Одна из наиболее эффективных и сложных технологий в продажах - технология "СПИН". Заключается она в грамотном и структурированном задавании вопросов с целью формирования у клиента потребности в нашем предложении еще до того, как мы его озвучим. Основная идея - продавать, не продавая! То есть, продавать не за счет аргументации, а с помощью вопросов!Чтобы лучше понять цель и ценность технологии "СПИН", лучше изначально её отрабатывать на отвлеченных примерах/кейсах.Вот один из них.
КЕЙС "ЛАКИ ЛУЧАНО"
ВВОДНАЯ
В 1936 году прокурор штата Нью-Йорк Томас Дьюи предъявил Лаки Лучано обвинение в организации сети притонов и проституток и смог добиться приговора о тюремном заключении на срок от 30 до 50 лет.
1942 год. Известный мафиози Лаки Лучиано все еще находится в американской тюрьме.
Союзники планируют высадку войск в Италии. Единственным разведывательным источником может послужить только мафия.
СИТУАЦИЯ
Вы сидите в тюрьме. В это время другие мафиози развивают бизнес. Репутация, доходы и перспективы падают.
ПРОБЛЕМА
Явная
Вы хотите выйти из тюрьмы.
Скрытая
Вы хотите иметь власть и доход.
ИЗВЛЕЧЕНИЕ
Вам нужна гарантия безбедной и уважаемой жизни. В тюрьме вы этого не получите.
НАПРАВЛЕНИЕ
Вы готовы быть высланы из США в Италию и стать мэром города. (В реальности Ларка-Фридди).
ЗАДАЧА ОППОНЕНТА
Заручиться поддержкой мафии в Сицилии при высадке войск союзников. Допустить возврат Лаки к мафиозной деятельности в США нельзя.
Роль Лаки Лучано может играть, как тренер, так и один из участников, которого предварительно надо подготовить.
В конце игры для всех зачитывается информация для обеих сторон.
Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и формировать потребности клиента по технологии "СПИН".
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение