О перехвате инициативы и смене субъективной реальности в переговорах

Было время, был я молод… в юности активно путешествовал автостопом.
В тот раз, возвращаясь в одиночку из похода на Байкал, где-то в Красноярском крае пересекся на трассе с двумя девушками из нашей группы.
Попытались стопить на выезде из поселка, а когда стемнело, решили разориться на ужин в кафе и идти в поселок договариваться поставить палатку где-нибудь во дворе частного дома.
В кафе гуляла компания молодых парней - судя по разговорам, отмечали возвращение своего вожака из Красноярска, то ли учился он там, то ли работал, не помню.
Парни выпивали, общались все эмоциональнее, и поглядывали в сторону моих симпатичных спутниц.
Это добавляло неприятных предчувствий и заставляло поторопиться.

Выходим на трассу, и вдруг понимаю, что забыл гитару в кафе.

Беда… Гитара для туриста - предмет особенный, тем более такая. Этот инструмент мне подарили на Байкале, с ним тоже было связано целое приключение.

Оставляю девиц на остановке, возвращаюсь в кафе - вижу гитару уже на стуле возле героя вечеринки.

Странно, парни буровят меня далеко не такими приветливыми взглядами, как моих девчонок.))

Просить «отдайте, пожалуйста» нельзя. Начнется «ты кто такой… а разве это твое… докажи… купи»…
Поизгаляются, и не факт, что отдадут. Присоединение снизу может быть отличным входом в переговоры, но не сейчас.

Наезжать - тоже. Их больше, они здесь хозяева и уже навеселе.
Наваляют, и гитару не вернут точно.
Могут и о девчонках вспомнить, тогда точно ничего хорошего не выйдет.

Сделать вид, что зашел за водой и ничего не происходит? Не за этим вернулся. Неспортивно и противно.

Что делать? Рвать шаблон, навязывать свой сценарий.

Расплываюсь в улыбке, как будто всю жизнь ждал этой встречи:

«Ребят, огромное спасибо, что нашли мою гитару! А я думаю, где оставил, а она здесь, вот же беспамятный! Дружище, поздравляю с праздником, еще раз - очень благодарен! Приятного аппетита, отличного праздника, спасибо!»

Одновременно с монологом сую ладонь пятерней кверху практически под нос герою праздника, он автоматически протягивает свою, трясу ее несколько секунд, другой рукой забираю гитару и разворачиваюсь.

Через пару секунд ошарашенного молчания уже возле двери слышу «эээ, брателло, подожди», делаю вид, что не расслышал, и выхожу.

Девчонки, быстро уходим.
Ладно, сейчас, только рюкзаки соберем.
Черт, нашли время и место переупаковываться…
Из кафе на перекур выплывает вся компания.
«Друг» видит нас и подходит с явным желанием вступить в диалог.

Аааа… ээээ…
Иду навстречу (это важно), перехватываю инициативу.

Дружище, еще раз спасибо за гитару, скажи, пожалуйста, в сторону Кирова мы ведь правильно стоим?
Штааа? Какой Киров? Зачем?
Мы с Байкала едем автостопом. Проехали пять тысяч километров, на Ольхоне побывали, на Пик Черского зашли и сейчас возвращаемся. Подскажешь, направление правильное?
Сколько проехали? Каким автостопом? Вы кто такие вообще?
Дальше было оживленное общение за спортивный туризм, особенности зарплат в Красноярске, «что вы оставили на Байкале» и «ночью на трассе опасно, как вы так ездите, вот рядом гостиница, ночуйте там».

Расстались практически друзьями.

О чем эта история.

Конечно, о светлой ностальгии автора по временам, когда общения с девушками и волос на голове было больше, а страхов и, подозреваю, мозгов - заметно меньше.

Но не только.
Вопрос «за кем инициатива» в подобных полуэкстремальных переговорах автоматически становится самым важным для любого более-менее развитого переговорщика.

Анализ переговорной силы («кому важнее»), вопросы-цели-диапазоны-ограничения-зона возможного соглашения-план обмена уступками и прочие элементы обычного размеренного переговорного процесса отходят на второй план.

Главное в таких условиях - кто быстрее навяжет оппоненту свой образ ситуации и сценарий общения.

Роль «прошу» предполагает, что ресурс уже «принадлежит» другому. Когда просим, в просьбе можно и отказать.

Образ «требую» запускает сценарий «сила на силу».

Что делать? Сформировать альтернативный образ ситуации, например, «спасибо за помощь» или какой-то другой, и реализовать вытекающий из этой роли сценарий.

В каком-то смысле, мы мгновенно меняем субъективную реальность собеседника. Если переговорщик владеет этим навыком на должном уровне и рефрейминг происходит мягко и легко, то оппонент сам не замечает, как начинает действовать по нашему сценарию.

Настоящая магия - незаметна.)

Очевидно, что в экстремальных контекстах такая опережающая практика дает хотя бы тактический выигрыш, но почему-то в деловом общении мы о ней часто забываем, и иногда это приводит к проблемам.