Кремлевская школа переговоров. Игорь Рызов.

В этой статье я сделаю обзор на книгу Игоря Рызова Кремлёвская Школа переговоров. Выделю главные мысли и практические советы пропущенные через призму своего опыта и восприятия. Статья содержит ссылки и цитаты на авторскую методику, инструменты и подходы и дополняю своим мнением и вариантами использования. Время на прочтение не займёт более 3 минут.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Автор концепции Игорь Рызов.
В книге представлено много материала. Но увы новых идей тут нет. То что Игорь выдает за авторскую модель, является не что иное как овощной салат из не очень свежих продуктов.

Книгу рекомендую для того чтобы освежить в памяти переговорные техники. Ниже некоторые из них.

Успешный переговорщик должен быть львом в отстаивании своих интересов и хитрой лисой в умении управлять эмоциями – своими и чужими.

Ходом разговора управляет тот, кто внимательно слушает и задает вопросы. Процесс переговоров включает две фазы – “маневрирование” и “бой за выгоду”. “Бой” начинается, когда оппоненты раскрывают друг другу свои цели. Если вы не можете остановить грубого и бесцеремонного оппонента встречным напором, продолжайте беседу в деловом ключе, сохраняя корректность. Самая успешная модель ведения переговоров – “лидер”, сочетающий в себе уверенность и корректность, отстаивающий свои интересы, не ущемляя интересов партнера. Старайтесь перевести переговоры из эмоциональной в рациональную плоскость. Только так можно отстоять свою позицию, имея дело с жестким оппонентом. Если ваш оппонент в чем-то вас обвиняет, попросите его уточнить претензии или частично согласитесь с ним. Комплимент, шутка, анекдот – хорошие способы противостоять попыткам вывести вас из душевного равновесия. Предоставив собеседнику выбор между несколькими умело составленными вариантами договора, легче добиться от него выгодного для вас решения.
МЕТОДИКИ
Молчать и слушать. Часто достаточно внимательно слушать оппонента, поощряя его к продолжению речи, чтобы получить от него всю нужную информацию и выявить его слабые места.
“Задавать вопросы”. Задавая вопросы, вы незаметно берете на себя роль “хозяина” встречи и начинаете управлять ходом беседы. Собеседник принимает ваши вопросы за готовность согласиться на его предложение и теряет бдительность.
“Обесценить”. В тот момент, когда собеседник думает, что он уже у цели, вы изменяете точки отсчета, задавая свою шкалу ценностей. Например “Вы что, считаете себя уникальным” или “Что-то я сомневаюсь, что ваши фломастеры хорошо продаются. С виду не такие уж они и привлекательные”. Оппонент мысленно “скатывается вниз” по своей шкале ценностей, испытывает острый дискомфорт и стремится выбраться из ситуации.
“Постелить ковровую дорожку”. Этот прием аналогичен китайской стратагеме “Покажи врагу дорогу к жизни”. Уязвленному оппоненту внезапно показывают выход, шанс на “победу“ с сохранением лица. “Ну ладно, если ты настаиваешь, я готов дать тебе возможность попробовать свои силы”. К этому выходу он и устремляется охотно, заключая соглашение на ваших условиях.
“Оставить в зоне неизвестности”. Если предыдущий прием не заставил оппонента пойти на уступки, есть еще один рычаг. “Ну, тогда я буду думать, стоит ли давать вам этот проект”. Провоцируя чувство страха и неопределенности, вы вынуждаете оппонента сдаться. Этот ход, однако, не работает с теми, кто преодолел описанное Кэмпом чувство “нужды”.