь с Вами, что часто они выглядят как "ящик Пандоры"))) . По внешним параметрам сплошная неизвестность, а что там внутри---вообще полнейшая неизвестность.))).

Здравствуйте.
Елена, мой ответ на Ваш вопрос лежит в понимании термина "Лидерство".
Лидер--это тот, кто достигает наилучших результатов в равных со всеми условиях за равный отчётный период..
Мы тут все исполнители, и все равные. А Вы оперируете тем, что 8 лет ежедневной работы, размещение публикаций и т.п. сформировали лидерство.Если бы все исполнители на ресурсе работали 8 лет, то можно было бы сравнивать результаты всех.
Это конкуренция. Честная оценка, кто на самом деле лидер, базируется на оценке результативности за короткий период, например месяц (объём действий за месяц).
Это даёт возможность увидеть реальную картину, кто на самом деле лидер, оценить уровень всех исполнителей. И тех, кто работает на ресурсе много лет и тех, кто на ресурсе работает 1+ месяц.
Как можно говорить о лидерстве сравнивая объёмы работ за 8 лет и за 1 месяц. ... Это не честно по отношению к заказчикам. И это абсолютно не в интересах самого ресурса, потому что будет терять поток новых квалиицированных исполнителей.
Если есть ещё вопросы, пожалуйста,. спрашивайте, я отвечу.
С уважением, Инесса

Андрей, отчасти вы правы в своем вопросе, отчасти нет.
Действительно многие заказчики не знают как подступиться к стратсессии, понимают, что она нужна, но не представляют как с этим работать. И здесь ваша задача, как профессионала, способного работать с дорогими проектами, снять правильно запрос, проконсультировать, демонстрируя свой профессионализм, и направить заказчика к точным формулировкам, четким критериям и пониманию ожидаемого результата и стоимости таких услуг .

Влад Яковлев, доброго времени суток!
Колониально не согласна с вами:
1. Здесь может быть любой заказ.
2. В какой нише вы позиционируете себя такой у вас и клиент.
3. Небрежность у клиентов любого ценника, будь то дешевый, будь то дорогой.
Говорить о выводах, при условия пребывания на сайте около полугода, плюс минус, тоже не верно.
У меня за почти 3 года были разные клиенты через данный ресурс в той нише где я с командой работаю. И не нужно считать, что здесь только дешевые клиенты. И все потому, что лично вам такие попадаются!

Андрей, Коллеги, доброго времени суток!
Андрей, Вы е сами и ответили на свой же вопрос. Руководитель или Владелец решил, что пора что-то менять. Что нужно куда двигаться и определить новые ориентиры, стратегии, подходы, масштабы. "А найдите-ка мне, Эллочка, специалиста по стратегиям!"
И наша известная всем Эллочка начинает искать раскидывая объявления и, в частности, попадая и на данный портал. Поэтому, по практике, от реагирования на запрос, до реального воплощения уходит пара-тройка месяцев. В том числе, пока ты таки выйдешь на истинные потребности и самого Заказчика.
Издержки... Всё как всегда идея отличная, а исполнение...
Всем успехов!

Здравствуйте, Андрей!
Отвечу тезисно.
1. У всех "небрежных" заказов, соответствующий бюджет в большинстве случаев.
2. Заказов на 3млн на этом ресурсе скорее всего нет и не будет.

Коллеги, всем здравствуйте! Отчасти соглашусь с автором запроса про невнятную формулировку. Но поверьте, такая ситуация в любой сфере и в производстве, и в IT-разработке и в продажах. Часто заказчик на старте сам не понимает и не представляет как будет выглядеть окончательный результат. И наша задача это докрутить ему ожидания. Помочь сформулировать. И вместе договориться.
Я всегда выхожу на прямой диалог с заказчиком и все выясняю. Считаю это партнерским подходом в работе. Мир давно уходит от перекидывания ответственности за формирование ТЗ только на сторону заказчика к совместному творчеству с потенциальным исполнителем.
Я воспринимаю такие запросы как повод к диалогу и налаживанию отношений :)

А что Инесса Шелест по вашему мнению показатель экспертностности?
Если раньше нельзя было просто так делать прорывы, и трудом реальным он формировался… и тему что поднял автор про другое! И эта проблема реально не только в страт сессиях, вы просто посмотрите все услуги.
Пора не пропускать услуги где нет внятного тз (четкого описание проблемы, и какая задача стоит) и адекватных требований к исполнителю. Пишут нужен консультант. Проблема с поиском работы.
Какой у него запрос одному богу известно. Толи резюме, толи просто разобраться, что он не верно делает, или комплекс разных мероприятий. И часто заказчик считает, что все даром должны делать или за смешные деньги. Их пугает адекватная цена, они говорят неоправдано высокая, но кажлый кейс индивидуален. И на е может он стоит почти даром.

Команде и руководству сайта имеет смысл задуматься над эффективностью оформления заявки.
А то какое то не уважение нас исполнителей.

Инесса, вот мне интересно.
"А остальные-- вроде как на подтанцовке. Сейчас появилось понимание что нельзя строить рейтинги на основе лет присутствия на ресурсе. Количество лет на ресурсе не показатель экспертности"
Вы считаете, что лидерство с неба свалилось? Я, например, с 2016 года на проекте, ежедневная работа, PRO с первого дня, куча материалов, отзывов, активной работы. Пройденых курсов, побед в конкурсах. Комментарии, дискуссии, привлечение пользователей. И так каждый день.
Можете уточнить, как сформировалось Ваше мнение, что показатель экспертности основан на количестве лет на ресурсе?

Какой бизнес, такая и подготовка к стратегической сессии… Кто проводит их в Сколково и за 3 млн. рублей, тот явно потратит время на составление детального брифа для подрядчиков (к которым относится не только для бизнес-тренер).
А тем, кто понимает необходимость формулирования стратегии (по разным причинам - быть в тренде, иметь необходимость, освоить бюджет, т.д.), но считает затратным разработку качественного ТЗ, как раз и нужно донести важность этого шага.
Каким образом? Самому способствовать формированию рынка услуги, а не ожидать этого от биржи…

Инесса, спасибо за ваше мнение. Но тут у нас другая позиция: если в ожидании публикации находится 100 материалов (а обычно очередь из них именно такая) то приоритет конечно в продвижении и показах у тех, у кого включен PRO и кто физически доступен и может работать с клиентами. Да и чисто экономически затраты на работу редактора нам же надо как-то обосновывать. С отзывами ситуация такая же. В первую очередь мы заботимся о тех, кто прямо сейчас работает с нашими клиентами.

Мария, спасибо). Я всегда очень объективна.
И когда есть изменения в лучшую сторону. Об этом и сказала ранее.
И в тех случаях, которые мешают конструктивной работе.
Хочу обратить Ваше внимание ещё на публикации материалов и отзывов. Все исполнители должны быть в равных условиях. Это касается и сроков и их классификации.

Инесса, да. Мы перестраиваем систему рейтингов и скоро обо всем расскажем подробно. Будем ежемесячно учитывать 1. активность в материалах отдельно, 2. клубе и ответах на вопросы - отдельно, 3. в отзывах от клиентов и выполненных проектах отдельно.

Впоследствии будет еще три номинации:

1. Быстрый старт (для новичков сервиса)

2. Мастер лидов (за самую активную работы с контактами)

3. Лучший ученик (максимальное количество баллов за учебные задания)

Будем награждать лучших и самых активных. Нам важно показывать ваши свежие успехи клиентам и сообществу! Это помогает им делать выбор.

Андрей, клиент формулирует задачу, как умеет и как понимает. Это его право. Многие вещи он оставляет за кадром часто потому, что считает их само собой разумеющимся. Иногда он не разбирается в предмете и просто услышал или прочитал что СС - крутой инструмент. Не казнить же его за это, согласны? Часто первичный сбор предложений поручается помощнику - это правда и на наш взгляд, ничего страшного здесь нет. И его задача - отсеять тех, кто не готов принять, что есть такой этап и что не сразу он попадет на встречу с генеральным директором.

Второй момент. Если мы со стороны сервиса начнем прояснять задачу, то тогда нам следует дальше и проводить мероприятие, поскольку прояснение в консалтинге всегда - это 30%, если не 50% успеха, оно требует погружения в бизнес клиента, в ситуацию, нужно в этом разбираться, нужны правильные вопросы. Это называется пресейл, этап, где эксперт продает себя и свою эспертизу. Шаблона тут быть не может, к сожалению. Конечно, многим хочется, чтобы это все произошло само по себе. Но в услугах так не работает, к сожалению.

Позиция сервиса - передать запрос в том виде, в каком он есть. Эксперт, который сможет наладить контакт с лицом, представляющим ЛПР (если есть такой этап) и выйти на него далее - это тот, кто получит заказ.

Тема отличная...изменения в лучшую сторону есть очень серьёзные. Особенно по учёту рейтингов. А соответственно, доступ к более качественным заказам должен увеличиться. Раньше на каждой странице продавали только первую 10-ку. А остальные-- вроде как на подтанцовке. Сейчас появилось понимание что нельзя строить рейтинги на основе лет присутствия на ресурсе. Количество лет на ресурсе не показатель экспертности.

Здравствуйте, Андрей.

"На бегу"--возможно какие-то от посредников заказы. И Вы заблуждаетесь, относительно направления подбора. Там такая боль--заказчики иногда оказываются исполнителями, которые ищут тех, кто сделает их работу за дешево. Прямые заказчики зачастую ищут неадекватно дешёвых предложений подбора или сама заявка имеет "особенности").
Наша задача в том, чтобы абстрагироваться от всего и выбирать то, что нам интересно.
Культура заказа у всех своя. Количество и качество разные величины.  И интересы у исполнителей и ресурса разные.

А вот если бы сам исполнитель мог устанавливать фильтр---было бы наглядно...показатель качества заказов.... и в итоге: эфективно для всех сторон.

С уважением, Инесса