Не хватает торговых представителей - есть решение! Найти нужную точку и приложить рычаг

В торговых компаниях, работающих в сегменте b2c, как парвило, большой штат торговых представителей. В условиях дефицита кадров, нехватка специалиство в торговле ведёт к прямым финансовым потерям. Но есть варианты решения данной проблемы, если разобраться с функционалом торгового отдела и оптимизировать работу специалистов, подключив новые рычаги.
При этом, исключив ситуацию, когда накладывают на оставшийся персонал персонал дополнительные обязанности и не дают руки людям. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

На момент описываемых событий в торгово-производственной компании работало порядка 50 торговых представителей. Увеличивать их число - не представлялось рациональным (постоянная затратная часть имела значение), наваливать на них сверх того, что они могут качественно отработать- бесполезно.. Добавлять новые точки на одного торгового - не только бессмысленно, но и вредно. Он из них часть просто не успеет посетить.  А как тогда прирастать?

Фактически, торговый в рамках своего функционала должен не только развивать текущих Клиентов (оптимизировать ассортимент, улучшать представленность, собирать текущие заявки с Клиентов, оценивать остатки, делать ротацию, вести документооборот и тд) но и развивать территорию, искать потенциальных партнёров, проводить переговоры, заключать новые сделки. Практика показывает, что закопавшись в текучке, как раз вопрос хантинга обычно "подвисает".

В компании чётко понимали, что для быстрого развития нужно задействовать ресурсы, помимо торговых представителей.
Подумали, оценили ситуацию и нашли такую точку контакта с Клиентами, которая при любых обстоятельствах с ними очно и лично взаимодействует- это водители-экспедиторы данной компании. Вот уж кто точно знает в лицо каждого продавца и товароведа.

Но! Эта категория специалистов обучена совершенно другому мастерству, никак НЕ работе с Клиентами. Народ это весьма специфический. А в компании появилась идея задействовать их, помимо доставки продукции и передачи документов, для ведения оперативных торговых вопросов. Тем самым, акцентируя внимание торговых представителей на задачах развития территорий и поиске новых Клиентов.
Поэтому, в компании решили заняться как мотивацией водителей-экспедиторов, так и их обучением.

И несмотря на то, что аудитория для обучения - мягко скажем, "особенная", которая вообще на все образовательные моменты была изначально настроена скептически и даже агрессивно, обучающий курс прошёл успешно. В конце обучения водители- экспедиторы выстраивали рабочие диалоги, как опытные коммерсы и смогли частично подхватить обязанности торговых представителей, что увеличило общую продуктивность работы предприятия.