Менеджер по продажам в телеком - какая структура оплаты наиболее эффективна?

Question

Менеджер по продажам в телеком - какая структура оплаты наиболее эффективна?

KPI и системы компенсации

633

11

1

1 февраля 2023

HR-клуб

Александрина Ковалева

HR-клуб PRO ТОП-100

HR эксперт, Лидер команды рекрутеров, IT рекрутер, Tech рекрутер
Автор 6 публикаций

Ситуация вкратце такая - мой давний клиент:
Небольшая частная телеком-компания. Основные клиенты - мелкий и средний бизнес. Продукты - интернет, телефония, ИТ аутсорсинг, ИТ сервисы (в т.ч. голосовые), решения для колл-центров.

Компания в поиске менеджеров по продажам (B2B). Бюджет совсем скромный - хотят дать 60-70к рублей net и поставить KPI - в целом оплата может достигать 100-120к net.

Коллеги, прошу поделиться опытом - какая структура оплаты наиболее эффективна для данной должности? И если искали что-то подобное в последнее время - на какой фикс можно найти сильного продажника?

Также буду благодарна за наводки - может знаете, из какой компании люди расходятся и можно их забрать?

Спасибо большое за ответы!

633

11

1

Об авторе

Александрина Ковалева

PRO ТОП-100 HR-клуб

HR эксперт, Лидер команды рекрутеров, IT рекрутер, Tech рекрутер

3 отзыва от клиентов (100% положительных)

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 10 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Лучших ответов: 25

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (11)

HR-клуб

12

Роман ШеховцовОбучаем сотрудников и компании росту в условиях кризиса. Мы на связи в ТГ

Александрина, коллеги доброго дня.
По уровням оплаты и % бонусов с коллегами полностью согласен, разбеги примерно такие, хотя нужно учитывать региональные уровни.
Заострю внимание на структуре мотивации, исходя из своего опыта работы с региональными провайдерами:
- бонус в текущие времена не стоит увеличивать более 35% от ЗП, иначе мотивация падает
- фокус в KPI кроме плана по доходу и доходности клиента за период стоит делать на удержание клиентов
- обязательно советую добавить в метрики менеджеров NPS, CSI или иной показатель удовлетворенности клиентов. Кроме того этими общими показателями связать их со службой техподдержки и техническим сервисом. Это будет ключевой рычаг удержания базы абонентов и наращивания выручки.
- также советую связать с продажниками по показателями по удержанию базы ещё и маркетологов.
- рекомендую проработать с командой (продажники, ТП и маркетинг) и усилить стандарты по работе с клиентами (стандарт диалогов, время реакции и т.д.), чтобы продажники видели, что им помогают и смежные подразделения

Это из основного)
Ответил немного шире на Ваш вопрос, т.к. убедился что к мотивации нужно подходить комплексно и системно, а нефинансовая часть мотивации сегодня играет столь же важную роль, что и ЗП.

Удачи в подборе Команды мечты.
С уважением, Роман Шеховцов

8 февраля 2023 09:332

HR-клуб

26

Иннокентий КаташинскийКарьерный консультант, HR-эксперт, HRD

Александрина, добрый день!

Есть знакомая компания (UP Business), которая фокусируется на найме в отделе продажи, схантили их консультанта себе в РОПы, грамотные ребята. Могу их рекомендовать и поделиться контактами. Как минимум они смогут вас качественно проконсультировать по реалиям рынка.

Сейчас самостоятельно ведем активный найм продажников. Подбираем удаленщиков по всей России, закрываем 3-4 позиции в неделю. Фикс 25-50, суммарно 80-100.

Что касается Москвы оффлайн, то хороший продажники стоят 50-80 фикс, суммарно 140-200. Совсем топовые продавцы стоят 100-150 фикс, суммарно 200-400.

8 февраля 2023 08:540

HR-клуб

8

Александрина КовалеваHR эксперт, Лидер команды рекрутеров, IT рекрутер, Tech рекрутер

Коллеги, вот еще что хочу добавить - сильного продажника есть смысл выводить когда у компании есть сильный уникальный продукт для продажи. Иначе продажник немного поработает, поймет что каши тут не сваришь и уволится. А нам (как рекрутерам) придется замену искать.
Так что в некоторых случаях действительно стоит предлагать средних кандидатов под средние запросы компании.

2 февраля 2023 17:522

ТОП-30

72

Светлана СофиеваHr-эксперт. Психолог-диагност. Бизнес-тренер.Топ-10 рекрутеров по версии НН

И еще, нужно хорошо подумать и взвесить, а прийдут ли в эту компанию сильные МОПы? Не все бегут на оклад, деньги зарабатывать можно везде, и выбирают компании по совокупности факторов, включая интерес к продукту, развитие и пр. Если ничего такого у компании нет, тогда нужно работать с ожиданиями заказчика и брать кадров попроще и учить под себя.

2 февраля 2023 17:400

ТОП-30

72

Светлана СофиеваHr-эксперт. Психолог-диагност. Бизнес-тренер.Топ-10 рекрутеров по версии НН

Ваш ответ на вопросРекомендовала бы описать подробно описать портрет кандидата заказчику на 60-70 000, кто прийдет на эти условия в компанию. Для альтернативы показать другой типаж но уже на 100+. Дать немного времени подумать и выбрать с кем он все таки хочет работать. У меня есть заказчики, которые спокойно соглашаются на малоопытных со средним образованием продажников как раз на такие условия.

2 февраля 2023 17:350

ТОП-30

72

Светлана СофиеваHr-эксперт. Психолог-диагност. Бизнес-тренер.Топ-10 рекрутеров по версии НН

Я бы даже сказала не 10% выше рынка а 20-30%, потому что менять место работа из-за 10000 мало кто захочет, если мы про хантинг говорим.

2 февраля 2023 17:330

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Оформление кадровых документов - статьи и советы экспертов

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Разработка СОТ

от 45 000 ₽ до 60 000 ₽

от 1 000 ₽ до 300 000 ₽

от 1 000 ₽ до 150 000 ₽

от 1 000 ₽ до 400 000 ₽

от 1 000 ₽ до 1 500 000 ₽

Разработка KPI

от 1 000 ₽ до 250 000 ₽

от 1 000 ₽ до 1 500 000 ₽

от 1 000 ₽ до 250 000 ₽

от 3 000 ₽ до 150 000 ₽

Расчеты и отчетность

от 50 000 ₽ до 50 000 ₽

от 1 000 ₽ до 150 000 ₽

от 2 000 ₽ до 2 000 ₽

score 3 · Accepted Answer

Добрый день, Александра.
Коллеги правильно писали, сильный продажник в первую очередь сориентирован на продукт и компанию. Он оценивает перспективы компании и продукта и смотрит насколько сможет в этих реалих заработать. Большую роль играет корпоративная культура и выстроенность бизнес-процессов. Недавний кейс: сильный продажник ИТ решений и оборудования вышел в компанию середнячок с перспективой карьерного роста и через месяц уволился оттуда. Причиной послужили неработающие бизнес-процессы и невозможность компании обеспечить его контракты поставками. У него цель - деньги и есть ресурсы для достижения этой цели, а у них цель - тихое существование в своих текущих возможностях и абсолютное нежелание расти и перестраиваться.
Сильный МОП в Москве оклад от 150 000 руб.+KPI.

score 5 · Accepted Answer

Александра, коллеги, доброго дня.
Результативный sales в Телеком в Москве стоит по фиксу от 150 + kpi, совокупный от 200-250. Если со своим портфелем, от 200-220 + индивидуальные договоренности.
Иностранные компании много интересных ребят выпустили на рынок. Но многих ещё в прошлом году разобрали. В ТГ и Линке с ними можно пообщаться. В профильных сообществах. Нам помогает закрыть достаточно часто)

score 4 · Accepted Answer

Какая прелесть эти продажники. Такой неологизм никак не соответствует прямому синониму «менеджер по продажам». Менеджер по продажам действительно, должен управлять продажами, делать столько-то звонков и выходов в люди (ой! К потенциальным клиентам). А вот продажник – это особый сорт людей, которые просто получают драйв от самого поиска и обработки клиентов. У них глаза горят. Какие заработные платы, какой KPI – им дай возможность предложить товар/услугу, а уж он зубами порвет клиента, а заставит его любить Вашу компанию как следует.
А если за это ещё и денежку дают, да ещё есть и фиксированный минимум, то это вообще из области фантастики!
Я шучу. Но в каждой шутке есть доля шутки.
Настоящий продажник чует носом, сможет ли он продать этот товар или услугу по указанной цене и при таких-то условиях. Он уже включает счетчик и интуицию, чтобы понять раньше Вас, стоит ли ему продолжать устраиваться на эту работу или пора делать ноги и нужно искать другую, где есть шанс заработать именно на самих продажах, а не на фиксированной части.
Я так думаю.
С уважением, Айрат Мустафин

score 5 · Accepted Answer

Александрина, здравствуйте!
Дополню, что чтобы забрать людей из другой компании, нужно предложить им рыночные условия или +5-10% к рынку. Сейчас занимаюсь хантингом на вакансию менеджер по продажам. Для решения этой задачи, чтобы привлечь кандидатов из нашей сферы сделали: 1. ЗП выше рынка на 10% 2. Назвали должность "руководитель проекта" 3. Закрепили персонального ассистента.

score 3 · Accepted Answer

Здравствуйте, Саша!

Ответ на ваш запрос сильно зависит от:
1. Локации работодателя. Москва - сильный В2В sales в фикс вилке 200-400. Город "миллионник" - 150-250. Россия - 100-150. Конечно везде плюсом премии по kpi

2. Трактовки понятия "сильный". Вариативность в требованиях и компетенциях может дать ещё плюс минус 50%. к п. 1