Почему повышение дохода продавцов не увеличивает продажи?

«Чем больше продашь — тем больше получишь»! Казалось бы, что ещё нужно этим продавцам? Но данная схема не сработала. Продавцы уже зарабатывали комфортный доход за счёт старых клиентов, поэтому рисковать ради новинок они не стали. Ведь это требовало выхода из зоны комфорта и не гарантировало быстрой отдачи.  Вот как решили эту задачу. 

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

Одна компания долго не могла заинтересовать клиентов новинками. Руководство ввело премию в 10 % от выручки — и удивилось, что продажи новинок всё равно не растут. Провели аудит и выяснили причину: текущий уровень заработка устраивает сотрудников, а «дополнительные усилия» в виде поиска новых клиентов кажутся им неоправданными.

Решение, которое внедрили:
— Пересмотрели систему KPI: теперь комфортный доход возможен только при выполнении всех показателей, включая расширение ассортимента.
— Постепенно изменили систему оплаты: теперь, чтобы получить комфортный уровень дохода нужно выполнять не просто «план продаж», а все показатели.

Кроме того, для закрепления результата ввели регулярные разборы кейсов: успешных и провальных, а РОПы начали выезжать «в поля» — обучать в моменте, а не на тренингах спустя недели, как это было раньше. Продавцам вменили ещё одну обязанность: собирать информацию от клиентов по специальным шаблонам и регулярно передавать руководству. Важно всё: какие проблемы есть у клиентов, почему покупают у нас, что ищут у конкурентов и т.д. В результате сотрудники и  руководство стали ближе друг к другу, обратная связь о продукте от клиентов стала поступать без задержек. Все эти мероприятия вместе изменили ситуацию в лучшую сторону. 

Важно: ситуация на рынке и в этой компании позволяла изменить ситуацию с помощью оплаты продавцов. Активизация «сытых котов» была оправдана – не с целью сэкономить на оплате сотрудников, а для повышения качества и эффективности работы отдела продаж в целом. Это не значит, что продавцы не должны хорошо зарабатывать. Данный кейс  показывает, что в бизнесе очень мало задач, которые можно решить в одно действие: упали продажи - изменим мотивацию! Увы, не работает.  Склонность многих руководителей к быстрым и простым решениям часто вредит делу.  Важен комплексный  подход с учётом всех факторов.