Нужны ли скрипты в работе сотрудников

Нужны ли скрипты продаж / разговоров по телефону / собеседований?
да. Нужны.  Если вы получили ответ на свой вопрос, то дальше можно не читать. 

Я работала и продолжаю работать со скриптами, создаю их, адаптирую и делаю всё, чтобы они работали на вас. Конечно, масса готовых скриптов есть в открытых источниках, ими тоже можно пользоваться, но приложив определенные усилия.  

Если вам интересно ещё «почему» и «зачем» скрипты нужны, то добро пожаловать в продолжение статьи)

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

В последнее часто слышу о том, что скрипты не нужны, ведь зная свой продукт или услугу, можно говорить о нем / ней  бесконечно и,  соответственно, продавать буквально пачками.

На практике, часто человек, даже идеально знающий свой товар, даже имеющий опыт продаж, не в состоянии построить диалог корректно, максимально эффективно, и постепенно подводя собеседника к покупке без предварительной проработки будущей речи перед потенциальным покупателем. Каждому из нас рано или поздно нужна «подсказка», варианты развития диалога, чтобы иметь возможность  не только предугадать многие высказывания потенциального покупателя, но и ответить на вопросы, сменить тему или предотвратить конфликт.

Вы никогда не думали, почему наших деток в детском саду учат рисовать простые фигуры? Квадрат, треугольник, круг? Почему дерево представляет собой вертикальную палку с кругом  (лиственное) или треугольником (хвойное) наверху?  Почему солнце всегда вверху? И чаще всего в левом верхнем? Почему не рисуют закаты или рассветы? Почему не рисуют горы сразу, а начинают с «плоских» пейзажей и горизонтов?

Или вот ещё.

Когда мы в школе начинаем писать сочинения и читать, первые годы предложения всегда короткие, из 3-4 слов: «Мама  мыла раму» «Шел дождь и было сыро». В средней школе мы читаем «Капитанскую дочку» и пишем изложение по «Горе от ума». И только в старших классах мы читаем «Войну и мир» и «преступление и наказание».

Видите логику? От простого к сложному. Пока человек не освоит базу, взаимосвязи, причинно-следственные отношения он сам не может выстроить.

А когда речь идет о приготовлении блюда, мы также пользуемся скриптом. Только называется он рецептом. Если вы никогда не пекли шарлотку, то без рецепта она у вас вряд ли получится, ведь в нем указаны ингредиенты, объемы, последовательность, время… Когда вы начинаете готовить шарлотку, не заглядывая в рецепт? Правильно. После десятка испорченных и сотни получившихся)/

Как звучит главный аргумент против скриптов? Помните? Правильно, их заучивают, они не гибкие. Так и дерево не состоит из палки и треугольников. Оно интереснее, многообразнее, витееватее)/

А что такое скрипт? По сути, это набор базовых элементов, расположенных в оптимальном порядке. Всегда ли стоит идти по нему? Конечно нет. Каждый диалог, как дерево : интереснее, многообразнее, витееватее. Но когда человек понимает, из каких базовых элементов этот диалог состоит, видит взаимосвязи вопросов, поведения, требований и массы других, то только тогда он может отойти от написанного текста.

Да, есть еще и желание расти. Кто-то из нас так не научился рисовать деревья иначе, верно? А есть те, кто умеет рисовать 15 вариантов. И, конечно же, есть художники, способные не только передать всю красоту и разнообразие растений, но и придумать собственные.

Много лет назад я услышала очень просто определение мастерства, которое многое объясняет: сначала ты изучаешь азы, правила и алгоритмы. Потом ты идешь по этим алгоритмам и стараешься не нарушать правила. Следующий шаг – ты вносишь коррективы, адаптируешь алгоритм под себя или ситуацию. И только потом ты в состоянии прописать собственный алгоритм и создать правила, по которым учатся другие.

Так вот скрипт – это те самые правила, которые написаны, отработаны и логично выстроены, которые сначала нужно научиться соблюдать. И мастерство работы без скрипта будет возможно позже, когда база будет заложена основательная.