Кейс "Лаки Лучано" для тренинга по продажам по технике СПИН

Одна из наиболее эффективных и сложных технологий в продажах - технология "СПИН". 
Заключается она в грамотном и структурированном задавании вопросов с целью формирования у клиента потребности в нашем предложении еще до того, как мы его озвучим. Основная идея - продавать, не продавая! То есть, продавать не за счет аргументации, а с помощью вопросов!
Чтобы лучше понять цель и ценность технологии "СПИН", лучше изначально её отрабатывать на отвлеченных примерах/кейсах.
Вот один из них.
 
 

Популярное по теме

Чек-лист подготовки к сложным переговорам

1259

2

Посмотреть чек-лист

КЕЙС "ЛАКИ ЛУЧАНО"

ВВОДНАЯ

 В 1936 году прокурор штата Нью-Йорк Томас Дьюи предъявил Лаки Лучано обвинение в организации сети притонов и проституток и смог добиться приговора о тюремном заключении на срок от 30 до 50 лет.

1942 год. Известный мафиози Лаки Лучиано все еще находится в американской тюрьме.

Союзники планируют высадку войск в Италии. Единственным разведывательным источником может послужить только мафия. 

СИТУАЦИЯ

Вы сидите в тюрьме. В это время другие мафиози развивают бизнес. Репутация, доходы и перспективы падают.

ПРОБЛЕМА

Явная

Вы хотите выйти из тюрьмы.

Скрытая

Вы хотите иметь власть и доход.

ИЗВЛЕЧЕНИЕ

Вам нужна гарантия безбедной и уважаемой жизни. В тюрьме вы этого не получите.

НАПРАВЛЕНИЕ

Вы готовы быть высланы из США в Италию и стать мэром города. (В реальности Ларка-Фридди).

ЗАДАЧА ОППОНЕНТА

Заручиться поддержкой мафии в Сицилии при высадке войск союзников. Допустить возврат Лаки к мафиозной деятельности в США нельзя. 

Роль Лаки Лучано может играть, как тренер, так и один из участников, которого предварительно надо подготовить.

В конце игры для всех зачитывается информация для обеих сторон.

Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и формировать потребности клиента по технологии "СПИН".