Кто такой Продавец?

Моя статья "Что такое Продажа?" уже опубликована на данном портале, чему я очень рад. Еще больше я буду рад и признателен за обратную связь и комментарии к моим "мыслям", которые отражены в текстах. И раз уж я озвучил свое отношению к тому, что такое продажа, то логично будет рассказать о моем подходе к тому, кто такой продавец. Именно эту мысль и раскрывает данная статья.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Кто на Ваш взгляд может называться «ПРОДАВЦОМ»? Каким должен быть настоящий Продавец? Кто такой Homoselling – человек продающий? 

Вот, что чаще всего я слышу, когда задаю эти вопросы:

Продавец – это лицо, контактирующее с Покупателями и осуществляющее продажу «предложения» (товара/услуги/идеи). 

Данное определение написано с точки зрения рационального подхода. 

Давайте попробуем сформулировать определение с помощью эмоционального подхода. Долго мудрствовать не будем, т.к. у нас с Вами уже есть эмоциональное определение термину «ПРОДАЖА», которое я раскрывал в статье «Что такое продажа?».

Соответственно, ориентируясь на него, дадим определение термину «ПРОДАВЕЦ». Если Продажа – это телепортация, то… 

Продавец -  это телепорт влюбленности в предложение из своего сердца в сердце покупателя. 

Т.е. тот, кто способен осуществлять процесс телепортации.

Ну что Продавцы, какие ощущения у Вас вызывает это определение? Приятнее осознавать себя не просто человеком, «дающим» что-либо в обмен на деньги? Теперь Вы понимаете, что Вы не просто «контактирующее лицо»? Вы гораздо большее. И я продолжу Вам показывать Вашу значимость! Прежде всего, для Вас самих. 

Далее несколько слов о том, в чем прелесть работы Продавца (Менеджера по продажам, Торгового Представителя, Агента и т.д.).

Вам нравится Ваша работа? Вы гордитесь тем, что Вы – Продавец – лицо Компании, двигатель продукта? 

Что касается преимуществ работы Продавца, то это возможность выступать сразу же в трех ролях. А именно быть: МАП – Продавцом… 

Менеджером      Актером      Психологом 

Менеджер – это управленец. Человек, который руководит процессом, планирует свою деятельность и успех, налаживает коммуникации, распределяет ресурсы, контролирует процесс достижения желаемого результата. Одним словом – это БОСС.

Вы хотите быть Боссом? Если Вы читаете статью и дальше, то ответ – ДА. И я в этом не сомневаюсь.

Зачем же тогда ждать соответствующую запись в трудовой книжке? Будьте Менеджером уже сегодня, уже сейчас. Как? Очень просто.

Представьте, что Ваши Клиенты – это Ваши «подчиненные». Зона Вашей ответственности, зона ответственности – это Ваш бизнес. И от того, как Вы спланируете работу, как Вы проведете коммуникацию с Вашими «подчиненными», как Вы сумеете распределить все имеющиеся у Вас для достижения целей ресурсы, зависит то, какой результат Вы получите в итоге.

Отрабатывайте базовые управленческие навыки на «кошках», на тех ситуациях, которые происходят с Вами сейчас. 

Что именно из навыков Менеджера Вы можете отработать на позиции Продавца (Менеджера по продажам, Торгового Представителя, Агента и т.д.):

Внимание!

Описание навыков Управленца адаптировано под Продавца

• Умение планировать свое время

Продавец должен понимать, какого результата он хочет добиться, за счет чего и в какой срок. Мало просто знать цель, нужно уметь понимать, как к ней прийти, уметь составлять конкретный план действий, расставлять в нем приоритеты выполнения конкретных задач, распределяя их по шкале «время». Умение планировать свой день, неделю, месяц, квартал, год – позволит минимизировать риски отсутствия результата.

• Умение анализировать

В силу того, что ситуаций Продавец-Клиент достаточно много, и все они разнообразные, постоянно меняющиеся, Продавец должен постоянно искать информацию, на основе которой строить планы и разрабатывать стратегии для дальнейшей работы. Умение искать информацию говорит не об умении просто найти какие-либо данные, а найти те, особенно значимые данные для решения конкретной задачи, которые позволят добиться запланированного результата. Если Продавец способен своевременно найти нужную информацию, на основе ее провести корректировку своих действий, то он сможет избежать ошибок и огрех.

• Умение обосновывать

Данный навык заключается в возможности Продавца, на основе полученной информации, делать выводы, приводить убеждающие аргументы в пользу своего предложения. Ваш Клиент должен знать о том, каких результатов Вы предполагаете совместно достичь, видеть важность Ваших предложений и решений. Продавец должен уметь доносить до своих Клиентов свое предложение и отвечать на вопросы.

• Умение бросать вызов

Хороший Продавец должен чувствовать свои знания и силы. Не должен бояться бросить вызов Клиенту для того, чтобы доказать свою точку зрения, убедить в верности своих аргументов, изменить мнения и убеждения оппонентов. Умение бросать вызов заключается в своевременном понимании того, правильное ли выбрано направление общения с Клиентом, нужны ли какие-либо изменения, достаточная ли скорость продвижения к результату и т.д.

• Умение быстро принимать решение

Правильное и быстрое принятие решения – это главный навык Менеджера – Лидера, которым тот должен умело пользоваться. Для Продавца это также один из главных навыков. Если Продавец не умеет принимать быстрые и адекватные решения, тогда его ждет поражение. Данный навык особенно актуален в наше время, время растущей конкуренции.

• Умение осуществлять контроль

Контроль – это сопоставление фактических показателей с запланированными. В случае отклонения от запланированного результата происходит корректировка деятельности. Продавец должен уметь вовремя обнаружить подобные отклонения и внести коррективы. Для того чтобы это делать необходимо осуществлять все три вида контроля: предварительный, текущий и итоговой.

Предварительный - заключается в подготовке ресурсов (информация, инструменты) и организационных процессов, которые позволят добиться результата. Если они не будут заранее подготовлены, то есть вероятность не добиться 100%-ого результата.

Текущий - дает возможность своевременно выявить проблемы, возникающие в процессе достижения результата, определить причины их появления, разработать и реализовать меры по их ликвидации.

Итоговый – позволяет увидеть только непосредственно конечный результат. 

Итак, это основные навыки для любого Менеджера, которые можно развивать и отрабатывать на позиции Продавца.

Еще раз обращаю Ваше внимание на то, что не стоит ждать повышения по карьерной лестнице для того, чтобы начать развитие этих навыков. Вы уже сейчас – Менеджер (Управленец). Не теряйте время. 

Актер – это человек, умеющий перевоплощаться в разные образы в зависимости от ситуации.

Я уже говорил, что ситуаций Продавец-Клиент достаточно много. Все они разнообразные, и требуют индивидуального подхода. Соответственно, Продавцу необходимо уметь адаптироваться под эти разные ситуации. Менять маски, если хотите. Я не говорю, что нужно врать и быть лицемером. Абсолютно нет. Я имею в виду, что нужно быть гибким и вариативным.

У Клиента плохое настроение? Продавец должен уметь изменить его в противоположную сторону. У Продавца плохое настроение? Это не должен почувствовать Клиент. И сделать это можно только развивая в себе навыки актерского мастерства.

Кроме того, каждый профессиональный актер владеет навыками ораторского искусство. Продавцу этот навык нужен как ни кому другому. Чтобы заинтересовать Клиента своим предложением, чтобы сделать так, чтобы тот безошибочно понял его суть и готов был отдать свои деньги, нужно уметь грамотно, четко, доступно и красиво рассказать о нем.

Помимо всего сказанного, отношение к работе Продавца как к дополнительной возможности развивать актерские навыки, позволит сделать ее интереснее, а соответственно не будут возникать депрессии по поводу не возможности достичь результата. И результат будет всегда. 

Психолог – это, если коротко, человек, умеющий разбираться в поведении людей.

Продавцу это умение всегда кстати. Наши Клиенты – это, прежде всего люди. Абсолютно разные люди. Со своими радостями, проблемами, требованиями и пр. У каждого из них разный подход к продажам, разное восприятие Мира и Продавцов, которые в нем живут и работают. У них разное настроение, разный уровень интеллекта и понимания, разные цели и ценности.

Кому-то нужно выговориться, рассказать о своих победах или поражениях. Кому-то нужно подтвердить свою значимость. Кто-то пытается доказать свою правоту и утвердиться за счет другого. Кто-то просто нуждается в друге.

И Продавец, умеющий определить, какой перед ним Клиент, занять правильную позицию при общении с ним, дорогого стоит.  

Подведем итог. 

Если Вы…

• Умеете телепортировать влюбленность в предложение из своего сердца в сердце покупателя
• Знаете «что» и «как» нужно изменить для того, чтобы постоянно получать удовольствие от своей деятельности
• Являетесь МАП – Продавцом

… Вы всегда будете добиваться поставленных целей, сможете развиваться как профессионал и как личность, станете успешным.