Данный кес будет полезен вам врамках тренингов , связанных с управлением изменений и командообразованием. Методика достаточно простая - клссический кейс inbasket- работа в группах. Обратите внимание , что во вложении кейса я приклаываю ответы, и там есть часть задания, которая может вызвать споры у участников. Очень важна. ваша экспертиза в данном вопросе, в таком случае вы не будете испытывать сложности
Case study
Компания «Альфа Медицина» занимается продажами медицинского оборудования. Директор принял решение об изменении системы начисления заработной платы. На сегодняшний день каждый из 8 менеджеров по продажам (Федор, Антон, Олег, Семен, Майкл, Джек, Анна, Мария) получает оклад 20 000 руб. и ежемесячную премию 20 000 руб. – за выполнение плана продаж по отделу в целом.
На совещании, директор по продажам (Иван Кузьмич) объявил менеджерам о том, что со следующего месяца изменится система начисления премии, при этом оклад останется прежним. Размер премии будет зависеть от степени выполнения сотрудником индивидуального плана продаж.
Таким образом, размер минимальной премии составит 1 000 руб., а максимальной 30 000 руб. (при выполнении плана на 100%). То есть максимально возможная сумма З/П увеличится с 40 до 50 тыс. руб. Кроме того, директор поручил каждому спрогнозировать свой объем продаж до конца года, написать обоснование прогноза и план развития клиентов. Реакция менеджеров была не однозначной.
Совещание:
Антон: - Иван Кузьмич! Что за бредовая система? Мы ведь теряем деньги! Кроме того у нас и так полно дел, а еще и планированием заниматься, за что вообще аналитик получает з/п?
Мария: - Антон, да ты не понимаешь! У нас есть возможность получать на 10 т.р. больше чем прежде! Ребята, это ведь плюс! Кроме того, в планировании мы можем выразить свои идеи по развитию клиентов! Кстати, Иван Кузьмич, а может быть учредим приз за лучшую инновацию по итогам года? Ребята, что скажите?
Джек: - Да, да, звучит вроде бы не плохо…
Майкл: одобрительно кивнул…
Олег: пожал плечами…-нужно все как следует обдумать…-как то все быстро…
Анна: - не знаю, думаю премия от 1 000 до 30 000 это определенный риск, Иван Кузьмич?
Антон: (перебивая Анну) - Иван Кузьмич, эта система не будет работать! Так ведь ребята? Ну чего вы молчите?
Семен: молчит и смотрит на стол
Федор: - Иван Кузьмич, а для чего все это делается? Да, я согласен, максимальная з/п вырастет, но и минимальная уменьшится. Я даже не знаю что лучше…..
Через час в чайной комнате: (Мария, Анна, Майкл, Джек):
Мария: - Коллеги, какие мысли?
Анна: - не все так хорошо как кажется, сначала мы не получим премию, потом нам скажут что в этом еще и наша вина, т.к. планированием занимались мы сами, затем перекроют финансирование, и вообще такое чувство, что ему не важно наше мнение!
Мария: - Майкл?
Майкл: - ..наверное…и вообще …почему чуть что – сразу Майкл?...
Джек: - да Вы не парьтесь, не в первый раз к нам выходят с инициативами, ни когда мы не делали так, как говорят и в этот раз не нужно…
Мария: - как Вы не понимаете, это ведь делается для нас, перед нами открываются новые возможности самостоятельно планировать свои продажи, мы выйдем на новый уровень!
В обеденный перерыв: (Антон, Олег, Семен, Федор)
Олег: - Я слышал, что вроде бы Маша что-то еще предложила …а Джек выступил против…
Антон: - Парни, это утопия, нужно организовать протест! Я предлагаю вообще устроить забастовку! Я докажу что это решение было не правильным! Скоро все рухнет!
Семен: - не знаю, посмотрим, что будет дальше…
Федор: - Вы рано бьете тревогу, нужно выяснить все по подробней..(сказал Федор и направился в кабинет к директору).
Задание
№
Имя
Тип
1
Федор
2
Антон
3
Олег
4
Семен
5
Майкл
6
Джек
7
Мария
8
Анна
Ключ:
Федор: Честный оппонент;
Антон: Партизан;
Олег: Тень;
Семен: Тень;
Майкл: Китаец;
Джек: Китаец;
Мария: Сторонник;
Анна: честный оппонент / партизан
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение