Когда тренинги не нужны? О диагностике реальных задач в отделе продаж

 
Хороший врач после слов “у меня болит голова” не будет выписывать цитрамон, так как знает – боль может быть вызвана сотней причин, от гипертонии и сотрясения мозга до остеохондроза, инфекции и неверного подбора очков.
Поэтому сначала соберёт анамнез, отправит пациента на осмотр к неврологу, отоларингологу, окулисту, настоит на исследованиях (ЭЭГ, рентген, МРТ, томография, УЗИ), поставит обоснованный диагноз, и только потом назначит лечение.

То же самое – в сфере продаж.

Например, уточнение запроса на тренинг по работе с возражениями может привести к выводу, что компания давно не занималась своим маркетингом.
И стоит оптимизировать ассортимент под изменившиеся потребности клиентов, как отказов естественным образом станет меньше.
Или проблема лежит на уровне корпоративных стандартов. Мои наблюдения — в продажах B2B большинство сделок совершается после 6-7-го контакта с менеджером по продажам.
А если в компании нет стандарта на “минимальные семь контактов” и прописанной “цепочки касаний и дожима”, продавцы прекращают работать с клиентом после 2-3-го отказа, и теряют реальные шансы на сделку.
В обратном случае — тренинг не так уж и нужен.

И так далее.

На результаты продавцов влияет качество управления и контроля (работа руководителя), уровень сервиса и поддержки, ценовая и ассортиментная политика…

Источников трудностей может быть много, и если “лечить” внешние симптомы, а не настоящую проблему, есть риск слить бюджет впустую.

Поэтому грамотный руководитель сначала ищет глубинную причину проблемы, а потом — «главный рубильник», позволяющий решить задачу не на время, а навсегда.

И таким способом далеко не всегда может стать именно тренинг. 

©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.

Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.