Вы когда‑нибудь замечали, что после тренинга по продажам или переговорам большинство участников через пару недель возвращаются к старым привычкам? Я не раз сталкивался с этой проблемой — и нашёл решение.
Как я пришёл к переговорным поединкам:
Свою карьеру я начал в 2005году в продажах — работал в крайне конкурентной среде: продавал алкогольную продукцию на Урале. То время запомнилось обилием брендов и дистрибьюторов — намного больше, чем сейчас.
В тех условиях побеждал не тот, у кого был самый выгодный прайс‑лист, а тот, кто умел:
Позже, когда я перешёл в сферу обучения и развития персонала, этот опыт стал ключевым. Я чётко понимал: даже самый крутой тренинг с блестящей теорией — недостаточен. Знания остаются на бумаге, если нет реальной практики.
Так родился формат переговорных поединков.
Как это работает на практике:
Чек‑лист и регулярные поединки позволяют чётко отслеживать динамику развития компетенций. Можно видеть, как менеджер прогрессирует от сессии к сессии: где стал увереннее, где ещё нужны доработки.
Интересный момент из практики: когда я предлагал коммерческим директорам внедрить этот формат, многие сначала отказывались. Переговорные поединки — не самый распространённый инструмент в нашей стране, и к нему относились с настороженностью.
Как я решал эту проблему?
Эффект был предсказуем: увидев своего «лучшего» в боевой ситуации, директора меняли мнение. Реальные пробелы в навыках, которые не видны в отчётах и на планерках, становились очевидны. После таких демонстраций почти всегда соглашались масштабировать программу.
Реальный кейс: цифры говорят за себя
В 2023году я провёл тренинг «B2B‑продажи и переговоры» для команды из 12менеджеров. С договоренностью о закреплении знаний через практику переговорных поединков. Через полгода результаты были такими:
средний чек сделки вырос с 3,8млн до 5,2млн₽ (+37%); выполнение плана — 108% вместо прежних 82%; закрыто 14 из 19 «застрявших» сделок.
Но главное — не цифры, а то, как они появились.
Классическая картина: после обучения
1. Лишь 10% участников реально применяют новые приёмы;
2. Остальные 90% быстро забывают всё и действуют по‑старому.
Причина проста: тренинг даёт знания, но не навык. А навык формируется только через: практику, обратную связь, повторение.
Именно поэтому я использую переговорные поединки — они становятся логичным продолжением любого тренинга по переговорам и продажам.
Что такое переговорные поединки:
Это интенсивный спарринг 1на1 (или в малой группе) по реальной задаче участника.
Ключевые параметры:
В ходе поединка разыгрывается полноценная ситуация: аргументы, возражения, манипуляции, фиксация договорённостей.
Как поединки превращают знания в навык:
Я использую простую формулу развития компетенции:
1. Тренинг — 10% освоения новых навыков;
2. Практика (в данном случае поединки) — 70% развития;
3. Обратная связь + повторные сессии + самостоятельная практика — 20% закрепления.
Почему именно поединки дают 70% результата? Потому что в них есть то, чего нет на обычных тренингах:
1. Реальное давление. Нет времени на раздумья — нужно действовать.
2. Живые возражения и манипуляции - как в настоящих переговорах.
3. Мгновенная обратная связь - оцениваю по заранее оговорённым компетенциям и шкале.
4. Разбор ошибок сразу после сессии - вместе разбираем, что сработало, что нет и как улучшить.
Как строится работа: компетенции и оценка.
Перед поединком мы определяем 4–10ключевых компетенций (зависит от задачи). Оценка идёт по шкале от 1 до 5баллов.
Примеры компетенций:
После поединка идёт детальный разбор:
1. Что было сделано хорошо (с конкретными примерами фраз и приёмов);
2. Где были провалы (с указанием моментов, когда участник потерял контроль);
3. Как улучшить (3–5рекомендаций + домашнее задание).
Реальные примеры из практики:
Для продажников:
Пример 1.
Задача: закрыть сделку с крупным клиентом, который требует скидку 25%.
Участники: менеджер по продажам (средний чек— 4млн₽), клиент давит на скидку и угрожает уйти к конкуренту.
Поединок: я играю директора по закупкам клиента — жёсткого, манипулирующего, настаивающего на эксклюзивных условиях.
Результат: участник научился переключать разговор с цены на ценность (ROI, сроки, сервис). В итоге зафиксировал предоплату 50% и скидку всего 8%. Через неделю сделка была закрыта.
Пример2.
Задача: возобновить отношения с «мёртвым» клиентом.
Участники: ключевой аккаунт‑менеджер; клиент ушёл 8месяцев назад из‑за срыва сроков поставок.
Поединок: я играю закупщика — злого, недоверчивого, требующего гарантий.
Результат: участник отработал технику «восстановление доверия» (признание ошибки + конкретные шаги). Клиент согласился на тестовый заказ на 2млн₽. Через 2месяца объёмы вернулись на 70% от прежнего уровня.
Для HR (да, тоже подходит)
Пример1.
Задача: удержать ключевого сотрудника, получившего оффер от конкурента.
Участники: HRBP и сотрудник (продажник), который хочет +40% к зарплате.
Поединок: я играю сотрудника — эмоционального, уже настроенного уходить, настаивающего на деньгах.
Результат: участник отработал технику «не только деньги» (проект, карьерный рост, автономия). Сотрудник остался с ростом зарплаты на 25% и новым проектом. Экономия — около 2млн₽ на подборе.
Задача: провести сложный разговор с руководителем о снижении премии.
Участники: HR‑директор и руководитель, не выполнивший план (премия по KPI падает на 30%).
Поединок: я играю руководителя — обиженного, обвиняющего компанию, угрожающего уходом.
Результат: участник применил технику SBI и «фокус на фактах». Разговор прошёл без конфликта, руководитель принял снижение премии и взял новые цели.
Почему поединки эффективнее обычных ролевых игр:
1. Реальная задача. Ситуация не выдумана — она взята из практики участника.
2. Давление времени и эмоций - как в настоящих переговорах.
3. Чёткая обратная связь. Оценка по компетенциям и шкале, а не расплывчатые «молодец» или «плохо».
4. Возможность повторения. 2–3поединка по одной теме дают настоящий прорыв.
Кому нужны переговорные навыки:
Умение договариваться важно для:
1. Специалистов по продажам и закупкам;
2. Руководителей (мотивация, конфликты, зарплатные переговоры);
3. HR‑специалистов (удержание, адаптация, обратная связь);
4. Любых специалистов, работающих в кросс‑функциональных проектах или с внутренними заказчиками.
Хотите попробовать?
Если вы хотите внедрить переговорные поединки как продолжение тренинга по продажам/переговорам или как отдельный инструмент развития — пишите мне.
Пришлю:
1. Программу поединков;
2. Примеры компетенций;
3. Шкалу оценки.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение