«Нам срочно нужны продавцы!» а компания готова к их приходу? Часть 3

В предыдущих статьях см.:

описание этапа №0 «Подготовка и целеполагание»

Описание 1-го этапа «Поиск и сегментация лидов/ резюме кандидатов. Администрирование»

В этой статье –

этап №2

«Первое касание. Назначение встречи/ собеседования»

В слабых компаниях продавцы:

1)      Правдами и неправдами отказываются искать новых клиентов, совершать «холодные» звонки

2)      …а если и звонят, то делают это неправильно.

В частности произносят:

«Я – менеджер по продажам компании Х, мы хотим вам предложить…» или «У нас – качественный товар по низкой цене»

Поэтому их конверсия – катастрофически низкая.

Их действительно посылают, блокируют, издеваются над ними…

3)      Бывает, что разговаривают с потенциальным клиентом в монотонном или даже в надменном тоне, нередко «через губу» (особенно если продаваемый продукт – пользуется спросом)

4)      Много говорят о своей компании (Мы…! У нас…! Наша…! О нас говорят…! И т.п.)

5)      Мало говорят о решении задач клиента и его выгодах (зачастую – попросту не зная их)

Вместо этого, много и как попугаи повторяют всем то, что худо-бедно вызубрили про продаваемый продукт. Но исчерпывающее знание и перечисление характеристик продукта способствует не сделке, а желанию поскорее отвязаться от продавца, пообещав ему «подумать»

6)      Мало задают вопросов или задают вопросы неправильные (закрытые)

7)      Стараются отправить КП (коммерческое предложение) раньше, чем клиент запросил его. Похоже на спам

8)      Пытаются давить или утверждать, что знают про «боли» клиента, пример: «Ваш сайт посещает мало посетителей! Могу нагнать траффика» Или «Вам нужны лиды? Занимаемся рассылкой/спамом по миллионам адресов эл.почты»

9)      …

В отличных компаниях продавцы:

1)      Представляясь, произносят не только название своей компании и продаваемых продуктов, но и мощное «продающее» позиционирование своей компании, которое:

Во-первых – положительно выделяющее компанию на фоне ее любых конкурентов, а

Во-вторых, звучащее на понятном языке для собеседника (в частности: не говорят про технические характеристики людям, которым это ни о чем не говорит)

(если вам интересно, могу прислать подробную инструкцию по заполнению вашей «Матрицы позиционирования», пишите в лс)

Также хорошие продавцы позиционируют и… СЕБЯ самого, как очень важную персону, а не просто как рядового продавца

2)      «Продав» себя, хорошие продавцы берут с потенциального покупателя и встречные обязательства, примеры, к конкретному сроку:

ü  Он сейчас ответит на несколько вопросов

ü  Он пришлет текущую потребность, актуальную заявку на закупку или

ü  Подтвердит, что получил наше КП (коммерческое предложение), рассмотрит его и сам, и обсудит его с коллегами или

ü  Приедет к нам в офис или на экскурсию на производство/в шоу-рум для осмотра нашей продаваемой продукции

3)      Хорошие продавцы умеют замечать, что благополучно завершают каждый шаг продажи, получают вербальные и невербальные одобрения своих действий.

А если и «стопорятся» на каком-то этапе первого касания, то умеют «разруливать» и эту ситуацию, себе на пользу.

4)      В момент знакомства используют модель первой «пробивной» фразы «AIDA». Привлекают внимание, заинтересовывают, используют «волшебные слова», предлагают варианты следующих действий, каждый(!) из которых полезен для покупателя, ненавязчиво предлагают совершить ему легкий первый шаг (например – согласиться на короткую встречу или прислать запрос на тестовую эксплуатацию новинки)

5)      Уже в первом разговоре с покупателем, сформировав доверие к себе, продавец подтверждает свои гипотезы о том, почему сделка клиенту будет интересна. А также – продолжает проводить разведку, выявляя дополнительные предпосылки для скорейшего совершения продаж.

6)      Хороший продавец продает не с помощью скидок, отсрочек и откатов. Он продает благодаря ценностям, преимуществам и выгодам, которые получает покупатель от сделки…

В слабых компанияхрекрутер:

1)      Не будет клеить объявления о вакансии на столбах и подъездах, ведь он «очень занят».

Также он не будет звонить всем знакомым из записной книжки своего телефона с приглашением на собеседование, ведь тем самым он укажет на то, что «его компания – так себе. В ней никто не хочет работать. Поэтому приходится уговаривать хоть кого-нибудь»

2)      Если отклики с «работных» сайтов все же «прилетят», то он позвонит всем одинаково и произнесет: «Мы – компания Х, у нас есть вакансия У и хотим вам предложить $$$ денег. Приглашаем на собеседование».

Если эта сумма - не впечатляющая, то кандидат скорее всего не разбежится, чтобы примчаться на собеседование…

А если рекрутер внятно и не отвечает на вопрос о том, как, собственно, должны совершаться продажи и почему они точно произойдут – то туда кандидаты не пойдут точно

3)      приглашает на собеседование не звонком, а текстом с шаблоном (в эл.почте, в мессенджере, в смс, в сообщении на Авито или на работных сайтах).

Напоминает массовую спам-рассылку.

Это не «продажа» самого по себе собеседования, а одностороннее «впаривание» вакансии.

Представьте, что вы отправляете в соцсети или на сайте знакомств понравившимся вам девушкам сотни одинаковых сообщений с призывом:

«Я - такой классный! Я - «упакованный мажор, деньги – не проблема!», поэтому жду тебя сегодня в 20.00 в отеле «Рандеву». При себе иметь справку из КВД об отсутствии ЗППП»

Много ли придет желающих?

4)      излишне хвастается своей компанией или наоборот – роняет ее статус «ниже плинтуса». И то, и другое – может отталкивать кандидата, если мы не выяснили, компании какого уровня ему нравятся больше и почему

5)      звонит кандидату в неудобное время (например: в понедельник в 10 утра или в пятницу в 19 часов. В первом случае он может быть на утренней планерке у текущего работодателя, а во втором случае – в баре с друзьями.

Оба разговора, вероятнее всего, закончатся быстро и без малейшего прогресса для работодателя)

6)      не перезванивает вообще или перезванивает не в то время, о каком договорились с кандидатом

7)      звонит кандидату, но даже не заглядывал в его резюме. И поэтому предлагает совсем не то, что хотел бы соискатель

8)      совершает множество звонков одному и тому же хорошему кандидату в режиме «дятла». Демонстрирует свою нужду в этом кандидате и отсутствие собственного профессионализма

9)      не опирается в последующих разговорах на ранее достигнутые договоренности

10)   не дает никакой обратной связи отвергнутым кандидатам

11)   …

В отличных компаниях

Как и в продажах, залог успешного рекрутинга закладывается еще до начала самого рекрутинга!

1)      Рекрутеры сначала «душу вынут» из РОПа обо всех аспектах работы будущего продавца: Что конкретно нужно будет делать? Как делать? Почему? Когда? Сколько?

Какие предусмотрены карьерные перспективы? Как будет происходить адаптация/онбординг?

Как компания борется с рутиной, с «выгоранием» продавцов?

Что такого сказать про отдел продаж, чтобы поразить кандидата в самое сердце?

2)      Из маркетолога: какие УТП есть у компании? Какое позиционирование? Какие клиенты являются целевыми? Сколько из них мы знаем, и сколько еще предстоит найти? Кто и как их будет искать? Как обеспечен поток привлечения лидов? Кто наши конкуренты и как мы им противостоим? Какие инструменты для продаж разработаны маркетингом для продавцов?

3)      Из директора: сколько мы можем позволить себе % платить продавцам? Из привлеченного оборота, из маржи, из чистой прибыли? Какой будет оклад? Будет ли он отличаться на испытательном сроке и после него? Как будет меняться структура оплаты по мере роста профессионализма продавца и скорости закрытия им сделок?

4)      Как будет организовано само приглашение на собеседование и место проведения собеседования? Как сделать так, чтобы кандидат влюбился в компанию и в меня, еще даже не являясь ее сотрудником? Каким кофе и пироженкой угостить его?

5)      Что «вкусного и привлекательного» написать в вакансии и в других видах наших объявлений?

Как обеспечить это «вкусное» в реальности, если компания жадничает купить ДМС сотрудникам, оплату обедов, оплату спортзала, проездных ездить на работу?

6)      Что такого сказать по телефону при назначении собеседования, чтобы кандидат «дошел» и не возражал